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保险业务主管销售技能考核试卷含案例分析

一、单选题（共10题，每题2分，合计20分）

题目：

1.在保险销售过程中，以下哪项不属于“FABE”法则的核心要素？（）

A.功能（Function）

B.利益（Advantage）

C.证据（Evidence）

D.成本（Cost）

2.针对高净值客户群体，最适合的营销策略是？（）

A.大量派单式推销

B.顾问式营销

C.低价促销策略

D.线上广告轰炸

3.保险产品组合搭配中，以下哪项组合最适合年轻家庭客户？（）

A.财产险+寿险

B.医疗险+意外险

C.养老险+子女教育金保险

D.财产险+投资型保险

4.在客户投诉处理中，以下哪项做法最不恰当？（）

A.耐心倾听客户诉求

B.立即承诺解决所有问题

C.引导客户理性表达

D.记录客户反馈并上报

5.保险销售中，以下哪项不属于“需求挖掘”的关键步骤？（）

A.观察客户非语言行为

B.直接询问客户财务状况

C.分析客户家庭背景

D.推断客户潜在需求

6.根据中国人寿2023年数据，以下哪类客户群体对终身寿险的接受度最高？（）

A.20-30岁单身白领

B.30-40岁已婚家庭

C.40-50岁企业高管

D.50-60岁退休人群

7.在线上销售场景中，以下哪项工具最能有效提升客户转化率？（）

A.微信朋友圈广告

B.电话营销

C.线下活动邀约

D.报价单模板

8.保险产品条款中，以下哪项属于“免责条款”的常见内容？（）

A.客户自杀导致的身故

B.战争或恐怖袭击

C.被保险人故意行为

D.财产险的意外损毁

9.根据中国银保监会2023年监管要求，以下哪项行为属于合规销售？（）

A.承诺“保本高收益”

B.隐瞒产品免责条款

C.提供保单对比分析

D.诱导客户超额投保

10.在客户关系维护中，以下哪项方式最能有效提升客户忠诚度？（）

A.定期发送产品促销信息

B.主动回访客户理赔体验

C.邀请客户参加线下培训

D.减少客户服务响应时间

二、多选题（共5题，每题3分，合计15分）

题目：

1.保险销售中，以下哪些属于“SPIN提问法”的要素？（）

A.开场提问（Situational）

B.挑战性问题（Ironic）

C.需求挖掘提问（Need-payoff）

D.解决方案提问（Implicative）

2.高净值客户保险需求分析中，以下哪些因素需要重点考虑？（）

A.财产保全需求

B.家庭财富传承

C.子女教育规划

D.税收筹划需求

3.保险销售话术设计中，以下哪些属于有效的说服技巧？（）

A.案例对比法

B.数据论证法

C.情感共鸣法

D.权威背书法

4.客户投诉处理中，以下哪些属于“同理心倾听”的技巧？（）

A.不打断客户发言

B.重复客户诉求

C.肢体语言呼应

D.提出解决方案

5.在保险产品组合中，以下哪些险种适合组合销售？（）

A.医疗险+重疾险

B.养老险+年金险

C.财产险+车险

D.意外险+旅游险

三、判断题（共10题，每题1分，合计10分）

题目：

1.保险销售中，客户拒绝购买的主要原因是产品价格过高。（）

2.高净值客户更关注保险产品的品牌影响力。（）

3.保险销售中，夸大产品收益属于合规行为。（）

4.客户投诉处理中，第一时间道歉能有效缓解矛盾。（）

5.保险需求挖掘时，客户隐私信息无需严格保密。（）

6.保险产品组合中，寿险+意外险最适合年轻人。（）

7.线上保险销售中，直播带货比图文宣传更有效。（）

8.保险销售中，条款解释越详细越容易引发客户疑虑。（）

9.客户关系维护中，定期回访比赠送礼品效果更好。（）

10.保险销售中，客户信任建立的关键在于专业能力。（）

四、简答题（共4题，每题5分，合计20分）

题目：

1.简述保险销售中“FABE法则”的具体含义及其应用场景。

2.针对小微企业主，如何设计保险产品组合方案？

3.在保险销售过程中，如何有效处理客户的“价格异议”？

4.结合实际案例，说明客户投诉处理的正确流程。

五、案例分析题（共2题，每题20分，合计40分）

案例一：

某客户李先生，45岁，企业中层管理者，年收入50万元，家庭年收入稳定。家庭结构：妻子（无业），儿子（12岁），房贷余额200万元。客户关注点：

-希望为家人提供充足保障；

-担心身故后家庭生活质量下降；

-对投资型保险存在顾虑。

问题：

1.请分析李先生的保险需求类型。（10分）

2.请设计一份适合李先生的保险产品组合方案。（10分）

案例二：

某客户王女士，30岁，事业单位职员，年收入20万元，无负债。家庭结