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销售主管销售技巧考试题及评分标准

一、单选题（共10题，每题2分，总计20分）

1.在客户需求挖掘阶段，销售主管最应优先采用的提问技巧是？

A.封闭式提问

B.开放式提问

C.假设式提问

D.指导式提问

2.针对企业客户采购决策，销售主管在展示产品优势时，应重点强调？

A.产品外观设计

B.成本效益比

C.品牌知名度

D.技术专利数量

3.当客户提出价格异议时，销售主管最有效的应对策略是？

A.直接降价让步

B.强调产品价值与价格匹配性

C.转移话题至服务承诺

D.拒绝与客户进一步沟通

4.在销售谈判中，若客户表现出犹豫不决，销售主管应采取的措施是？

A.加快谈判节奏，缩短讨论时间

B.适当提供附加条件以促成签约

C.暂停谈判，给予客户思考空间

D.强调竞争对手的劣势以施压

5.针对北方企业客户，销售主管在推广云服务时应突出？

A.数据安全与合规性

B.南方气候适配性

C.降低运维人力成本

D.增强设备兼容性

6.销售主管在培训新销售员时，最应强调的沟通原则是？

A.始终保持强势态度

B.注重倾听与共情

C.最大化销售话术输出

D.优先满足客户表面需求

7.对于长期合作客户的管理，销售主管应重点维护？

A.交易金额最大化

B.客户满意度与忠诚度

C.日常拜访频率

D.竞争信息收集

8.在跨区域销售中，销售主管应优先考虑的地域差异因素是？

A.客户年龄分布

B.经济政策导向

C.产品包装设计

D.销售佣金结构

9.当客户质疑产品售后服务时，销售主管应如何回应？

A.承诺超出标准的免费服务

B.指出竞争对手服务更差

C.详细说明服务流程与保障条款

D.推卸责任至技术部门

10.在销售数据分析中，销售主管最应关注的关键指标是？

A.客户数量增长

B.销售转化率

C.产品利润率

D.市场占有率

二、多选题（共5题，每题3分，总计15分）

1.销售主管在制定销售策略时，需考虑的内部因素包括？

A.团队人员能力

B.公司资金预算

C.竞争对手动态

D.客户信用状况

2.针对大型企业客户，销售主管应准备的销售工具组合包括？

A.产品演示PPT

B.成功案例集

C.个性化报价方案

D.竞争对手对比表

3.在处理客户投诉时，销售主管应遵循的步骤包括？

A.倾听客户诉求并表达理解

B.立即提出解决方案以平息情绪

C.记录问题细节并向上汇报

D.确认解决方案有效性后跟进

4.销售主管在团队激励时，可采用的措施包括？

A.设定明确的业绩目标

B.提供培训与晋升机会

C.营造团队协作氛围

D.严格考核与淘汰机制

5.在销售过程中，销售主管需警惕的无效沟通行为包括？

A.过度陈述产品功能

B.忽视客户非语言信号

C.固守既定销售流程

D.频繁打断客户发言

三、判断题（共10题，每题1分，总计10分）

1.销售主管在客户拜访前，无需过多准备产品资料。（×）

2.价格异议是客户真实拒绝购买的表现。（×）

3.销售主管应避免与客户讨论竞争对手的产品。（×）

4.北方企业客户更注重产品实用性，南方客户偏好品牌形象。（√）

5.销售主管只需关注团队业绩，无需培养下属技能。（×）

6.客户沉默不语时，销售主管应立即结束对话。（×）

7.销售数据分析仅适用于大型企业，中小企业无需关注。（×）

8.销售主管应无条件满足客户的所有要求。（×）

9.销售谈判中，先报价的一方通常处于劣势。（×）

10.销售主管在跨区域销售中，可完全照搬本地成功经验。（×）

四、简答题（共4题，每题5分，总计20分）

1.简述销售主管在团队管理中，如何平衡业绩压力与员工激励？

2.针对不同类型的客户（如决策型、技术型、价格敏感型），销售主管应如何调整沟通策略？

3.销售主管如何通过数据分析优化销售流程，提升团队效率？

4.结合实际案例，说明销售主管如何处理客户的价格异议。

五、论述题（共1题，10分）

结合当前市场环境（如数字化转型、竞争加剧等），论述销售主管如何带领团队突破销售瓶颈，提升业绩？

答案及解析

一、单选题答案及解析

1.B

-解析：开放式提问能引导客户深入思考，挖掘潜在需求，符合销售主管的主动引导角色。封闭式提问易限制信息获取，假设式提问和指导式提问适用场景较窄。

2.B

-解析：企业客户采购的核心是成本效益，销售主管需量化产品优势（如节省人力、提高效率）与投入的匹配度，而非单纯强调产品属性。

3.B

-解析：直接降价易损害利润，转移话题无效，暂停谈判可能错失机会，唯有强调价值匹配性（如长期成本更低）才能合理化价格。

4.C

-解析：犹豫不决