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分销策略--分销渠道的管理动物产品营销主讲：邱伟海

?三、分销渠道管理??????1．了解中间商的特征????激励中间商并使其有良好表现，必须从了解中间商的特征开始。????(1)中间商并非受雇于生产者，而是一个独立的经营者。经过一定的实践后，他会安于某种经营方式，执行自己目标所必需的手段，自由制定经营政策。????(2)中间商经常以顾客的采购代理人为主，而以供应商的销售代理人为辅，任何有销路的产品他都有兴趣经营。????(3)中间商试图把所有商品组成产品组合出售。????(4)中间商一般不愿保留某些品牌的销售信息，以及反馈消费者对产品的使用意见。?(三)激励渠道成员??????

?三、分销渠道管理??????2．提供优质产品????为使双方合作朝着健康方向发展，生产者应不断提高产品质量，扩大生产规模，不断满足中间商的要求。惟有如此，双方之间的关系才会长久，才会取得良好的效益。企业的产品优质、畅销，是对中间商最好的激励。?(三)激励渠道成员??????

?三、分销渠道管理?????3．对重要中间商以特殊政策????重要的中间商指生产者的主要分销商，他们的分销积极性至关重要。对于这些分销商应采取必要的政策倾斜：????(1)互相投资、控股。生产者和中间商通过相互投资，成为紧密利益统一体，从经济利益机制上保证双方合作得更一致、更愉快。????(2)给予独家经销权和独家代理权。在某一时段、某一地区只选择一家重要中间商来分销商品，有利于充分调动其积极性。????(3)建立分销委员会。吸收重要中间商参加分销委员会，共同商量决定商品分销的政策，协调行动，统一思想。?(三)激励渠道成员??????

?三、分销渠道管理?????4．共同促销????生产者需要不断地进行广告宣传来增强或维持产品的知名度和美誉度，否则中间商可能拒绝经销。同时，生产者也希望中间商也承担一定的广告宣传工作。另外，生产者还应经常派人前往一些主要中间商处，协调安排商品陈列，举办产品展览等。?(三)激励渠道成员??????

?三、分销渠道管理?????5．人员培训????随着产品科学技术含量越来越大，对中间商的培训也越来越重要，生产者应经常向中间商提供这种服务，尤其对销售人员和维修人员的培训更重要。????6．协助市场调查．????任何中间商都希望得到充分的商业情报。因此，生产者应协助中间商搞好市场分析和市场调查。这包括寄发业务通讯及期刊等，并保持良好的沟通状态，尤其在销售困难的情况下，中间商特别希望生产者能协助进行市场分析，以利推销。实践表明，生产厂家只有与中间商保持经常的密切的联系，才能减少彼此之间的矛盾。?(三)激励渠道成员??????

?三、分销渠道管理????7．销售竞赛????除了销售利润外，生产者还给予销售成绩优秀者一定的奖励。奖励可以是奖金，也可以是奖品，也包括免费旅游或精神奖励，如在公司的刊物或当地报纸上公布于众。????8．物质利益保证????为进入市场，扩大市场份额和争取中间商，往往需要给中间商一个具有竞争力的销售量边际利润，这是一种最简单而直接的手段。如果中间商经销产品的利润不高，他就会缺少积极性。有的生产者为鼓励重要中间商全心全意地经销本企业产品，承诺只要认真经销本产品，保证不亏本。?(三)激励渠道成员??????

三、分销渠道管理(1)杜邦公司建立了一个分销商指导委员会，定期讨论销售的有关问题。????(2)天琼公司是生产滚珠轴承的厂商，定期分派专人对中间商进行多层次的访问。????(3)施奎亚·D公司是生产断路器和配电盘的厂商，要求其销售代表每月用一天时间与每一分销商一起站柜台，以便了解分销商的经营情况。????(4)戴伊可公司实行每年一次为期一周的休养周制度，由20个本公司高级管理人员和20名中间商的管理人员参加，以便通过交流研讨有关问题，加强联系。????(5)派克·汉尼芬公司主要提供液压动力产品，每年一次发出邮寄调查表，要求其中间商对公司的工作进行评估。该公司还用录像带、业务通讯向中间商通报有关新产品情况，并建议中间商如何改进他们的销售。案例与启示???????

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