购进电脑商务谈判台词.docxVIP

商务谈判台词范本：购进电脑

谈判背景：

某公司（甲方）因业务扩张，需为新增员工采购一批台式电脑（约50台）。采购部经理（王经理）与IT部主管（李工）共同与电脑供应商（乙方）的销售总监（张总）进行谈判。

谈判目标：

甲方：?以最优性价比达成交易，确保产品质量、售后服务与长期合作利益。

乙方：?成功卖出产品，维护价格体系，并希望建立长期合作关系。

第一幕：开局破冰与需求阐述

(双方落座，寒暄)

甲方王经理：?张总，非常感谢您在百忙之中抽空过来。我们对贵公司的产品一直很关注，口碑相当不错。

乙方的张总：?王经理您太客气了，李工好。能有机会为贵公司服务是我们的荣幸。我们一直致力于为客户提供最可靠的IT解决方案。

甲方王经理：?那我们就直奔主题了。公司目前计划首批采购50台商务台式机，主要用于日常办公、数据处理和轻度图形设计。所以，我们对机器的稳定性、运行速度和售后服务尤为看重。这是我们IT部李工初步拟定的配置需求清单，请您过目。

(李工递上配置清单)

乙方的张总：?（仔细查看）非常感谢。这份配置很专业。您选择的这款i5处理器、16G内存和512G固态硬盘的组合，确实是目前主流高效办公的黄金配置。我们的“睿智系列”完全符合您的要求，在市场反馈中，稳定性非常出色。

策略解析：

甲方开局礼貌且直接，既表达了合作诚意，又明确了核心诉求（稳定性、速度、服务），并出示专业配置单，展示了准备充分，提升了谈判地位。

乙方迅速肯定对方专业性，并立即将自身产品与对方需求精准匹配，建立初步信任。

第二幕：核心交锋（价格、付款、服务）

1.询价与第一次出价

甲方王经理：?听到您这么说我们很欣慰。那么，基于这份配置和50台的采购量，贵公司能否给我们一个最有竞争力的报价？

乙方的张总：?（操作电脑/拿出报价单）王经理，李工，我们给到的诚意价是每台5,500元。这个价格已经包含了增值税和标准的三年上门保修服务。

甲方李工：?（与王经理眼神交流）张总，5,500元这个价格，坦白说，比我们目前接触的另一家供应商要高出约8%。虽然我们认可贵品牌的价值，但在预算上确实有压力。

2.议价与妥协

乙方的张总：?我理解。价格确实是重要因素。但我们的“睿智系列”使用的是全固态电容、军工级主板，平均无故障时间超过10万小时，长期来看，能为您大幅降低维护成本和宕机风险。不过，为了表示诚意，如果贵公司能确认在一年内再有至少30台的后续采购意向，我可以申请将单价降至5,300元。

甲方王经理：?长期的合作意向我们肯定是有的，这取决于本次合作是否愉快。我们本次的订单是实打实的50台，希望贵司能基于这个现有订单，给出更优的条件。我们的心理价位是每台5,000元。

乙方的张总：?5,000元确实低于我们的成本线了。您看这样是否可以：我们折中一下，单价5,200元，但我们将标准保修从三年延长至四年，并且赠送贵公司一次全公司的电脑健康检测服务。这相当于为贵公司未来四年省下了一笔可观的维护费用。李工，您作为技术专家，知道稳定性和长期服务的重要性。

甲方李工：?（对王经理点头）四年上门保修和健康检测，确实能减轻我们IT部门不少压力。

3.深入谈判（付款方式与交付）

甲方王经理：?张总给出的方案很有建设性。我们在付款方式上也有个提议：我们希望采用?“3331”付款方式，即合同签订后付30%，货到验收合格后付30%，稳定运行一个月后再付30%，最后10%作为质保金，在一年后支付。

乙方的张总：?（面露难色）王经理，您这付款条件相当苛刻啊。我们标准的付款方式是签约后付50%，货到付清余款。您这样会占用我们大量的现金流。

甲方王经理：?这是我们公司对重大采购的财务规定，也是为了更好地把控项目风险。考虑到我们正在建立的长期伙伴关系，希望您能支持。

乙方的张总：?好吧，为了促成我们第一次合作，我原则上同意。但请务必保证首笔30%的预付款能在合同签署后3个工作日内支付，这对我们安排生产至关重要。

甲方王经理：?这个可以写进合同里。关于交付时间，我们希望在15个工作日内完成全部50台的交付和安装调试。

乙方的张总：?15个工作日没有问题。我们会优先安排贵公司的订单。

策略解析：

甲方没有直接拒绝高价，而是用“竞争对手价格”和“预算压力”来施压。

乙方在价格上做出让步，但巧妙地用“延长保修”和“增值服务”来弥补，这些服务对乙方成本增加有限，但对甲方价值很高，是双赢的妥协。

付款方式是甲方的核心武器，能极大降低风险。乙方在此让步，显示了极大的合作诚意，以换取进入甲方供应商体系的机会。

甲方IT主管（李工）?在关键时刻对技术和服务价值表示认可，辅助主谈人（王经理）做出决策，体现了团队配合。

第三幕：达成共识与收尾

甲方王经理：?好的，那张总，我们来总结一下今天谈定的内容：50台睿智系列台式机，配置按清单，单价5,20