汽车销售培训课件从入门到精通全攻略.pptxVIP

汽车销售培训课件

作者：一诺文档编码：JP1VeWha-China8HglOZC8-ChinaGFiH5fym-China

汽车销售行业认知与岗

位定位

新能源汽车成为市场增长核心驱动力，消费者购车决策中，智能化配置和补能便利性权重占比超%,年轻群体更倾向线上看车和线下体验的销售模式，销售人员需提升新能源产品知识及数字化服务能力。

汽车产业加速向新四化转型，智能化和网联化推动产品迭代周期缩短，销售团队需构建’技术+服务’复合型知识体系，同时关注政策导向，利用政策红利提升客户转化率，适应从卖产品到卖服务+解决方案的角色转变。

国汽车市场已进入存量竞争时代，年销量达万辆，新能源车渗透率超%,自主品牌市场份额突破%,消费者对智能化和个性化需求显著提升，销售人员需精准把握细分市场动态，强化产品差异化营销能力。

中国汽车行业发展现状与趋势分析

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汽车销售岗位的核心职责与价值定位

优秀汽车销售人员的职业素养模型

新能源与智能网联汽车对销售岗位的新要求

能源与智能网联汽车的技术革新，要求销售从传统燃油车知识体系转向掌握电池技术和充电方案和智能驾驶等级等核心信息，能精准解读续航里程和补能效率等参数，并熟悉三电系统质保政策，以专业解答客户对新能源特性的疑虑。

能源与智能网联汽车的技术革新，要求销售从传统燃油车知识体系转向掌握电池技术和充电方案和智能驾驶等级等核心信息，能精准解读续航里程和补能效率等参数，并熟悉三电系统质保政策，以专业解答客户对新能源特性的疑虑。

能源与智能网联汽车的技术革新，要求销售从传统燃油车知识体系转向掌握电池技术和充电方案和智能驾驶等级等核心信息，能精准解读续航里程和补能效率等参数，并熟悉三电系统质保政策，以专业解答客户对新能源特性的疑虑。

汽车销售核心流程与技

巧

通过开放式提问结合场景化倾听，主动引导客户分享用车场景和家庭结构及预算范围，捕捉言语中的潜在需求关键词，逐步勾勒客户真实画像，避免主观臆断，确保需求挖掘精准贴合客户实际。

第一印象的亲和力与需求挖掘的敏锐性相辅相成，良好的初印象让客户更愿主动表达诉求，而精准的需求反馈又能强化客户对销售专业度的认可，二者形成良性互动，为产品推荐和促成交易奠定坚实基础。

售人员需通过专业的仪容仪表和得体的言行举止和温暖的微笑问候，在接触客户瞬间传递真诚与尊重，快速建立初步信任感，为后续需求沟通打开顺畅开端，让客户感受到被重视的专业体验。

第一印象塑造与需求初步挖掘

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SPIN提问法与客户画像构建

掘与个性推荐的精准匹配。

描述升级为动态需求导航助

提低美健数据支撑。

场景化价值呈现要求销售人员先捕捉客户用车痛点，再对应拆解FABE要素：例如自适应巡航特征对比传统定速巡航优势,聚焦缓解长途驾驶疲劳的核心利益,辅以用户实测视频或技术专利证书，让客户在场景联想中产生共鸣。

在销售沟通中，FABE法则需与场景对话深度融合：当客户提及’周末带老人孩子出行,可强调’全景天窗特征带来的车内通透感优势,转化为老人孩子旅途舒适度提升的利益,并用儿童安全座椅接口认证和用户口碑截图等证据，让价值在具体场景中更具说服力。

ABE法则通过将产品特征转化为客户可感知的优势与利益，再以证据强化可信度，结合雨天通勤和家庭出游等具体场景，让客户直观感受智能雨刮如何减少视线干扰大空间如何解决儿童座椅安置难题,使抽象价值落地为生活体验。

FABE法则应用与场景化价值呈现

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面对我再考虑考虑的模糊拒绝，需用开放式提问挖掘真实顾虑，比如是担心续航还是空间,针对具体问题用竞品对比或客户案例化解，再以今天订车可享免费保养，您看是明天上午还是下午方便试驾推动决策，避免客户拖延流失信任。

若客户以已经看中其他品牌为由拒绝，先肯定其选择’您看中的品牌确实不错,再自然过渡到不过我们的XX车型在油耗上低%,很多老客户是从竞品转过来的,用数据和专业分析突出差异化优势,最后邀请参加车主沙龙，用真实口碑增强转化动力。

客户以价格太高为由拒绝时，首先要耐心倾听不打断，用我理解您对预算的关注共情，再通过您看这款车配置包含XX功能，

单独购买需XX元，折算下来其实更划算拆解