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信用管理与风险控制实务操作指南

在当前复杂多变的市场环境下，企业间的竞争日益激烈，信用交易已成为商业活动的主流模式。然而，信用交易在带来市场机遇的同时，也伴随着潜在的信用风险。有效的信用管理与风险控制，不仅是企业稳健经营的基石，更是提升核心竞争力的关键。本指南旨在结合实务操作，从信用管理的全流程出发，为企业提供一套系统、可落地的信用风险控制方法论与操作建议，助力企业在拓展业务的同时，有效防范和化解信用风险。

一、信用管理体系的构建：事前预防是核心

信用管理的精髓在于“预防为主，防控结合”。构建一套完善的信用管理体系，是企业防范信用风险的第一道防线，其核心在于对客户进行科学的评估与筛选，从源头上降低风险发生的概率。

（一）客户准入与尽职调查

客户是企业revenue的来源，但并非所有客户都值得合作。建立明确的客户准入标准，是信用管理的起点。这一标准应结合企业自身的业务特点、风险承受能力以及行业平均水平来制定。在与新客户建立合作关系前，尽职调查（DueDiligence）必不可少。

尽职调查不应流于形式，而应深入且全面。除了获取客户提供的基本工商信息、财务报表外，还应通过多种渠道交叉验证信息的真实性。例如，通过行业协会、公开的司法信息平台了解其有无诉讼、行政处罚记录；通过与其上下游企业的侧面沟通，了解其商业信誉和付款习惯。对于重要客户或大额交易，实地走访考察其生产经营场所、了解其实际控制人的经营理念和个人信用状况，也具有重要参考价值。财务分析方面，应重点关注其偿债能力（如流动比率、速动比率）、盈利能力（如毛利率、净利率）及运营能力（如应收账款周转率、存货周转率）等关键指标，判断其短期和长期的还款能力。

（二）客户信用评级与授信政策

在完成尽职调查后，应对客户进行信用评级。信用评级是基于客户的财务状况、经营稳定性、行业前景、过往信用记录等多维度信息，对其信用风险水平进行量化或定性的评估。企业可根据自身情况选择合适的评级模型，初期可从简单的打分卡模型入手，逐步过渡到更复杂的模型。

基于信用评级结果，结合客户的合作潜力和市场竞争状况，为不同评级的客户设定差异化的授信政策，包括信用额度和信用期限。信用额度代表企业愿意承担的最大风险敞口，信用期限则是允许客户延迟付款的最长时间。这两者的设定需谨慎，过高或过长可能导致风险积聚，过低或过短则可能丧失市场机会。授信决策应遵循集体审批原则，避免个人主观臆断。

二、交易过程中的风险控制：事中监控是关键

签订了合同、授予了信用额度，并不意味着信用管理工作的结束。在整个交易执行过程中，对客户信用状况的动态监控和应收账款的跟踪管理，是确保资金安全回笼的关键环节。

（一）合同管理与条款审慎

合同是明确双方权利义务的法律文件，也是日后发生纠纷时主张权利的依据。合同条款的严谨性至关重要。在信用交易中，应明确约定交易标的、数量、价格、付款方式、付款期限、违约责任等核心要素。特别是关于逾期付款的违约责任，如逾期罚息的计算方式、违约金的比例等，应清晰、可操作。对于大额或长期合同，建议由法务部门或专业律师审核把关，以规避潜在的法律风险。

（二）发货控制与应收账款跟踪

在按照合同约定发货前，应对客户的当前信用状况、订单金额是否在授信额度内、是否存在逾期未付款项等进行再次核查。对于超出信用额度或存在逾期的订单，应暂停发货并及时与客户沟通，协商解决方案，必要时需获得额外的担保或预付款。

货物发出后，应收账款管理即进入关键阶段。企业应建立清晰的应收账款台账，详细记录每笔应收款的客户名称、发生日期、金额、账期、到期日等信息。定期（如每周或每月）对应收账款进行账龄分析，密切关注即将到期和已逾期的款项。可通过邮件、电话等方式进行友好提醒，确保客户知晓付款义务和期限。

（三）客户动态监控与风险预警

客户的经营状况和信用等级并非一成不变。市场环境、行业政策、自身经营管理等因素都可能导致客户信用风险的变化。因此，对重要客户的动态监控不可或缺。可以通过定期获取客户的财务报告、关注其公开信息（如新闻报道、行业评价）、以及与客户的日常沟通等方式，及时掌握其经营动态。一旦发现客户出现经营恶化、负面信息增多、付款意愿下降等预警信号，应立即启动风险应对预案，如调整授信政策、加强催收力度、甚至考虑中止合作。

三、逾期账款的处理与追讨：事后处理讲策略

尽管企业尽最大努力进行事前预防和事中监控，逾期账款仍有可能发生。面对逾期，积极、及时、策略性的处理，是减少损失的关键。

（一）逾期账款的分级与预警

首先，应根据逾期时间的长短、金额大小、客户的还款意愿和能力等因素，对逾期账款进行分级分类管理。例如，可将逾期账款划分为关注类（刚逾期，风险较低）、次级类（逾期一段时间，客户出现一定还款困难）、可疑类（逾期较久，客户还款能力存在较大问题）和损失类（基本无收回可