SOHO中国销售管理制度白皮书(2010年第三赛季).docVIP

SOHO中国销售管理制度白皮书

（2010年7月1日--2010年9月30日）

索引

[2010年第三赛季销售制度修改要点]

[销售业绩计算]

销售业绩计算

退房业绩扣除计算

销售业绩的其他规定

成交原则及撞单、投诉处理

[销售管理制度要点]

职责与考评

严控不正当竞争

附件一：销售职责及销售流程管理

销售职责

销售流程管理要点

附件二：关于销售人员“诚信”的规定

一、“诚信”原则

二、“诚信”表现

三、违反“诚信”的现象

四、“诚信”违规处罚原则

附件三：销售佣金发放制度

2010年第三赛季销售制度修改要点

（本赛季时间：2010年7月1日－－2010年9月30日晚六时止）

制度修改要点1：

销售总监、副总监销售指标：

本赛季销售总销售任务：

赛季总销售任务额为60亿，销售总监赛季完成目标为15亿；销售副总监赛季完成目标为3.75亿，销售金额超过4亿（交齐10%）奖励副总监3万元。

尾盘销售任务额：

赛季尾盘（除银河外项目）销售任务为成交合同金额3000万/小组（之前草签现在换签、换房的不计入）；

本赛季未完成尾盘3000万销售额的小组倒扣差额四倍的纯销售业绩。

增大赛季前三名销售副总监和销售员的奖金：

本赛季综合销售业绩前三名副总监，奖金分别为4万、2万、1万；

本赛季综合销售业绩前三名销售员，奖金分别为4万、2万、1万。

制度修改要点2：

销售模式：本赛季实行四个大组，“8+2（上限8+2+2）”的销售模式。

销售部改设为四个大组，共四个总监，每大组各辖四个小组。

本赛季销售小组人员为“8+2”模式，即8个正式销售员和2个试用期销售员。每小组“8+2”是正编人数，也可多报试用期销售员，但上限为2名，即“8+4”为各组编制上限。试用人员请副总监严格管理。

公司明令禁止各销售组聘用编外销售员，如出现违规情况将严肃处理相关销售总监和副总监。

制度修改要点3：

副总监淘汰：

赛季末所有项目纯销售额排名后三名副总监将被淘汰。

制度修改要点4：

销售员业绩考核：

2010年第二赛季零业绩销售人员佣金处罚政策：

上赛季零业绩销售员，本赛季所开第一单业绩、佣金8折，再开单将恢复正常。

销售员淘汰：

小组未开单人数3人以上的组，赛季末将硬性淘汰2名；3人以下的组，赛季末硬性淘汰1名。

连续两个赛季零销售业绩的销售员直接淘汰。

制度修改要点5：

关于特殊房号、折扣申请：

公司不鼓励客户通过公司高层进行房号、优惠申请，凡通过公司高层或关系申请房号或折扣的单子业绩佣金一律七折。

制度修改要点6：

关于销售投诉：

销售团队须加强自身管理，如果有相关投诉到公司，经调查属实，将会对相关销售总监、副总监、销售员进行严肃处理，取消副总监本赛季优秀副总监评选资格，情节严重者并销售员一起开除。

制度修改要点7：

业绩处罚：

退房处罚：

10年其他赛季签约，在本赛季退房的将扣罚全额业绩的80%，上限7000万。

09年签约房，在本赛季退房的将扣罚全额业绩。

隔年退房不扣业绩，跨年退房扣业绩（即：08年签约房10年退不扣，09年签约房10年退则要扣）。

换房处罚：

项目间换房的，不论金额大小，新购房业绩均为0，佣金减半。

同一项目内换房的，不论金额大小，新购房业绩、佣金7折。

制度修改要点8：

增加销售团队异地推广费用：

本赛季销售小组到异地拓展客户网络，相关拓展费用增加为1万元/月。

制度修改要点9：

销售团队建设和培训跟进

除业务方面培训，公司本赛季将重点关注销售团队建设的培训：

赛季两次副总监以上级别培训（包括高级销售代表），主要为团队组建、情商管理、人员激励等；

赛季两次以上全体销售人员培训，励志类和销售技巧类等。

渠道：公司外聘讲师。

总监需重视大组调控及小组内人员沟通，在总监月度总结中需体现团队管理和实时沟通意见的总结，并呈报公司。

新赛季销售业绩管理制度

第一部分销售业绩计算

销售业绩计算

类别

核算业绩类别

业绩核算标准

业绩增加

签约部分

在售项目

正常业绩

促销期业绩以公司通知为准

预售登记

以公司公布为准，比例不高于50%当量

信贷奖励

自付款欠款及

按揭手续

客户按合同约定时间提前5天付款或办理完毕按揭手续的，奖励5%销售业绩，提前10天及以上付款或办理完毕按揭手续的，奖励10%销售业绩。

业绩扣减

退房部分

正常退房

签约时所计入的业绩扣除

警戒期签约房号退房

双倍业绩扣除

信贷处罚

预售登记欠缺资料

以公司公布为准

信贷部业绩扣减

自付款欠款及按揭手续

A. 赛季内离职的销售人员，其信贷奖惩业绩仍计入本赛季销售组业绩中。已离职的销售员的业绩管理由开单组的副总监负责，并与业绩挂钩。

B. 客户自付款和按揭逾期10到20天（含20天）扣除销售员10%业绩。逾期20天到30天（含30天）的再扣除销售员10%业绩。

C.