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产品销售流程标准化模板

适用业务场景

新客户拓展：通过市场活动、渠道合作等方式获取潜在客户，完成从初次接触到成交的标准化推进；

老客户复购：针对历史客户进行产品升级、补购或关联产品销售，提升客户生命周期价值；

大客户深度合作：针对高价值客户的需求定制化方案，协调内部资源推进长期合作；

跨部门协同项目：涉及产品、技术、售后等多部门配合的复杂销售项目，明确各环节职责与交付标准。

标准化操作步骤详解

第一阶段：线索获取与初步沟通

目标：筛选有效销售线索，建立初步客户认知，明确后续跟进方向。

关键动作：

线索来源登记：通过展会推广、官网咨询、客户转介绍、行业合作等渠道获取线索后，1个工作日内录入《销售线索登记表》（见表1），记录线索来源、客户基础信息（行业、规模、需求类型）及初步接触时间。

初步需求沟通：由销售代表通过电话/邮件/联系客户，使用标准化开场白（如“您好，我是公司销售*，知晓到您在[客户需求领域]可能有需求，想和您简单交流3分钟，看是否能帮到您？”），快速知晓客户核心痛点、预算范围及采购时间节点。

线索分级分类：根据客户需求紧急度、预算匹配度、合作可能性，将线索分为A类（高意向，30天内可成交）、B类（中意向，1-3个月跟进）、C类（低意向，长期培育），并制定差异化跟进频率（A类每周2次，B类每周1次，C类每两周1次）。

第二阶段：需求分析与方案制定

目标：深入挖掘客户需求，结合产品优势提供定制化解决方案，建立专业信任。

关键动作：

需求深度调研：销售代表协同产品/技术专家，通过线上会议或上门拜访，使用《客户需求调研表》（见表2）收集客户详细需求，包括功能痛点、使用场景、决策流程、关键决策人等，形成书面需求分析报告。

方案设计与报价：根据需求分析结果，3个工作日内完成《产品解决方案》（含产品配置、功能说明、服务条款）及《报价单》（见表3），明确产品型号、数量、单价、折扣政策、交付周期、付款方式等，并标注报价有效期。

方案内部评审：针对复杂或高价值订单，组织销售、产品、技术、法务召开方案评审会，保证方案可行性、报价合理性及合规性，评审通过后提交客户。

第三阶段：商务谈判与合同签订

目标：解决客户异议，达成合作共识，完成合同签订与款项预付。

关键动作

异议处理：针对客户对价格、功能、交付期的疑问，提前准备应对话术（如价格异议可强调产品性价比、服务增值；功能异议可提供演示案例或试用方案），必要时邀请上级销售经理或技术专家协同谈判。

合同拟定与审核：根据谈判结果，由法务部门使用《标准销售合同模板》（见表4），明确双方权利义务、产品规格、交付标准、验收流程、违约责任等条款，合同需经销售负责人、法务负责人双重签字确认。

签约与预付款：客户确认合同后，协助完成电子/纸质签约流程，同步收取30%-50%预付款（根据订单金额调整），预款到账后更新订单状态为“已排产”，启动交付流程。

第四阶段：订单执行与交付验收

目标：保证产品按时、按质交付，客户验收通过，顺利进入售后阶段。

关键动作：

订单内部流转：销售代表将签订合同、预付款凭证同步至供应链、仓储、物流部门，提交《订单执行通知单》（见表5），明确生产/备货周期、发货地址、联系人及特殊要求（如定制化产品需附技术图纸）。

交付过程跟踪：每日跟踪生产/备货进度，提前2天告知客户预计发货时间；发货后提供物流单号，客户签收前1天确认收货准备情况（如场地、人员、设备）。

现场验收与签收：产品送达后，协同客户按照合同约定进行开箱验收（数量、外观、功能测试），填写《产品验收确认单》（见表6），双方签字盖章确认；若存在质量问题，24小时内响应并制定整改方案。

第五阶段：售后跟进与客户维护

目标：保障客户使用体验，挖掘二次合作机会，提升客户满意度与忠诚度。

关键动作：

售后支持：产品验收后3个工作日内，由售后工程师主动联系客户，提供使用培训、操作手册及售后联系方式（24小时服务），定期回访（使用后1周、1个月、3个月），收集使用反馈并记录。

满意度调研：合作满3个月，通过线上问卷或电话进行《客户满意度调研》（见表7），重点关注产品质量、服务响应、销售流程等维度，针对低分项制定改进计划。

客户关系深化：根据客户使用情况，推荐关联产品或升级方案；节日发送祝福，邀请参加客户答谢会或行业沙龙，建立长期合作信任。

配套工具表格清单

表1：销售线索登记表

字段名

内容说明

示例

线索编号

系统自动（如XD202405001）

XD202405001

来源渠道

展会/官网/推荐/其他

行业展会

客户名称

企业/个人全称

科技有限公司

联系人

主要对接人姓名

*经理

联系方式

电话/邮箱

8888

初步需求

客户表达的核心需求

需要采购A类设备10台

跟进人

负责该线索的销售代表

*

跟进时间

最近一次联系日期

2024-0