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市场通路专员经理岗位技能考核题

一、单选题（共10题，每题2分，共20分）

1.在制定市场通路策略时，以下哪项因素通常被视为首要考虑因素？

A.产品定价策略

B.消费者购买习惯

C.竞争对手的通路布局

D.销售团队规模

2.若某品牌在华东地区发现通路渠道过于分散，导致终端覆盖率不足，以下哪种方法最可能有效改善？

A.扩大经销商数量

B.加强区域代理商管控

C.直接建立自营通路

D.降低产品批发价格

3.在评估通路渠道绩效时，以下哪个指标最能反映渠道的深度（即渠道覆盖的终端数量）？

A.销售额增长率

B.渠道覆盖率

C.客户满意度

D.渠道利润率

4.若某品牌在西南地区发现通路窜货问题严重，以下哪种措施最可能有效遏制？

A.提高批发价格

B.加强经销商窜货惩罚机制

C.减少经销商数量

D.降低终端零售价格

5.在通路激励设计中，以下哪种方式最能激发经销商的销售积极性？

A.固定返利比例

B.量越大返利越高阶梯式激励

C.年度销售竞赛奖励

D.无偿提供市场支持

6.若某品牌计划进入二线城市市场，以下哪种通路模式最符合成本与效益原则？

A.全渠道覆盖（线上线下结合）

B.纯线上直销模式

C.重点发展代理商通路

D.自建终端门店

7.在通路冲突管理中，经销商与品牌方之间最常见的冲突类型是什么？

A.价格冲突

B.负责区域冲突

C.品牌形象冲突

D.财务结算冲突

8.若某品牌发现通路渠道存在“短视行为”（如过度追求短期利润而忽视长期合作），以下哪种措施最可能改善？

A.加强渠道管控

B.推行长期合作协议

C.降低经销商准入门槛

D.提高短期返利比例

9.在通路终端管理中，以下哪种方式最能提升终端的客流量？

A.增加促销人员数量

B.优化终端陈列

C.降低终端供货价格

D.提供免费赠品

10.若某品牌计划优化通路结构，以下哪种方法最能提升渠道的响应速度？

A.扩大经销商数量

B.建立区域分销中心

C.直接对接终端门店

D.减少中间环节

二、多选题（共5题，每题3分，共15分）

1.影响市场通路选择的关键因素包括哪些？

A.产品特性（如高价值、快消品）

B.目标消费者分布（如集中或分散）

C.竞争对手的通路策略

D.品牌自身的资金实力

E.法规政策限制（如行业准入要求）

2.若某品牌发现经销商存在“窜货”行为，以下哪些措施可能有效遏制？

A.建立渠道防窜货系统

B.提高窜货区域的批发价格

C.对窜货行为进行罚款

D.加强经销商区域保护

E.提供跨区域销售奖励

3.在通路激励设计中，以下哪些方式可能有效提升经销商的忠诚度？

A.推行阶梯式返利政策

B.提供市场推广费用支持

C.设立经销商培训计划

D.授权经销商独家经营权

E.定期举办经销商联谊活动

4.若某品牌计划拓展新市场，以下哪些通路模式可能需要优先考虑？

A.发展本地代理商

B.借助现有渠道合作伙伴

C.建立自营通路

D.纯线上渠道模式

E.与大型零售商合作

5.在通路渠道冲突管理中，以下哪些方法可能有效化解矛盾？

A.建立渠道冲突调解机制

B.明确各渠道层级权责

C.提供公平的通路资源分配

D.加强经销商沟通与培训

E.设定合理的利润分配方案

三、简答题（共3题，每题5分，共15分）

1.简述“渠道扁平化”对品牌通路管理的主要影响。

2.如何评估经销商的综合绩效？请列举至少三个关键指标。

3.若某品牌发现通路终端存在“形象模糊”问题（如品牌形象与竞品混淆），应如何解决？

四、案例分析题（共2题，每题10分，共20分）

1.案例背景：某食品品牌在华南地区通过经销商通路销售，但近年来发现经销商“囤货居奇”现象严重，导致市场库存积压，消费者购买体验下降。同时，部分经销商开始向邻近省份窜货，扰乱市场秩序。

问题：

（1）分析该品牌面临的通路问题及其根源。

（2）提出至少三种解决方案，并说明理由。

2.案例背景：某化妆品品牌计划进入西北地区市场，该地区消费者对线上购物接受度高，但线下终端覆盖不足。品牌方考虑采用“线上+线下”混合通路模式，但需平衡成本与市场渗透效果。

问题：

（1）分析该品牌在西北地区可能面临的通路挑战。

（2）提出具体的通路策略建议，并说明如何优化线上线下协同。

五、论述题（共1题，15分）

结合当前中国市场环境，论述品牌方如何通过优化通路策略提升渠道竞争力。要求从至少三个方面展开论述（如通路模式创新、经销商管理、终端运营优化等），并举例说明。

答案与解析

一、单选题

1.B

解析：消费者购买习惯直接影响通路选择，需优先考虑如何触达目标人群。

2.B

解析：