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高效销售实战指南
演讲人：
日期:
CATALOGUE
目录
02
销售四步法
01
销售核心认知
03
客户维系技巧
04
实战工具包
05
销售培训方案
销售核心认知
01
销售本质：需求匹配与价值传递
深入了解客户需求
通过市场调研、客户访谈等方式，准确把握客户的真实需求和痛点。
提供专业解决方案
根据客户需求，提供符合其需求的解决方案，并强调产品或服务的独特卖点。
传递价值
明确产品或服务对客户带来的实际价值，并通过案例、数据等方式进行证明。
专业度
通过真诚沟通、解决问题等方式，建立与客户之间的信任关系。
信任度
客户痛点
深入挖掘客户的痛点，并为其量身定制解决方案，以提高客户满意度和忠诚度。
不断提升自身的专业知识和技能，以专业形象赢得客户信任。
成功公式
销售心态与自我激励
积极心态
保持乐观、积极的心态，面对挑战和困难时能够迅速调整，并持续寻找解决方案。
坚持不懈
自我激励
销售过程中会遇到很多拒绝和挫折，要有足够的毅力和耐心去克服，坚持不懈地跟进客户。
设定明确的销售目标和奖励机制，不断激励自己向前迈进，提高销售业绩。
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销售四步法
02
设定目标
在开始交流之前，设定明确的目标，包括要传达的关键信息和期望的回应。
建立信任
通过积极的肢体语言、微笑和适当的赞美，迅速建立与客户的信任关系。
引发兴趣
用简短而有趣的话题或问题吸引客户的注意力，激发他们进一步了解的兴趣。
自我介绍
简明扼要地介绍自己，突出个人和公司的价值，以及能为客户带来的好处。
破冰阶段：黄金30秒
情境问题
询问客户目前的现状和正在使用的产品或服务，了解他们的背景和情境。
需求挖掘：SPIN提问法
01
难点问题
询问客户在现有产品或服务中遇到的困难或问题，深入了解他们的痛点。
02
影响问题
进一步探讨这些难点对客户业务或生活的影响，放大问题的重要性。
03
需求满足问题
通过提问了解客户期望的解决方案和他们对产品或服务的需求。
04
特性（Feature）
详细描述产品或服务的特点、功能或属性。
优势（Advantage）
将这些特性转化为客户的优势，说明产品如何优于竞争对手。
利益（Benefit）
强调这些优势能为客户带来的具体利益和价值。
证据（Evidence）
提供实际案例、客户见证或统计数据等支持，证明产品或服务的效果。
价值呈现：FABE法则
寻求反馈（AskforFeedback）：询问客户对解决方案的看法，了解他们是否满意。
提供解决方案（ProvideSolution）：针对客户的异议，提供合理的解决方案或替代方案。
澄清（Clarify）：进一步澄清问题，询问客户对异议的具体细节，以便更好地解决。
倾听（Listen）：耐心倾听客户的异议，理解他们的担忧和疑虑。
陈述（Statement）：重述客户的异议，确保理解正确，并表达对客户观点的尊重。
异议处理：LSCPA模型
客户维系技巧
03
3-7-15跟进法则
3天
新客户购买产品或服务后，尽快进行回访，了解客户需求和反馈，及时解决可能出现的问题。
7天
15天
再次与客户联系，确认使用产品或服务的情况，解决客户遇到的任何疑问，并进行满意度调查。
为客户提供更多相关信息或建议，如使用技巧、优惠活动等，增强客户的忠诚度和满意度。
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朋友圈运营策略
朋友圈内容定位
分享与产品或服务相关的专业知识、行业动态、客户案例等，展现专业形象。
互动与反馈
积极回复朋友圈的评论和私信，与客户保持良好互动，了解客户需求。
定期推广
在朋友圈发布产品或服务优惠信息，邀请客户参与活动，提高客户粘性。
实战工具包
04
吸引客户注意力的关键语句，例如“我可以帮助您解决…”或“您是否遇到…”等问题。
清晰阐述产品的核心价值，突出与竞争对手的区别。
针对客户的疑虑或反对意见，准备有力的回应，如“您提到的这个问题，我们的产品…”等。
在客户表现出购买意愿时，使用激励性语言促成交易，如“现在购买可以享受…”等。
话术清单
开场白
产品特点介绍
应对异议
成交促成
基本信息
包括客户的姓名、年龄、职业等基本信息，以便更好地了解客户背景。
需求分析
记录客户的具体需求、痛点以及购买动机，为提供个性化解决方案做准备。
购买历史
了解客户过去购买类似产品的经验，以便更好地把握客户的购买习惯。
沟通记录
详细记录与客户的沟通过程，包括客户反馈、需求变更等信息，为后续跟进提供依据。
客户画像表
移动销售工具
通过移动CRM系统，销售人员可以随时随地记录客户信息、跟进进度，提高工作效率。
客户关系管理（CRM）系统
利用移动设备展示产品特点、功能以及使用效果，增强客户的购买欲望。
通过实时分析销售数据，了解销售趋势、客户分布等信息，为制定销售策略提供数据支持。
产品演示工具
例如名
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