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外贸销售业绩考核题及评分标准

一、单选题（共10题，每题2分，总计20分）

1.某外贸公司销售员小张负责欧洲市场，2023年计划销售额为100万欧元，实际完成120万欧元，超额完成20%。根据MBO（目标管理）理论，小张的绩效评估应侧重于（）。

A.超额完成部分的市场拓展能力

B.是否符合公司整体战略目标

C.销售过程中客户满意度提升情况

D.费用控制与利润率表现

2.某企业出口到中东市场，发现客户对产品包装有特殊要求（如清真认证）。销售员小李在合同签订前未核实，导致货物被退货。该事件最可能违反的KPI指标是（）。

A.销售额达成率

B.客户投诉率

C.合同履约率

D.市场覆盖率

3.某外贸公司采用“滚动式预测”方法制定销售计划，每季度调整一次。销售员小王在第二季度实际销售额低于预期，公司可能采取的措施是（）。

A.立即降低全年销售目标

B.调整该季度佣金比例

C.增加资源支持小王拓展新客户

D.停止向该市场投入广告预算

4.某企业销售员小赵负责东南亚市场，因当地政策变化导致订单取消率上升。为评估其绩效，公司更应关注（）。

A.销售额绝对值

B.风险应对能力

C.新客户开发数量

D.现有客户留存率

5.某外贸公司采用“平衡计分卡”考核销售团队，其中“客户维度”主要衡量（）。

A.销售额增长率

B.客户留存率与满意度

C.市场占有率

D.成本控制效率

6.某企业销售员小孙负责南美市场，合同签订后因汇率波动导致利润率下降。公司应重点考核其（）。

A.市场开拓能力

B.风险预警与控制能力

C.销售谈判技巧

D.产品推广效率

7.某外贸公司对销售员采用“阶梯式提成”制度，即完成目标销售额的80%后，提成比例提高20%。小周完成目标的70%，其提成计算应基于（）。

A.70%的目标金额

B.100%的目标金额

C.80%的目标金额

D.实际销售额与目标差额

8.某企业销售员小刘负责非洲市场，因物流延误导致客户投诉率上升。为避免类似问题，公司应优化其（）。

A.销售合同条款

B.物流供应商选择标准

C.客户关系维护流程

D.产品定价策略

9.某外贸公司采用“360度评估”考核销售员，其评价来源可能包括（）。

A.销售数据自动统计系统

B.同事、上级、客户等多方反馈

C.市场调研报告

D.行业协会排名

10.某企业销售员小陈负责北美市场，因关税政策调整导致订单量下降。公司应考核其（）。

A.市场适应性调整能力

B.销售话术技巧

C.客户关系维护质量

D.销售团队领导力

二、多选题（共5题，每题3分，总计15分）

1.某外贸公司销售员小王负责欧洲市场，其年度绩效评估可能包含以下哪些指标？（）

A.销售额增长率

B.客户投诉率

C.新客户开发数量

D.合同履约率

E.市场覆盖率

2.某企业销售员小张负责中东市场，因文化差异导致沟通困难。为提升其绩效，公司可采取以下哪些措施？（）

A.提供跨文化培训

B.调整其负责的市场区域

C.增加当地市场调研预算

D.优化销售话术模板

E.提高其佣金比例

3.某外贸公司采用“KPI+OKR”混合考核体系，以下哪些属于KPI范畴？（）

A.销售额达成率

B.客户满意度

C.新客户签约数量

D.成本控制率

E.战略目标完成率

4.某企业销售员小赵负责东南亚市场，因汇率波动导致利润率下降。为改善其绩效，公司可采取以下哪些措施？（）

A.提供汇率风险管理培训

B.调整产品定价策略

C.增加美元结算比例

D.优化物流方案降低成本

E.提高其提成比例

5.某外贸公司销售员小刘负责非洲市场，因物流延误导致客户投诉率上升。为提升其绩效，公司可采取以下哪些措施？（）

A.优化物流供应商选择标准

B.提供物流管理培训

C.增加备用物流渠道

D.提高物流费用预算

E.优化销售合同条款

三、判断题（共10题，每题1分，总计10分）

1.销售员超额完成目标销售额后，公司应立即提高其提成比例。（）

2.客户投诉率是衡量外贸销售员绩效的重要指标之一。（）

3.平衡计分卡考核体系只适用于大型外贸企业。（）

4.销售员在签订合同前未核实客户特殊要求，属于履约风险，应计入绩效扣分项。（）

5.滚动式预测方法适用于所有外贸市场，无需根据地区特点调整。（）

6.外贸销售员的风险管理能力不属于绩效考核范畴。（）

7.阶梯式提成制度适用于所有销售员，无需根据市场差异调整。（）

8.360度评估体系可能因评价主观性导致结果偏差。（）

9.新客户开发数量是衡量外贸销售员市场拓展能力的重要指标。（）

10.外贸销售员