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国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》简述案例分析题题库及答案

一、简述题

“xx

1.小李向一位阿姨推荐一款刚上市的电磁炉：阿姨，这是刚刚上市的牌节能电磁炉。它具有

微计算机逻辑控制功能和防干烧装置，安全可靠，能量消耗少，热效率高，适合于煎、炒、烧、烤、蒸、

””

煮、炖、火锅……。阿姨：“哦，电磁炉啊，做饭看不见火，炒菜不好吃，我不用这东西。

请阅读以上资料，简要回答以下问题：

这个案例属于哪一类异议？对这类客户异议最好的处理办法是什么？

答：这个案例属千需求异议。需求异议有多种成因，一是确实不需要，二是对产品缺乏认识，三是一

种借口。对此，推销员应该对客户的需求异议做具体分析，弄清客户提出异议的真实原因。对需求异议处

理的关键是要使客户相信产品能给他带来的利益。

上例中拒绝电磁炉的阿姨属于保守型客户，这类客户往往固守原来的消费方式，不容易接受新事物、

新产品。对这类客户，关键是要改变其消费观念，让客户接受新的生活方式。(10分）

2.一

以下在推销洽谈中的提问属千哪类提问方式？这类提问方式有什么好处？

(1)你是要稳健型的车，还是轻快型的？

(2)白色的和黑色的，您喜欢哪一种？

(3)您的预算是否在200元左右？

答：封闭式提问。这类问题只需要客户回答一两个词，简明扼要，不会耽误客户太多时间，比较受客

一

户欢迎。同时这类提问还有定诱导性，能够诱导客户在推销员所限定的范围内加以选择。

3.”。你是否同意这个说法？并以实例说明。

有人说：“推销商品之前先得推销自己

“”

答：同意推销商品之前先得推销自己的说法。

推销员要将自己的商品推销出去首先得让顾客接受自己，如果不能做到先把自己推销出去，让顾客抱

有好感，也就无法向顾客推销产品。(6分）

举例。(2分）

”

4.顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？

请评价销售人员的这个行为。

“”

答：顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：先生，您要买点什么？销售人员的这个

行为一般情况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。

顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择

他喜欢的商品时就给他们太多的压力。

作为零售业的推销人员，掌握必要的顾客心理知识和专业推销艺术，从而针对不同购买心理的顾客灵

活采用不同的推销艺术，对推销成功有着举足轻重的作用。一定要让顾客轻松自由地置身于商品中，自由