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2025《推销学》试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.推销活动的核心是（B）

A.产品展示

B.需求挖掘

C.价格谈判

D.客户关系维护

2.推销过程中，哪个阶段最为关键？（C）

A.准备阶段

B.接触阶段

C.探询阶段

D.结束阶段

3.推销员在接触客户时，首先应该（A）

A.表明身份和来意

B.直接推销产品

C.了解客户需求

D.进行产品展示

4.推销员在探询客户需求时，应采用（B）方式。

A.直接提问

B.间接提问

C.夸张提问

D.固定提问

5.推销员在介绍产品时，应重点突出（C）

A.产品价格

B.产品外观

C.产品优势

D.产品品牌

6.推销员在处理客户异议时，应采取（A）态度。

A.耐心倾听

B.直接反驳

C.避免回答

D.强调产品优势

7.推销员在促成交易时，应（B）。

A.强迫客户购买

B.引导客户购买

C.忽略客户犹豫

D.提供大量优惠

8.推销员在维护客户关系时，应（A）。

A.定期回访

B.忽略客户反馈

C.只关注新客户

D.频繁推销

9.推销员在推销过程中，应（C）。

A.只关注销售业绩

B.只关注产品利润

C.关注客户需求

D.关注竞争对手

10.推销员在推销过程中，应（B）。

A.避免与客户争论

B.积极与客户沟通

C.只听客户说

D.不参与客户讨论

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.推销活动的目的是（ABC）

A.满足客户需求

B.实现销售目标

C.建立客户关系

D.提高产品利润

2.推销员在准备阶段应（ABD）

A.了解产品知识

B.了解客户信息

C.了解竞争对手

D.制定推销计划

3.推销员在接触阶段应（AB）

A.表明身份和来意

B.了解客户需求

C.进行产品展示

D.促成交易

4.推销员在探询阶段应（ABC）

A.直接提问

B.间接提问

C.耐心倾听

D.固定提问

5.推销员在介绍产品时，应（ABD）

A.突出产品优势

B.展示产品功能

C.强调产品价格

D.提供使用案例

6.推销员在处理客户异议时，应（ABD）

A.耐心倾听

B.理解客户

C.直接反驳

D.提供解决方案

7.推销员在促成交易时，应（ABD）

A.引导客户购买

B.提供优惠条件

C.强迫客户购买

D.建立信任关系

8.推销员在维护客户关系时，应（ABD）

A.定期回访

B.关注客户需求

C.忽略客户反馈

D.提供优质服务

9.推销员在推销过程中，应（ABD）

A.关注客户需求

B.了解竞争对手

C.只关注销售业绩

D.积极与客户沟通

10.推销员在推销过程中，应（ABD）

A.避免与客户争论

B.积极与客户沟通

C.只听客户说

D.不参与客户讨论

三、判断题（每题2分，共10题）

1.推销活动的核心是产品展示。（×）

2.推销过程中，准备阶段最为关键。（×）

3.推销员在接触客户时，首先应该了解客户需求。（×）

4.推销员在探询客户需求时，应采用直接提问方式。（×）

5.推销员在介绍产品时，应重点突出产品价格。（×）

6.推销员在处理客户异议时，应采取直接反驳态度。（×）

7.推销员在促成交易时，应强迫客户购买。（×）

8.推销员在维护客户关系时，应定期回访。（√）

9.推销员在推销过程中，应只关注销售业绩。（×）

10.推销员在推销过程中，应避免与客户争论。（√）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述推销活动的核心要素。

答：推销活动的核心要素包括需求挖掘、产品介绍、异议处理、促成交易和客户关系维护。需求挖掘是了解客户需求，产品介绍是突出产品优势，异议处理是解决客户疑虑，促成交易是引导客户购买，客户关系维护是建立长期合作。

2.简述推销员在准备阶段应做哪些准备。

答：推销员在准备阶段应做以下准备：了解产品知识，包括产品功能、优势、价格等；了解客户信息，包括客户需求、购买习惯等；了解竞争对手，包括竞争对手的产品、价格、营销策略等；制定推销计划，包括推销目标、推销策略、推销时间安排等。

3.简述推销员在处理客户异议时应采取的态度和方法。

答：推销员在处理客户异议时应采取耐心倾听、理解客户、提供解决方案的态度和方法。耐心倾听是认真听取客户的疑虑，理解客户是站在客户的角度思考问题，提供解决方案是针对客户的疑虑提供合理的解释和解决方案。

4.简述推销员在维护客户关系时应采取的措施。

答：推销员在维护客户关系时应采取以下措施：定期回访，了解客户需求变化；关注客户需求，提供优质服务；建立信任关系，增强客户粘性；提供增值服务，提高客户满意度。

五、讨论题（每题5分，共4题）

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