导购员销售技巧：以利益为导向沟通与形象管理.pdfVIP

成功销售小窍门

一、向顾客推销自己

在销售活动中，人和产品同等重要。据纽约销售的统计，71％的人之所以从你那里，是

因为他们你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。

导购员需要做到以下几点：

1.微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们的导购员。

4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓

专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感

觉。

5.顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直

到顾客厌倦。认真顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些

能够认真听取自己意见的导购员。

二、向顾客推销利益

导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉

顾客，这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾

客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级的导购员讲产

品利益点。那么，导购员如何向顾客推销利益？

1.利益分类：

（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。

（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

（3）差别利益，即竞争对手所不能的利益，也就是产品的独特卖点。

2.强调推销要点

一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感、

最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不

如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客的部分，

用简短的话直截了当地表达出来。

导购员推销的产品尽管形形，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、

安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

3.FABE推销法：将产品特征转化为顾客利益。

F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点

B代表优点，这一优点能带给顾客的利益

E代表（技术报告、顾客来信、报章、、示范等）。

FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，

找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

三、向顾客推销产品

导购员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾

客。

（一）产品介绍的方法

.语言介绍。

（1）讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的方法之一,一个的故事能给顾客留下深

刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾

Tipsforsuccessful

sa

1.Promoteyourselftocustomers

Insaactivities,peopleandproductsareequallyimportant.AccordingtostatisticsfromtheNewYorkSa