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业务拓展经理谈判技巧考试题及解析

一、单选题（共10题，每题2分，共20分）

1.在与东南亚某企业谈判合同时，若对方提出“我们需要更多时间来评估方案”，业务拓展经理最有效的应对策略是？

A.直接拒绝，强调合同期限的严肃性

B.了解对方真实顾虑，提出分阶段付款或调整条款的可能性

C.威胁终止谈判，显示强硬态度

D.延迟谈判，避免当场做出让步

2.某欧洲企业在谈判中表现出较高的保密要求，业务拓展经理应如何处理？

A.拒绝透露任何非核心信息，避免谈判破裂

B.有限度地分享信息，同时要求对方提供书面保密协议

C.要求对方先支付定金再进行信息交换

D.直接要求对方公开其谈判底线

3.在与印度客户谈判时，若对方提出“我们需要与高层领导共同决策”，业务拓展经理应采取哪种策略？

A.拒绝，认为对方不够专业

B.建议增加一次高层沟通会议

C.要求对方提供高层领导的联系方式，直接沟通

D.放弃谈判，认为对方决策流程过长

4.当谈判陷入僵局时，业务拓展经理可以采取以下哪种方法打破僵局？

A.休息并重新安排谈判时间

B.主动提出一个对方可能意想不到的让步

C.直接指责对方缺乏诚意

D.中断谈判，等待更好的时机

5.在与日本企业谈判时，若对方沉默寡言，业务拓展经理应如何应对？

A.加快谈判节奏，避免浪费时间

B.尝试通过非语言沟通（如微笑、点头）传递善意

C.直接询问对方是否对方案有异议

D.放弃谈判，认为对方不感兴趣

6.若客户提出的价格远低于市场水平，业务拓展经理应如何回应？

A.直接拒绝，维护公司利润

B.了解客户预算限制，提出灵活的定价方案

C.威胁停止服务，迫使客户接受原价

D.延迟回复，避免当场做出让步

7.在谈判中，若对方突然提出一个不合理的要求，业务拓展经理应如何处理？

A.直接拒绝，避免妥协

B.尝试理解对方诉求背后的原因，寻找替代方案

C.威胁对方，显示强硬态度

D.忽略该要求，继续推进其他议题

8.在与中东客户谈判时，若对方强调宗教习俗对商业决策的影响，业务拓展经理应如何应对？

A.忽略宗教因素，坚持商业逻辑

B.了解并尊重对方习俗，调整谈判策略

C.避免谈论宗教话题，专注于商业条款

D.直接质疑对方宗教信仰的合理性

9.当谈判中对方表现出过度自信时，业务拓展经理应如何应对？

A.低调回应，避免冲突

B.直接反驳，显示专业能力

C.适度示弱，建立信任

D.中断谈判，避免进一步沟通

10.在谈判结束前，若对方提出临时增加一个条款，业务拓展经理应如何处理？

A.立即同意，避免影响关系

B.了解对方需求，评估可行性

C.拒绝，维护原条款的完整性

D.延迟决定，要求对方书面确认

二、多选题（共5题，每题3分，共15分）

1.在与巴西客户谈判时，以下哪些行为可能有助于建立信任？

A.了解并使用对方熟悉的商务礼仪（如握手力度）

B.坚持使用正式的商务用语，避免口语化表达

C.主动提供个人联系方式，方便非正式沟通

D.在谈判中保持冷静，避免情绪化表达

2.当谈判出现文化差异时，业务拓展经理应注意哪些方面？

A.避免直接批评对方文化习惯

B.尝试理解对方文化背景，调整沟通方式

C.坚持公司立场，不因文化差异让步

D.通过翻译工具确保信息准确传达

3.在谈判中，若对方提出分期付款，业务拓展经理应考虑哪些因素？

A.公司现金流状况

B.客户信用评估

C.行业惯例与法律风险

D.对方支付意愿的可靠性

4.当谈判陷入僵局时，以下哪些方法可能帮助打破僵局？

A.提出一个折中方案，兼顾双方利益

B.临时休会，各自思考解决方案

C.引入第三方调解（如行业专家）

D.直接威胁对方，迫使其让步

5.在与澳大利亚客户谈判时，若对方强调“公平交易”，业务拓展经理应如何应对？

A.详细解释公司定价策略的合理性

B.提供市场对比数据，证明价格竞争力

C.主动提出优惠条件，显示诚意

D.避免谈论价格，专注于服务价值

三、简答题（共5题，每题5分，共25分）

1.简述在谈判中如何处理文化差异带来的沟通障碍。

2.若客户在谈判中突然提出涨价要求，业务拓展经理应如何应对？

3.在谈判中，如何判断对方是否在虚张声势？

4.简述与非洲客户谈判时需要注意的礼仪和习俗。

5.若谈判陷入长期僵局，业务拓展经理应采取哪些措施重新启动谈判？

四、案例分析题（共2题，每题10分，共20分）

1.案例背景：

你作为某中国科技公司业务拓展经理，正在与德国某企业谈判一项技术合作。对方提出的技术要求远超行业标准，且价格要求较高。在谈判中，对方表现出较强的议价能力，但同时也透露出对合作的兴趣。

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