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2025年大学《国际商务-国际商务谈判》考试参考题库及答案解析

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一、选择题

1.在国际商务谈判中，建立良好关系的第一步是（）

A.直接进入议题，讨论具体条款

B.互相介绍，进行寒暄和了解

C.提出争议点，引发讨论

D.保持沉默，观察对方反应

答案：B

解析：谈判初期建立良好关系至关重要，通过互相介绍、寒暄和了解对方，可以营造轻松愉快的氛围，为后续谈判打下基础。直接进入议题可能让对方感到突然和不适应，提出争议点容易引发冲突，保持沉默则不利于沟通。

2.国际商务谈判中，文化差异主要体现在（）

A.语言表达方式

B.时间观念

C.商业习惯

D.以上都是

答案：D

解析：文化差异在国际商务谈判中无处不在，语言表达方式、时间观念、商业习惯等都会受到文化背景的影响。忽视文化差异可能导致误解和冲突，影响谈判结果。

3.在国际商务谈判中，软性策略通常指的是（）

A.强调法律条款和合同细节

B.注重情感交流和关系建立

C.运用威胁和施压手段

D.保持强硬立场，不做出任何让步

答案：B

解析：软性策略强调通过情感交流和关系建立来达成共识，这种方式更加灵活和人性化，有助于建立长期合作关系。强调法律条款、运用威胁和保持强硬立场则属于硬性策略，容易导致谈判破裂。

4.国际商务谈判中，BATNA指的是（）

A.谈判双方的最佳替代方案

B.谈判的最低接受条件

C.谈判的最终目标

D.谈判的评估标准

答案：A

解析：BATNA即BestAlternativeToaNegotiatedAgreement，指谈判双方在无法达成协议时的最佳替代方案。了解自己的BATNA和对方的BATNA，有助于把握谈判的主动权。

5.在国际商务谈判中，锚定效应是指（）

A.谈判双方对价格等关键问题的初始报价

B.谈判过程中的情绪波动

C.谈判双方的权力对比

D.谈判协议的达成过程

答案：A

解析：锚定效应指谈判初始的报价会对后续谈判产生重大影响，后续的讨论往往会围绕初始报价展开。因此，合理制定初始报价非常重要。

6.国际商务谈判中，文化休克现象通常发生在（）

A.谈判人员进入陌生文化环境初期

B.谈判达成协议后

C.谈判过程中出现争议时

D.谈判结束后的总结阶段

答案：A

解析：文化休克是跨文化交际中常见的现象，指人在进入陌生文化环境初期所体验的困惑、焦虑和不适感。国际商务谈判中，谈判人员来自不同文化背景，容易出现文化休克。

7.在国际商务谈判中，双赢策略的核心是（）

A.一方完全满足另一方的所有要求

B.寻找双方都能接受的妥协方案

C.坚持自己的立场，不做出任何让步

D.通过威胁迫使对方接受自己的条件

答案：B

解析：双赢策略的核心是寻找双方都能接受的妥协方案，通过创造价值来满足双方的需求，实现互利共赢。一方完全满足另一方的要求不现实，坚持立场和通过威胁则容易导致谈判失败。

8.国际商务谈判中，非语言沟通主要包括（）

A.肢体语言和面部表情

B.语言表达和书面文件

C.时间观念和商业习惯

D.法律条款和合同细节

答案：A

解析：非语言沟通指通过肢体语言、面部表情、语音语调等方式进行的沟通，在国际商务谈判中同样重要，有时甚至比语言沟通更能传递真实信息。

9.在国际商务谈判中，谈判僵局通常是由于（）

A.谈判双方存在根本性利益冲突

B.谈判策略运用不当

C.沟通不畅导致误解

D.以上都是

答案：D

解析：谈判僵局可能由多种因素导致，包括谈判双方存在根本性利益冲突、谈判策略运用不当、沟通不畅导致误解等。识别僵局原因有助于寻找解决方案。

10.国际商务谈判中，时间压力策略通常适用于（）

A.谈判对方处于时间紧迫状态

B.谈判双方时间都充裕的情况

C.谈判对方对时间不敏感的情况

D.谈判议题非常简单的情况

答案：A

解析：时间压力策略通过制造时间限制来促使对方做出决策，通常适用于谈判对方处于时间紧迫状态的情况。当对方时间不紧迫或议题复杂时，该策略效果有限。

11.在国际商务谈判中，若发现对方并非决策者，正确的做法是（）

A.放弃谈判，认为对方没有决策权

B.继续与对方谈判，试图说服其影响决策者

C.请求与真正的决策者进行谈判

D.利用对方，获取更多信息后离开

答案：C

解析：谈判对象并非决策者时，其提供的信息可能存在偏差或受限。为了提高谈判效率，应礼貌地表明意图，请求与具有最终决策权的人员进行沟通。这有助于获取准确信息，避免走弯路。

12.国际商务谈判中，留有余地策略的目的是（）

A.给对方施加压力，迫使其让步

B.避免因过度承诺而陷入困境