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导购团队目标管理与绩效考核应用题

一、单选题（每题2分，共10题）

背景：某家电连锁企业位于三线城市的门店导购团队，团队由5名全职导购和2名兼职导购组成，主要负责空调、冰箱、洗衣机等产品的销售。企业计划通过目标管理和绩效考核提升团队业绩。

1.在制定导购团队销售目标时，以下哪种方法最为科学？

A.直接参考往年同期数据

B.根据门店面积和客流量估算

C.结合市场调研和团队历史业绩综合确定

D.由店长单方面指定目标值

2.导购团队绩效考核中，以下哪项指标最能体现团队协作能力？

A.单个导购的个人销售额

B.团队整体销售额达成率

C.客户满意度评分

D.新品推广参与率

3.对于兼职导购的绩效考核，以下哪种方式更合理？

A.与全职导购采用完全相同的考核标准

B.仅考核销售业绩，忽略其他指标

C.根据其工作时间和灵活性调整考核权重

D.完全依赖店长主观评价

4.在目标管理中，如果导购团队实际销售额低于预期，以下哪种措施最有效？

A.降低下月销售目标

B.严厉批评团队表现

C.分析未达标原因并制定改进方案

D.直接给予经济处罚

5.以下哪种绩效考核方法最能避免“平均主义”？

A.固定比例奖金分配

B.绩效评分制

C.目标达成度奖金

D.年终综合评定

6.在三线城市家电市场，导购团队推广高端产品的关键是什么？

A.强调产品价格优势

B.突出品牌和售后服务

C.减少促销力度以维持利润

D.仅依赖老客户回购

7.如果导购团队客户投诉率上升，以下哪项措施最直接？

A.加大产品知识培训

B.提高投诉处理奖金

C.限制导购推销频率

D.调整团队人员配置

8.在目标管理中，SMART原则的核心是什么？

A.目标必须量化

B.目标必须可达成

C.目标必须有时间限制

D.以上都是

9.对于导购团队的团队建设活动，以下哪种形式最合适？

A.高端酒会

B.产品知识竞赛

C.日常销售经验分享会

D.旅游团建

10.绩效考核中，以下哪项属于“结果导向”指标？

A.出勤率

B.销售额

C.培训参与度

D.团队凝聚力

二、多选题（每题3分，共5题）

背景：某化妆品品牌在一线城市开设了3家专卖店，导购团队主要负责护肤品和彩妆产品的销售，团队由10名全职导购和5名兼职导购组成。

11.制定导购团队销售目标时，需要考虑哪些因素？

A.市场竞争情况

B.产品利润率

C.团队人员结构

D.门店客流量

12.绩效考核中，以下哪些指标属于“过程导向”指标？

A.客户咨询次数

B.产品演示完成率

C.销售额

D.培训考核成绩

13.在团队绩效考核中，以下哪些做法有助于避免“搭便车”现象？

A.明确个人职责

B.设立团队整体奖金

C.定期进行绩效面谈

D.客户满意度与个人绩效挂钩

14.对于导购团队的培训，以下哪些内容最为重要？

A.产品知识更新

B.销售技巧提升

C.客户服务礼仪

D.市场趋势分析

15.在目标管理中，以下哪些措施有助于提高团队执行力？

A.将团队目标分解为个人任务

B.定期检查目标完成进度

C.提供必要的资源支持

D.建立奖惩机制

三、案例分析题（每题10分，共2题）

背景1：某珠宝店导购团队由8名全职导购组成，主要负责钻石、黄金和手链的销售。2023年，由于市场竞争加剧，团队销售额同比下降15%，客户投诉率上升至10%。店长决定通过目标管理和绩效考核提升团队业绩。

问题：

（1）请分析该团队销售额下降的可能原因。

（2）提出至少3条改进措施，并说明如何通过目标管理和绩效考核落实。

背景2：某数码产品专卖店导购团队由6名全职导购和3名兼职导购组成，主要负责手机、电脑和配件的销售。2024年，团队销售额达成率仅为80%，而竞品门店达到95%。店长发现，部分导购对新产品知识掌握不足，且团队协作较差。

问题：

（1）请分析该团队销售未达标的原因。

（2）提出至少3条改进措施，并说明如何通过目标管理和绩效考核推动执行。

四、简答题（每题5分，共4题）

问题1：简述目标管理在导购团队中的应用流程。

问题2：简述绩效考核中“量化指标”和“行为指标”的区别。

问题3：简述如何通过绩效考核避免“平均主义”。

问题4：简述导购团队培训与目标管理、绩效考核的关联性。

答案与解析

一、单选题答案与解析

1.C

解析：制定销售目标应结合市场调研（如竞品动态、消费者需求）和团队历史业绩（如过往销售数据、员工能力），避免单一依赖历史数据或主观估计，确保目标既具有挑战性又可达成。

2.B

解析：团队整体销售额达成率能反映成员间的协作效果，若团队整体未达标，可能存在部分成员“搭便车”现象，需进一步分