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2026年采购师（采购谈判技巧）考试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______

一、单项选择题（总共10题，每题3分，每题的备选项中，只有1个最符合题意）

1.在采购谈判中，当供应商提出的价格过高时，采购方最适宜采用的谈判技巧是（）

A.沉默法

B.吹毛求疵法

C.最后通牒法

D.价格陷阱法

2.采购谈判中，通过强调双方共同利益来建立良好谈判氛围的策略属于（）

A.投石问路策略

B.抛砖引玉策略

C.红脸白脸策略

D.谋求一致策略

3.谈判过程中，采购方故意在无关紧要的问题上纠缠，以分散供应商注意力，这种技巧是（）

A.声东击西

B.疲劳战术

C.先苦后甜

D.以退为进

4.当采购方对供应商的产品质量有疑虑时，在谈判中可以要求（）

A.延长付款期限

B.增加售后服务条款

C.降低采购价格

D.提高交货速度

5.在采购谈判中，采购方提出“如果贵方不能在价格上做出让步，我们可能会考虑其他供应商”，这属于（）

A.威胁策略

B.公平合理策略

C.货比三家策略

D.竞争策略

6.谈判中，采购方通过询问供应商的生产流程来了解成本情况，这是运用了（）

A.投石问路策略

B.欲擒故纵策略

C.旁敲侧击策略

D.步步为营策略

7.采购谈判中，为了争取有利的谈判地位，采购方可以采用的技巧是（）

A.主动让步

B.夸大需求

C.拖延时间

D.强调紧急性

8.当供应商对采购方的需求不太明确时，采购方在谈判中应（）

A.详细说明需求

B.模糊表述需求

C.先提出高价试探

D.直接进入价格谈判

9.在采购谈判中，采购方与供应商就价格、交货期、质量等条款进行反复协商，这种谈判阶段属于（）

A.导入阶段

B.概说阶段

C.明示阶段

D.交锋阶段

10.谈判结束时，采购方为了确保合同顺利执行，应与供应商明确（）

A.后续合作意向

B.争议解决方式

C.额外优惠条款

D.产品改进方向

二、多项选择题（总共5题，每题5分，每题的备选项中，有2个或2个以上符合题意，至少有1个错项。错选，本题不得分；少选，所选的每个选项得1分）

1.采购谈判中，常用的开局策略有（）

A.一致式开局策略

B.保留式开局策略

C.坦诚式开局策略

D.进攻式开局策略

E.挑剔式开局策略

2.以下哪些属于采购谈判中的沟通技巧（）

A.认真倾听

B.清晰表达

C.适当沉默

D.善于提问

E.及时反馈

3.在采购谈判中，当遇到僵局时，可以采取的打破僵局的方法有（）

A.休会策略

B.更换谈判人员

C.寻找替代方案

D.调整谈判目标

E.采用威胁手段

4.采购谈判中，对供应商进行评估的内容包括（）

A.产品质量

B.价格水平

C.交货能力

D.售后服务

E.企业信誉

5.为了在采购谈判中取得优势，采购方可以提前做好的准备工作有（）

A.了解市场行情

B.分析供应商情况

C.制定谈判计划

D.准备好谈判资料

E.与供应商建立良好关系

三、简答题（总共3题，每题10分）

1.简述采购谈判中如何运用优势谈判技巧？

2.请说明采购谈判中如何处理供应商的价格异议？

3.阐述采购谈判中营造良好谈判氛围的重要性及方法。

四、案例分析题（总共1题，每题20分）

采购方A公司计划采购一批办公设备，与供应商B公司进行谈判。A公司对设备的性能和质量要求较高，同时希望价格能够合理。B公司则强调其产品的优势，但价格相对较高。谈判过程中，双方在价格、交货期、售后服务等方面出现了分歧。

1.请分析A公司在谈判中应采取哪些策略来争取有利的谈判结果？

2.假设B公司提出的交货期较长，A公司应如何应对？

五、论述题（总共1题，每题20分）

论述采购谈判技巧在企业采购活动中的重要性及如何有效运用这些技巧。

答案：

一、1.B2.D3.A4.B5.A6.A7.C8.A9.D10.B

二、1.ABCDE2.ABCDE3.ABCD4.ABCDE5.ABCD

三、1.略。2.略。3.略。

四、1.略。2.略。

五、略。