2025年销售团队客户需求专项实战训练.docx

2025年销售团队客户需求专项实战训练

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、简答题

1.根据马斯洛需求层次理论，简述客户在购买决策过程中可能表现出的不同层次的需求。

2.简述SPIN提问法中四个核心提问类型（Situation,Problem,Implication,Need-payoff）各自的作用。

3.在与客户初次接触时，建立信任和融洽关系对于挖掘客户需求有何重要性？请结合实际谈谈至少三种建立信任的方法。

4.假设一位潜在客户在沟通中反复强调现有供应商的服务“还不错”，但同时也暗示希望“有点改进”。请分析客户可能