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医药招商综合能力年度考核题

一、单选题（共5题，每题2分，共10分）

题目：

1.某医药企业计划在西南地区推广一款治疗慢性胃炎的仿制药，以下哪种招商策略最符合当地市场特点？（）

A.重点推广，给予高额首年返点

B.慢慢渗透，以学术推广为主

C.短期突击，依赖渠道囤货

D.结合地方医保政策，主打医院市场

2.在与经销商谈判时，医药招商人员应优先强调以下哪项内容以建立信任？（）

A.公司的财务报表数据

B.产品的市场占有率预测

C.详细的学术支持计划

D.竞品的价格对比

3.若某产品在某个省份的市场推广进度滞后，以下哪种分析工具最有助于找出原因？（）

A.SWOT分析

B.4P营销组合分析

C.竞品动态监测报告

D.渠道反馈矩阵

4.在制定区域招商政策时，以下哪项指标最能反映经销商的长期合作意愿？（）

A.首次进货金额

B.渠道覆盖深度

C.市场活动参与度

D.医保回款速度

5.某企业计划在东北地区推广一款儿科用药，以下哪种合作模式最可能失败？（）

A.与基层连锁药店合作

B.主打三甲医院儿科科室

C.依赖区域性医药代表团队

D.结合地方疾控中心开展义诊

二、多选题（共5题，每题3分，共15分）

题目：

1.在评估经销商的资质时，以下哪些指标是关键参考？（）

A.公司注册资本规模

B.现有医药渠道网络

C.近三年财务审计报告

D.医院采购历史记录

E.产品推广成功案例

2.若某产品在某个省份遭遇竞品价格战，以下哪些应对措施是合理的？（）

A.提高产品出厂价以维持利润

B.与经销商协商降价空间

C.加强学术推广以提升产品价值

D.推出组合产品以增加竞争力

E.联合其他省份经销商集体控价

3.在制定招商政策时，以下哪些条款容易引发经销商不满？（）

A.过高的首年任务量

B.复杂的返点计算公式

C.严格的区域保护政策

D.突然的合同条款调整

E.详细的临床数据支持要求

4.若某经销商在推广过程中出现违规行为，以下哪些处理方式是合规的？（）

A.立即暂停其供货权限

B.调查违规事实并书面警告

C.减少其返点比例作为惩罚

D.协商整改方案并定期复查

E.通过媒体曝光其违规行为

5.在拓展海外市场时，医药招商人员需关注以下哪些风险因素？（）

A.地方药品审批政策差异

B.竞品在该市场的布局

C.当地经销商的商业信誉

D.汇率波动对利润的影响

E.本土文化的商业沟通习惯

三、判断题（共10题，每题1分，共10分）

题目：

1.医药招商人员应优先选择注册资本超过5000万的经销商。（）

2.地方医保目录调整对产品招商影响不大。（）

3.渠道冲突主要源于经销商之间的利益竞争。（）

4.学术推广对处方药招商没有实质性作用。（）

5.招商政策的返点比例越高越好。（）

6.竞品动态监测只需关注价格变化即可。（）

7.区域保护政策能有效防止窜货问题。（）

8.医药代表团队的素质对招商效果无影响。（）

9.海外市场招商可完全复制国内成功模式。（）

10.渠道下沉主要依赖基层医疗机构的采购需求。（）

四、简答题（共4题，每题5分，共20分）

题目：

1.简述医药招商人员在评估经销商资质时应重点考察哪些方面。

2.若某产品在推广过程中遭遇地方医保目录调整，招商人员应如何应对？

3.在制定招商政策时，如何平衡企业的利润诉求与经销商的扩张需求？

4.结合实际案例，分析医药招商中常见的渠道冲突类型及解决方法。

五、论述题（共2题，每题10分，共20分）

题目：

1.结合当前医药行业政策环境，论述医药招商人员应如何调整招商策略以适应市场变化。

2.分析医药招商团队在跨区域合作中可能遇到的文化冲突，并提出具体的管理建议。

答案与解析

一、单选题

1.B

解析：西南地区市场以基层医疗为主，患者用药习惯保守，学术推广能逐步建立产品认知，长期效果更优。短期突击或高额返点可能导致渠道依赖短期利益，而单纯医院推广难以覆盖基层需求。

2.C

解析：学术支持计划能体现企业的专业性和产品价值，是经销商评估合作长期性的关键依据。财务数据、市场占有率、价格对比属于辅助参考，但学术支持能直接解决经销商的核心顾虑——产品竞争力。

3.B

解析：4P营销组合（产品、价格、渠道、促销）分析能系统性排查推广各环节问题，如价格策略是否合理、渠道覆盖是否到位等。SWOT分析偏宏观，竞品动态监测仅限外部因素，渠道反馈矩阵过于具体化。

4.D

解析：医保回款速度反映经销商资金实力与合规度，长期合作的核心是信任与稳定，而非短期交易量。首次进货金额易被短期利益驱动，覆盖深度和活动参与度可被表面数据误导。

5.B

解析