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二手车经纪人销售技巧考核题

一、单选题（每题2分，共20题）

1.在与客户初次接触时，二手车经纪人应优先展示车辆信息的哪个方面？

A.车辆外观

B.车辆历史记录

C.车辆配置参数

D.车辆价格

2.当客户对某款二手车表示兴趣但犹豫不决时，经纪人应如何应对？

A.直接催促客户下单

B.提供更多优惠方案

C.分析客户顾虑并提供解决方案

D.放弃该客户

3.在介绍二手车时，经纪人应重点突出车辆的哪个优势？

A.网络热销车型

B.低里程数

C.价格竞争力

D.官方认证

4.客户对车辆保养记录有疑问时，经纪人应如何处理？

A.含糊其辞

B.直接否认

C.提供第三方检测报告

D.强调车辆使用痕迹较少

5.在谈判阶段，如果客户提出的价格要求远低于市场价，经纪人应如何应对？

A.立即拒绝

B.暂时妥协以促成交易

C.引导客户关注车辆其他价值点

D.直接放弃该客户

6.二手车交易中，哪项环节对客户信任度影响最大？

A.车辆清洁度

B.贸易条款清晰度

C.车辆里程数

D.销售话术

7.当客户对车辆贷款政策不熟悉时，经纪人应如何协助？

A.建议客户自行查询

B.提供详细的贷款方案对比

C.强调贷款利息优惠

D.忽略客户咨询

8.在车辆交付前，经纪人应重点检查客户的哪个证件？

A.身份证

B.车辆登记证

C.购车发票

D.保险单

9.如果客户对车辆某项功能表示不满，经纪人应如何处理？

A.强调该功能是行业通用标准

B.提供替代方案或补偿措施

C.直接反驳客户观点

D.忽视客户意见

10.在二手车交易中，哪项因素最容易导致客户投诉？

A.车辆价格波动

B.车辆质量问题

C.服务态度不佳

D.交易流程复杂

二、多选题（每题3分，共10题）

1.二手车经纪人需要具备哪些核心能力？

A.良好的沟通能力

B.熟悉车辆技术参数

C.优秀的谈判技巧

D.强大的法律知识储备

2.在接待客户时，经纪人应关注客户的哪些信息？

A.购车预算

B.用车需求

C.车辆品牌偏好

D.个人消费习惯

3.二手车交易中常见的风险有哪些？

A.车辆里程数作假

B.车辆事故修复不完全

C.交易合同条款不明确

D.客户恶意拖欠款项

4.当客户对车辆配置有特殊要求时，经纪人应如何应对？

A.提供同款车型的替代选择

B.强调现有车辆已满足主流需求

C.协助客户定制化改装

D.建议客户选择新车

5.二手车销售谈判中，经纪人可以使用的策略有哪些？

A.突出车辆性价比

B.分阶段释放优惠信息

C.引导客户关注附加服务

D.强调市场稀缺性

6.在车辆检测环节，经纪人应重点检查哪些项目？

A.发动机性能

B.车辆外观瑕疵

C.保养记录完整性

D.车辆手续合规性

7.客户对二手车交易流程不熟悉时，经纪人应如何引导？

A.提供详细的交易步骤说明

B.强调交易安全性

C.简化复杂环节

D.忽略客户咨询

8.二手车经纪人如何提升客户满意度？

A.耐心解答客户疑问

B.提供透明的交易信息

C.主动跟进售后问题

D.建立长期客户关系

9.在车辆价格谈判中，经纪人应避免哪些行为？

A.过度承诺优惠

B.模糊报价

C.恶意诱导客户

D.详细解释价格构成

10.二手车经纪人如何应对市场波动对销售的影响？

A.及时调整销售策略

B.拓展多元化销售渠道

C.强化客户服务体验

D.减少车辆库存积压

三、判断题（每题1分，共20题）

1.二手车经纪人只需关注车辆价格，无需了解车辆技术细节。（×）

2.客户对车辆外观不满意时，经纪人可以随意修改车辆贴膜。（×）

3.二手车交易中，车辆的里程数越低越好。（√）

4.车辆事故修复记录对买家影响不大。（×）

5.二手车经纪人可以替客户垫付部分购车款项。（×）

6.贷款购车时，经纪人应优先推荐利率最低的方案。（×）

7.客户在试驾时提出的问题，经纪人必须立即解答。（√）

8.二手车交易中，合同条款越复杂越好。（×）

9.车辆保养记录不完整会影响买家信任度。（√）

10.二手车经纪人可以隐瞒车辆重大事故史。（×）

11.客户对车辆颜色不满意时，经纪人可以提供免费喷漆服务。（×）

12.二手车交易中，车辆的过户次数越多越好。（×）

13.车辆里程数作假是二手车交易中的常见问题。（√）

14.二手车经纪人只需关注销售业绩，无需维护客户关系。（×）

15.客户对车辆配置有异议时，经纪人可以强行推销高价配件。（×）

16.二手车交易中，保险费用由买家完全承担。（×）

17.车辆检测报告可以由经纪人自行出具。（×）

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