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促销导购代表手册

注:文章案例中所涉及的产品是一个三面护理牙刷

第一章、导购代表的涵义

导购代表是指在零售终端经过现场服务引导用户购置、促进产品销售的人员。他们是:

一、形象代言人导购代表面对面地直接与用户沟通,我们的一举一动、一言一行在用户的眼中就代表着公司(品牌)的形象。

二、沟通的桥梁导购代表是公司(品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的关于信息传递給消费者，其次又将消费者的意见、建议和希望等信息传达給公司,以便公司更加好的服务于消费者。

三、服务大使导购代表是在充分了解自已所销售的产品的特征、试用方法、用途、功效、价值的基础上，适时地为用户提供最正确的服务、建议和帮助,以优良的服务来征服用户，压倒竞争对手。

第二章、导购代表的职责

宣传品牌1、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品

２、经过在卖场与消费者的交流,向消费者宣传本品牌产品和公司形象，提高品牌著名度。

二、产品销售运用各种销售和服务技巧,提高消费者的购置欲望,增加我司产品销量。

三、产品陈列做好卖场生动化、产品陈列和ＰOP的维护工作，保持产品的整齐和原则化陈列。

四、收集信息1、收集用户对产品的盼望和建议，及时妥善地解决用户的异议，并及时报告。

2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管报告。

３、收集卖场对公司品牌的规定和建议，及时向主管报告,建立并保持与卖场良好的客情关系，取得最正确的宣传和促销支持。

4、了解卖场的销售、库存情况和补货规定，及时向主管和经销商反映。

五、填写报表完成曰、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作,并准时上交主管。

六、其它完成主管交办的各项其它暂时任务及卖场安排的其它关于工作。

第三章、导购代表的规定

一、导购代表的基本素质规定

·爱心爱心是成功的最大秘诀和有力武器，爱是打开用户心灵的钥匙。

·信心人之所以能，是因为相信自已能。

·恒心忍耐、一贯、坚持。

·热心热忱是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起,事半功倍。

二、导购代表应掌握的基本知识

·了解公司·了解行业和常用术语·产品知识·竞争品牌情况·导购技巧

·商品陈列与卖场生动化常识·用户特征与其购置心理·工作职责与工作规范

三、优异导购代表的特点

１、从公司角度看：

主动的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关系;优异的团队精神;

２、从用户的角度看：

外表整齐;有礼貌;有耐心；态度和谐、亲切、热情;竭诚服务;解疑答问;关心用户的利益、意见和规定。

第四章、我们的用户

一、用户是什么·对我们而言，用户是全世界最重要的东西!·用户是商业链中最重要的环节;

·用户是我们的衣食父母，一切业绩与收入的起源;·用户是上帝；用户至上;用户永远是对的。

所以：1、情绪低落时要进行自我心理调整，以免使用户不悦；

2、对自已讨厌的用户,也要从内心感激,不然你的言行会不自觉的流露出你的反感;

3、当用户不讲理时，要忍让，因为用户永远是对的；

4、绝不要逞一时口舌之快得罪用户，因为他们是我们的衣食父母,不是斗智斗勇的对象。

切记:我们的工作职责就是满足用户的需要!

用户的类型1、走马观花型此类用户通常行走迟缓,谈笑风生，东瞧西看，哪有热闹往哪去。对此类用户，应随时注意其动向，当他到货架前欲查看我们的商品时，导购代表应热情接待,尽量不使其空手而归。

２、一见钟情型此类用户大多喜欢新奇的东西,当他对某种商品发生爱好时,会表露出中意的神情,问询。导购代表要主动推介。

3、胸有成竹型此类用户目光集中，脚步轻快，直奔而来。导购代表应迅速接近，主动推介，尽量不要让他购置其它品牌。

作为一名导购代表,天天要接待各种各样的用户，能否使他们高兴而来，满意而归,关键在于把握不一样用户的购置动机和心理特征,采取灵活多样的接待技巧,经过主动、良好的服务来发明用户。

第五章、导购技巧

一、推销法则推销的内容包含自已(ｏnesｅlf)、观念(conｃｅｐtｉｏn）、产品（proｄucｔ)。先推销自已,再推销观念，最终推销产品。不管你推销什么,你都必须做到与众不一样。假如你不能让用户喜欢你，相信你,那就意味着你已失败了一大半。

二、5S原则

1、微笑(smiｌe)微笑可体现感激的心与心灵上的宽容,笑容可体现开朗、健康和体贴