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采购谈判技巧模拟测试题

一、单选题（每题2分，共20题）

1.在采购谈判中，以下哪项不属于准备阶段的核心工作？

A.收集供应商信息

B.确定谈判目标

C.制定价格策略

D.调整自身薪资水平

2.当供应商提出的价格远高于市场水平时，采购方应首先采取什么策略？

A.直接拒绝

B.要求供应商提供成本分析

C.突然沉默

D.改变谈判议题

3.在谈判中，如果供应商表现出强硬态度，采购方应如何应对？

A.立即退出谈判

B.坚持己方立场，寸步不让

C.寻找共同利益点，缓和气氛

D.威胁对方违反合同

4.以下哪种谈判技巧最适用于跨地域（如中国与德国）的采购谈判？

A.直接讨价还价

B.建立信任关系

C.法律条款博弈

D.快速决策

5.在谈判中，如果发现供应商隐瞒了某些信息，采购方应如何处理？

A.忽略，继续谈判

B.直接指责对方不诚信

C.询问更多细节，观察对方反应

D.暂停谈判，重新评估合作可能

6.对于首次合作的供应商，采购方在谈判时应侧重于哪方面？

A.价格优惠

B.质量保证

C.长期合作承诺

D.紧急响应速度

7.当谈判陷入僵局时，以下哪种方法最可能突破困境？

A.引入第三方调解

B.采取威胁手段

C.适当让步，寻找替代方案

D.拒绝任何妥协

8.在采购谈判中，锚定效应通常表现为哪种行为？

A.供应商先报高价

B.采购方坚持最低价

C.双方频繁更换谈判代表

D.谈判记录不完整

9.对于大宗采购，谈判时应优先考虑以下哪项因素？

A.供应商的知名度

B.价格与质量的平衡

C.付款方式的灵活性

D.供应商的地理位置

10.当谈判中供应商提出这是最低价时，采购方应如何回应？

A.立即接受

B.要求对方提供书面证明

C.强调竞争对手的报价

D.暂停谈判，重新评估

二、多选题（每题3分，共10题）

1.采购谈判前的准备工作应包括哪些内容？

A.明确谈判目标

B.分析供应商财务状况

C.准备替代方案

D.规划谈判时间表

2.在谈判中，采购方可以使用的非价格谈判策略有哪些？

A.付款条件

B.交货时间

C.质量标准

D.技术支持服务

3.跨文化谈判中常见的障碍包括哪些？

A.语言差异

B.商业习惯不同

C.利益冲突

D.时间观念差异

4.当谈判陷入僵局时，采购方可以采取哪些措施？

A.暂停谈判，重新评估

B.引入第三方（如律师）

C.调整谈判策略，寻找突破口

D.放弃部分要求

5.以下哪些行为可能被视为供应商的不诚信表现？

A.故意隐瞒成本结构

B.突然提高价格

C.提供虚假样品

D.违反保密协议

6.在谈判中，采购方应如何利用有限选择策略？

A.提出多个方案供对方选择

B.强调只有一个供应商能满足需求

C.设置时间限制

D.提供独家折扣

7.对于长期合作供应商，谈判时应关注哪些方面？

A.价格稳定性

B.供应链可靠性

C.持续改进能力

D.成本优化潜力

8.谈判中的沉默策略可能产生哪些效果？

A.迫使对方主动降价

B.让对方感到压力

C.为己方争取思考时间

D.可能导致谈判破裂

9.采购谈判中常见的风险有哪些？

A.价格超支

B.质量不达标

C.交货延迟

D.法律纠纷

10.在谈判中，采购方如何评估供应商的诚意？

A.观察对方是否提供详细资料

B.了解对方决策流程

C.询问对方是否愿意让步

D.考察对方的历史合作案例

三、判断题（每题1分，共10题）

1.采购谈判中，价格永远是决定合作的关键因素。（×）

2.谈判中，采购方应始终保持强硬态度，以显示权威。（×）

3.跨文化谈判中，直接沟通比间接沟通更有效。（×）

4.谈判前准备充分的采购方，即使遇到强硬对手也能胜出。（√）

5.如果供应商提出的价格合理，采购方应立即接受，无需进一步谈判。（×）

6.谈判中的让步策略意味着完全妥协，没有回旋余地。（×）

7.在谈判中，采购方应尽量避免提及竞争对手的信息。（×）

8.跨地域谈判时，时间差可能导致沟通效率降低。（√）

9.谈判中的法律条款必须逐字逐句明确，避免模糊表述。（√）

10.谈判后，双方应立即签署合同，以避免变卦。（×）

四、简答题（每题5分，共5题）

1.简述采购谈判中准备阶段的核心步骤。

2.如何在谈判中识别供应商的谈判策略？

3.跨文化谈判中，如何避免因文化差异导致的误解？

4.谈判中遇到价格僵局时，采购方可以采取哪些破局方法？

5.长期合作采购谈判与一次性采购谈判有何区别？

五、案例分析题（每题10分，共2题）

1.案例背景：

某中国电子企业（甲方）与德国供应商（乙