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保险业务推动岗位销售技巧考试题

一、单选题（每题2分，共20题）

1.在与客户初步接触时，哪项行为最能体现专业且建立信任？

A.直接询问客户购买保险的预算

B.通过行业案例展示自身专业背景

C.强调产品的高收益性

D.留下联系方式后立即结束对话

2.针对高净值客户，以下哪种沟通方式最有效？

A.大量发送产品宣传资料

B.安排一对一深度访谈

C.通过电话频繁跟进

D.仅依赖线上渠道互动

3.当客户提出异议时，以下哪种应对方式最合适？

A.反驳客户的观点

B.立即解释产品的优势

C.先倾听并确认理解异议内容

D.提出多个解决方案让客户选择

4.在保险方案设计中，以下哪项是影响客户决策的关键因素？

A.产品的价格

B.客户的实际需求与风险匹配度

C.保险公司的品牌知名度

D.代理人的销售提成比例

5.对于犹豫不决的客户，以下哪种策略最有效？

A.威胁不成交就终止合作

B.提供限时优惠促使快速决策

C.引导客户回忆潜在风险并对比方案

D.放弃该客户转而开发新客户

6.在促成签单时，以下哪种话术最易被客户接受？

A.“现在签单可以享受额外赠送服务”

B.“再考虑一下，错过优惠就没了”

C.“您需要慎重考虑，避免冲动决策”

D.“如果您决定签单，我会立刻为您办理”

7.针对年轻客户群体，以下哪种销售话术更吸引人？

A.强调养老和医疗保障的长期价值

B.结合社交热点设计话题引发共鸣

C.突出产品的理财功能

D.侧重于法律条款的严谨性

8.在处理理赔异议时，代理人应优先采取哪种措施？

A.指责客户提交材料不完整

B.委托第三方机构协助解释

C.立即联系保险公司施压

D.忽视客户投诉以避免冲突

9.当客户对保险条款有疑问时，代理人应如何回应？

A.直接背诵条款内容

B.结合生活场景举例说明条款意义

C.建议客户咨询律师

D.以“条款复杂无法解释”为由回避问题

10.在销售过程中，以下哪种行为最能体现客户服务意识？

A.完成销售后不再联系客户

B.定期回访客户保障情况并提供建议

C.仅在客户需要理赔时主动跟进

D.通过朋友圈展示个人生活动态

二、多选题（每题3分，共10题）

1.以下哪些是影响客户购买决策的心理因素？

A.信任度

B.从众心理

C.风险厌恶

D.产品包装外观

2.在客户关系维护中，以下哪些方法能有效提升客户忠诚度？

A.定期赠送小礼品

B.提供专属健康管理服务

C.及时响应客户需求

D.通过客户推荐奖励计划

3.处理客户投诉时，代理人应具备哪些能力？

A.沟通技巧

B.法律知识

C.情绪管理

D.产品专业知识

4.在销售高保额保险时，以下哪些场景适合进行深度讲解？

A.客户家庭重大资产购置

B.企业主寻求家族财富传承

C.客户遭遇意外事故后寻求补充保障

D.客户参加高端旅游活动

5.针对农村客户群体，以下哪些销售策略更有效？

A.结合当地风俗习惯设计话术

B.强调保险的互助性质

C.提供小额保险试水方案

D.通过村干部背书提升信任度

6.在促成签单时，以下哪些行为可能引发客户反感？

A.过度施压催促签单

B.提供虚假承诺

C.留下不专业的销售痕迹

D.忽视客户的隐私信息

7.对于长期护理险的销售，以下哪些话术能增强客户接受度？

A.强调失能风险的实际发生率

B.结合社会老龄化趋势分析需求

C.提供免费居家护理体验活动

D.突出产品的投资回报率

8.在处理退保问题时，代理人应遵循哪些原则？

A.合法合规

B.理解客户需求

C.避免道德风险

D.快速完成手续

9.针对小微企业主，以下哪些保险产品组合更受欢迎？

A.责任险+意外险

B.寿险+健康险

C.财产险+股权传承险

D.短期险+长期储蓄险

10.在销售过程中，以下哪些行为属于不道德销售？

A.泄露客户隐私

B.诱导客户购买非必需产品

C.夸大产品收益

D.利用客户紧急情况施压

三、判断题（每题1分，共10题）

1.代理人只需在销售时展示专业，无需在售后维护中投入精力。（×）

2.客户的年龄与保险需求完全无关。（×）

3.犹豫型客户通常对价格敏感度较高。（√）

4.处理理赔时，代理人应主动承担法律责任。（×）

5.社交媒体是提升客户信任度的重要渠道。（√）

6.代理人可通过夸大收益吸引客户签单。（×）

7.农村客户更倾向于购买人情型保险产品。（√）

8.客户投诉是检验服务质量的机会。（√）

9.年轻客户对保险的理财功能更感兴趣。（√）

10.代理人应避免与客户讨论家庭隐私。（×）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.