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高频精选：渠道销售秋招试题及答案

单项选择题（每题2分，共20分）

1.渠道销售中，以下哪种客户更有价值？

A.单次购买量小但频繁购买的客户

B.一次性购买量大但很少再购买的客户

C.只询问不购买的客户

D.购买低价产品的客户

2.哪种渠道属于间接销售渠道？

A.厂家直销店

B.网络平台直销

C.代理商销售

D.企业官网销售

3.渠道销售中，建立客户关系的关键是？

A.产品价格低

B.良好的沟通和服务

C.广告宣传多

D.赠品丰富

4.以下哪个不是渠道销售的优势？

A.扩大市场覆盖

B.降低销售成本

C.直接控制客户

D.利用渠道商资源

5.渠道销售中，对渠道成员激励的核心是？

A.物质奖励

B.精神奖励

C.满足其利益需求

D.提供培训机会

6.适合通过密集型渠道销售的产品是？

A.汽车

B.奢侈品

C.日用品

D.大型机械设备

7.渠道销售中，评估渠道成员绩效的首要指标是？

A.销售业绩

B.服务质量

C.市场推广能力

D.忠诚度

8.以下哪种渠道冲突属于水平冲突？

A.生产商与批发商的冲突

B.批发商与零售商的冲突

C.同一地区零售商之间的冲突

D.生产商与零售商的冲突

9.渠道销售中，市场定位的关键是？

A.产品特色

B.目标客户

C.价格策略

D.促销活动

10.渠道销售中，收集市场信息的主要目的是？

A.了解竞争对手

B.改进产品

C.制定销售策略

D.以上都是

多项选择题（每题2分，共20分）

1.渠道销售的常见模式有？

A.直销

B.代理

C.经销

D.加盟

2.影响渠道销售的因素包括？

A.产品特性

B.市场需求

C.竞争对手

D.渠道成员素质

3.渠道销售中，客户维护的方法有？

A.定期回访

B.提供优质售后服务

C.举办客户活动

D.建立客户档案

4.渠道成员包括？

A.生产商

B.批发商

C.零售商

D.消费者

5.渠道销售中，解决渠道冲突的方法有？

A.协商谈判

B.仲裁

C.法律诉讼

D.调整渠道结构

6.适合采用选择性渠道销售的产品有？

A.家用电器

B.化妆品

C.服装

D.水果

7.渠道销售中，激励渠道成员的方式有？

A.返利

B.广告补贴

C.培训支持

D.授予荣誉称号

8.渠道销售的市场推广策略包括？

A.广告宣传

B.促销活动

C.公关活动

D.网络营销

9.渠道销售中，评估渠道效率的指标有？

A.销售增长率

B.市场占有率

C.库存周转率

D.客户满意度

10.渠道销售中，建立渠道联盟的好处有？

A.资源共享

B.风险共担

C.扩大市场份额

D.提高竞争力

判断题（每题2分，共20分）

1.渠道销售只能通过中间商进行。（）

2.所有产品都适合采用密集型渠道销售。（）

3.渠道成员之间的冲突都是有害的。（）

4.客户关系维护只需要在销售后进行。（）

5.渠道销售中，价格越低越有竞争力。（）

6.渠道销售的市场定位就是确定产品价格。（）

7.评估渠道成员绩效只看销售业绩就行。（）

8.渠道销售中，广告宣传是最重要的市场推广方式。（）

9.渠道联盟一旦建立就不需要调整。（）

10.收集市场信息对渠道销售很重要。（）

简答题（每题5分，共20分）

1.简述渠道销售的主要功能。

2.渠道销售中如何选择合适的渠道成员？

3.渠道冲突有哪些类型？

4.渠道销售中客户关系管理的重要性是什么？

讨论题（每题5分，共20分）

1.讨论渠道销售中线上渠道和线下渠道的优缺点。

2.探讨如何提高渠道成员的忠诚度。

3.分析渠道销售中市场定位不准确可能带来的后果。

4.讨论渠道销售中如何应对竞争对手的挑战。

答案

单项选择题

1.A

2.C

3.B

4.C

5.C

6.C

7.A

8.C

9.B

10.D

多项选择题

1.ABCD

2.ABCD

3.ABCD

4.ABC

5.ABCD

6.ABC

7.ABCD

8.ABCD

9.ABCD

10.ABCD

判断题

1.×

2.×

3.×

4.×

5.×

6.×

7.×

8.×

9.×

10.√

简答题

1.主要功能有扩大市场覆盖、降低销售成本、促进产品流通、收集市场信息、提供客户服务等。

2.考察其销售能力、市场信誉、经营管理水平、渠道网络资源、与企业目标的契合度等。

3.类型有水平冲突（同层次成员冲突）、垂直冲突（不同层次成员冲突）、多渠道冲突（不同渠道间冲突）。

4.可提高客户满意