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南山公馆2012年度销售计划

[2012年5月-2012年12月]

第一部分：项目日常管理

项目日常管理

1

早上九点半例会，对前一天客户梳理、讨论杀定客户的方法。解决客户疑问，销售现场问题，安排当天工作下发到每个销售代表，会后喊口号或者做个小活动激励团队

2

10-12点正常轮序接待客户

3

1-2点在正常接待客户的同事主要针对销售代表心里辅导与销售代表沟通，以及其它项目的信息反馈及讨论

4

2-6点正常轮序接待客户

5

下班列会总结今天客户来访、成交情况及CALL客上门的分享

6

每周日邀请策划参加销售例会,总结本周工作

7

每周日统一回访本周客户

8

每周安排一到两次派单

9

每月安排一次团队户外活动。

10

每两个季度重新分配已有客户资料，交叉回访客户。

11

每月最后一天对专业知识，逼定技巧，心态培训

12

每周安排一次爬楼，加深和重新认识项目价值

13

设立绩效奖金池，对考核表现优秀的进行奖励。

14

建立已成交客户档案

15

协调、处理部门内部的矛盾、纠纷

16

对销售代表工作进行检查、督导，协助下属完成工作目标

17

每天进行仪容、考勤、业务规范审查

18

定期根据项目销售节点进行相关培训

第二部分：工作计划

结合策划的《2012年上半年营销计划》，制定本工作计划

工作计划

阶段

月份

目标套数

工作安排

第一阶段

5月

10套

对置业顾问进行盘客，有3批诚意客户，已交诚意金1批

成交、蓄客双重任务，5月1号商场开业分批次派单，插车，打街霸即可释放开盘信息又可带动上访量

项目微博事实发动，引起关注，以网友的角度发布一些热点讨论帖，每位同事每天必须参与

每人每天CALL100批次

培训对大户型以及高楼层的销售技巧为6月份开盘做准备

6月

18套

1.高楼层顺利拿到预售许可证。

CALL客至8点，为开盘做好百分之200的准备

利用价格杠杆，调整加推低楼层单位的总价保持与高楼层单位相近，推动高楼层单位的出售

利用价格杠杆，调整同楼层单位的价格差，促使相对滞销的朝西单位提前出售

做好销售每种户型的逼定技巧

5.团队激励，将每一单变成现金来说，勾起销售代表对更高收入的向往之心，最适合开盘

7月

10套

前期开盘客户重新梳理诚意客户，邀约上门

每天CALL客100批次，不松懈

统计销售较少户型，合理分析，做出相关的解决方案

团队激励，延续6月激情

第二阶段

8月

10套

每天CALL客至7点，为黄金周做准备

市场政策数据收集与分析，对市场进行分析了解每一市场环节的购买行为，及有效的回应客户对市场的政策问题

商场门口安排小外展，以加大客户来访量

重新分配已有客户资料，交叉回访客户

9月

10套

每天CALL客至7点，为黄金周做准备

商场门口安排小外展，以加大客户来访量

分批爬楼，加深对项目的优势挖掘

回访6月开盘老业主

10月

20套

每天CALL客至7点

梳理户型，和团队讨论新的销售技巧

团队激励

第三阶段

11月

14套

每天CALL客100批次

销售经理参与轮序接待客户

推动特价房销售

12月

13套

每天CALL客100批次

销售经理参与轮序接待客户

推动特价房销售

第三部分如何实现目标计划

1、团队情况分析

销售团队

个人情况

培训工作

激励目标

唐力山

E级销售代表，2年行业经验，到项目部久，前期客户少，可作为师父带领两个销售代表，

可作为销售副经理培养对象，适当分配销售副经理岗位的工作给他，如做销售报表、参加例会、现场管理

能完成2个阶段的个人销售目标和团队销售目标的同时，又能带领2名成员至独立成单，考虑可参与销售副经理竞岗

刘文丽

E级销售代表，逼定客户能力较弱，客户判定不准确，

行业经验欠缺，业务能力需要加强，分阶段进行客户拓展，逼定技巧、营销、沟通技巧等培训

能完成一个阶段的目标，或者连续2月成为项目销售冠军，并且可以独立成单考虑可升级，如在销售阶段中没有一次达到目标的即刻淘汰

陈芬

E级销售代表，逼定客户能力较弱，客户判定不准确，但乐观有工作热情

行业经验欠缺，业务能力需要加强，分阶段进行客户拓展，逼定技巧、营销、沟通技巧等培训

能完成一个阶段的目标，或者连续2月成为项目销售冠军，并且可以独立成单考虑可升级，如在销售阶段中没有一次达到目标的即刻淘汰

杨丽华

B级销售代表，经验不是特别丰富，可以独立成单，应变和协调能力较好

让其阅读一些关于销售的案例书籍，并每周分享案例，增加自信心，以强化销售技巧，

能完成2个阶段的个人销售目标和团队销售目标的同时，又能带领成员至独立成单，考虑转为A级资深销售代表

杨超

E级销售代表，有点小聪明，应变能力也较好

行业经验欠缺，业务能力需要加强，分阶段进行客户拓展，逼定技巧、营销、沟通技巧等培训

能完成一个阶段的目标，或者连续2月成为项目销售冠军，并且可以独立成单