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大用户开发步骤

大用户开发步骤一览表

步骤

阶段

参与人员

阶段工作内容

企业支持方面

企业介入度

关键词

阶段时间

1

确定对象

开发经理

①用户潜在需求了解；②进行初步沟通；③判定成交机会有没有。

产品资料图册

低

潜在需求

7天

2

信息搜集

开发经理

①确定在用户内内线；②搜集关键决议人信息；③搜集采购步骤信息；④提供样品并要求测试；⑤搜集供给商信息；⑥搜集用户经营信息。

①确定内线费用支出；②提供样品；③技术支持。

中

内线

内部信息

15天

3

价值评定

开发经理部门主管

①成交可能性大小；②成交难度评定；③成交价值分析；④设计开发程序；⑤分级采取行动。

①参与评定；②确定投入时间、力度、方向、费用。

中

成交可能

成交价值

7天

4

建立关系

开发经理

部门主管

企业高层

①找到接触最好切入点；②和关键决议人进行深层次沟通，建立良好关系；③决议模拟以发觉不足；④高层介入以提升成交机会；⑤传输企业实力、形象。

①报价；②高层参与；③建立关系费用；④专有方案。

高

深层沟通

高层介入

30天左右

5

促成成交

同上

①深入传输企业优势/综合处理能力；②验厂/考察；③消除顾虑，促成成交。

①验厂；

②协议签署。

高

消除顾虑

促成成交

15天左右

大用户开发步骤

（一）确定开发步骤意义

1、使\o用户用户开发程序性加强，降低\o工作工作盲目性；

2、充足说明阶段/步骤/关键/\o关键关键要素，提升对成交过程各步骤可把握性；

3、降低无效投入或低效投入，节省开支；

4、有能力对每一阶段工作进行客观评判并确定下一步工作关键。

（二）开发步骤五个阶段

大用户开发是一个系统工程，大用户开发能否成功取决于计划、策略、步骤掌控能力。应把开发大用户看成打一个大战役来看待，而我们就是这一战役指挥者或称“导演”。清楚阶段性工作策略及工作关键，对估计达成效果正确把握，能使工作富有成效。

阶段一、确定开发对象（潜在需求有没有，进行初步沟通）

阶段二、样品资料提供/信息搜集（内线确定；样品资料送达；信息充足；需求明确）

阶段三、价值评定/开发程序（成交可能性；成交障碍；预期费用；开发程序）

阶段四、关系建立（和关键\o决议决议人建立良好关系；影响力渗透）

阶段五、促成成交（高层沟通、考察/验厂、系统支持）

（三）开发对象确实定

1、参与人员：开发经理

2、阶段工作内容

A）对用户潜在需求进行了解（用户基于何种考虑需要增加或调整供给商？增加或调整紧迫性怎样？）

B）初步沟通，了解用户经营概况；

C）判定成交机会有没有。

3、工作关键

（1）对用户经营时间、规模、现在经营情况进行了解；

（2）对用户潜在需求进行判定，依据是用户概况（结构和现存问题）、业务计划、该企业特定需求有没有/强烈程度进行判定；

（3）依据初步沟通，判定成交机会有没有。有则进入下一阶段，无则终止。

4、关键词潜在需求

（四）信息搜集和样品资料提供

1、参与人员：开发经理

2、阶段工作内容

（1）提供样品：提供用户需要样品。

（2）确定在用户内部内线（或称内应、情报员、信息员），亲密往来，强化相互关系（思索谍报人员怎样开展工作）。

（3）搜集关键决议人全部个人信息，包含其籍贯、年纪、生日、爱好、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决议人了解越深入，就越易于发觉突破口，知道怎样和之建立/维持/深化关系。

（4）搜集采购步骤信息。通常地，含有一定规模企业采购步骤是：a)内部需求和立项；b)对供给商调查、筛选；c)确定采购标准；d)招标、评定；e)考察供给商；f)签署合作协议。企业不一样，采购步骤也会略有差异，而用户在采购步骤不一样阶段，其所关心侧关键不一样，我们应对关键也要有所区分。我们需要针对用户具体采购步骤和决议程序，形成我们和之相对应开发程序。而用户采购步骤及其每一步骤所包含到人和部门角色和职能分工，必需成为我们关注关键。

（5）现在供给商情况信息：供给商结构；供给商现存问题；用户改变现在供给商结构意愿及其强烈程度；供给商供给时间长短；供给商当初成交过程。

（6）用户采购决议周期长短；成交难度；成交中用户关键关注原因排序（质量/价格/供给能力/对长久合作考虑等）。

（7）企业经营信息：资源情况；经营稳健性；付款周期；付款时间正确性；质量问题处理程序等

3、工作关键

（1）建立内线。内线或为采购员，或为采购经理，或为其它人员；她对开发经理有一定好感/认同；双方能谈得来；内线对象在用户处工作时间较长，了解内情较多。

（2）和内线建立关系步骤：认识→聚会→认同→信赖→同盟，和内线一定要发展成为好友关系—区分于一般好友、基于商业关系和商业利益好友。内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必需