布鞋索赔谈判专题计划书.docVIP

应对中方要求布鞋索赔谈判计划书

谈判专题

我方因为受不可抗力（巨大地震海啸）影响，造成上海华实制鞋厂遭受到巨大损失，为了使中方了解到责任并不应该全由我方负担，让赔款更合理达成双赢，所以双方围绕这一事件进行了一场商务谈判。

二、谈判小组人员组成

主谈人：陈丽红；副总经理；负责整个谈判过程。

技术人员：乙；生产部门经理；负责布料质量验收和价格决议。

商务人员：丙；市场部门经理；负责搜集市场信息，了解市场行情，分析资料和处理双方问题。

法律人员：丁；企业法律顾问；负责协议条款正当、协调性。

财务人员：子；财务经理；负责价格核实。

统计人员：丑；企业文员；负责统计整个谈判过程。

双方利益及优劣势分析

关键利益

我方：1、维护企业信誉及形象，期望不会对以后会社经营造成影响；

2、期望双方保持良好合作关系；

3、期望赔偿金额降低。

对方：1、期望早日发货；

2、期望保持双方良好合作关系；

3、期望拿到和企业损失相近赔偿金。

优势

我方：1、企业销售布鞋在日本占据很大市场,很受消费者欢迎。

2、此次事件是受地震海啸影响，属于“不可抗力”，贸易实践和各国法律均认可不可抗力。

对方：1、企业实力雄厚。

2、双方签署购置协议要求，若对方延期交货，将赔偿我方损失。事件虽属不可抗力，但没有提前通知，造成我方遭受巨大损失，要求赔偿也属理所当然。

劣势

我方：1、会社面临劳动力短缺困扰。

2、资源缺乏，只能依靠国外资源补充。

3、事件虽属不可抗力，但没有提前通知。

对方：1、利润空间小。

2、外贸风险大，外界造成损失是无法预期。

3、此次服装布料延期交货事件属于“不可抗力”。

四、谈判目标确实定

上限目标：使赔款降到最低，甚至不赔款。

中限目标:期望经过谈判协商，合适降低赔款数额，来填补此次事件所造成损失。

下限目标：依据实际条件作出预算，守住心理承受最低价格。

确定谈判议程

谈判时间：/4/18，为期一周

谈判地点：上海华天大酒店

谈判单位：上海华实制鞋厂日本株式会社

谈判事项次序：

六、确定谈判议程

1、中心议题：双方围绕布鞋推迟送货、第一批退货和装船、卸货索赔问题进行谈判。

2、时间安排：

程序

时间（天）

开局阶段

1

报价阶段

2

磋商阶段

3

成交阶段

1

累计

7

3、谈判人员安排：依据人员安排标准来安排。

4、谈判地点：上海华天大酒店

谈判时间管理

我方在来到上海以后尽可能在推脱中方热情邀请游览提议，并要求尽早进行谈判，将谈判时间安排在前期，预防中方利用主场优势来进行时间控制。

对我方行程、谈判安排和策略保密。

八、谈判过程及具体策略

开局阶段

策略：1、把握气氛形成关键时刻，发明良好谈判气氛；加入部分轻松、非业务性话题，缓解气氛，缩短双方在心理上距离；注意仪表、仪容及礼仪。

2、确定谈判议程。确定谈什么，和先谈什么后谈什么等问题。要避开自己不愿意、对自己不利谈判内容。

报价阶段

策略：1、要掌握市场行情，报价时语言要简练、干脆，不对我方报价作主动翻译、说明。

2、要提出合乎情理最高价，再限定一个最低可接纳水平。

3、确定报价。先等对方报出她方理想赔偿价格，我方抓住机会对对方提出价格提出质疑，不停向对方施加压力，让其一步一步地降价，不谈我方价格水平，并适时提出我方要求。

磋商阶段

策略：1、作出要让步准备，不过我方应避免轻易做出让步，愈加不能做无谓让步，采取期望型让步方法，我方让步了，接着就要提出我方要求。

2、迫使对方让步，采取最终通牒策略，让对方了解我方还有多个选择，对方不作出让步，谈判将无法继续甚至陷入僵局。

3、制订处理僵局策略。

4、阻止对方进攻策略：财政极限策略、权利极限策略和政策极限策略。

成交阶段

策略：1、限定缔约时间，促进对方在要求期限内完成谈判。

2、最终出价，不着急表态，要沉住气，争取最终赢利，一旦预期谈判破裂，要把握最终转机。

3、谈判结束，成交后，要做好谈判统计整理和协议签署工作。要慎重保留协议，双方按约定遵守协议。