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广告客户谈判技巧面试题

一、单选题（每题2分，共10题）

1.在与广告客户谈判时，以下哪项是建立信任最关键的因素？

A.强调自身公司的规模和实力

B.主动展示过往成功案例并突出与客户的匹配度

C.尽可能缩短谈判时间以加快合作进程

D.预先设定较高的报价以留出降价空间

2.当客户提出预算限制时，谈判者应采取哪种策略？

A.直接拒绝合作，认为客户预算不足

B.建议分阶段投放，将长期合作拆解为短期项目

C.强调低价方案，牺牲部分创意质量

D.拒绝调整方案，要求客户自行解决资金问题

3.在谈判中，客户突然提出要求降价，谈判者最合适的回应是？

A.立即同意，以维护客户关系

B.提出替代方案，如延长服务期限以降低单价

C.指出降价会影响项目质量，暗示客户需权衡

D.暂时回避，表示需与上级沟通后再回复

4.如果客户对广告方案提出修改意见，谈判者应如何处理？

A.坚持己方方案，认为专业团队无需客户干预

B.冷静倾听，记录客户需求并分析可行性

C.直接拒绝，认为修改会超出服务范围

D.主动提出免费增值服务以弥补客户不满

5.在跨地域（如国内与国际客户）谈判时，文化差异可能导致哪些问题？

A.客户对合同条款过于敏感，需额外解释

B.对创意风格的偏好存在分歧，需灵活调整

C.客户决策流程复杂，需耐心跟进

D.以上都是

6.当客户质疑广告投放效果不达标时，谈判者应如何应对？

A.指责客户未配合执行，导致效果不佳

B.提供数据对比，证明方案本身具有合理性

C.建议追加预算，以弥补前期投入不足

D.暂不回应，避免激化矛盾

7.在谈判中，客户透露其真实预算低于预期，谈判者应如何调整策略？

A.坚持原报价，认为客户需承担合理成本

B.建议调整方案至客户预算范围内，如减少媒介数量

C.直接放弃合作，认为客户不重视项目

D.要求客户提供更多资金证明后再谈

8.若客户要求缩短项目周期，谈判者应优先考虑？

A.推迟项目启动，以维持原定质量

B.同意缩短周期，但明确告知可能影响创意效果

C.拒绝，认为时间不足无法保证质量

D.提出加价方案，以补偿时间缩短带来的成本增加

9.在谈判中，客户突然沉默不语，谈判者应如何应对？

A.加快语速，试图通过多信息输出打破僵局

B.保持冷静，观察客户表情并适时提问

C.立即结束谈判，认为客户已失去兴趣

D.主动道歉，表示方案可能未满足客户期望

10.若客户对合同条款提出异议，谈判者应如何处理？

A.直接反驳，认为条款已标准化无需修改

B.耐心解释条款合理性，并探讨替代方案

C.拒绝协商，认为合同需严格执行

D.立即中断谈判，要求客户自行解决

二、多选题（每题3分，共5题）

1.在与广告客户谈判前，谈判者需准备哪些资料？

A.客户行业及竞争对手分析

B.历史合作数据及客户满意度反馈

C.备选方案及报价细节

D.法律法规对广告投放的限制条款

2.当客户提出创意风格不符合品牌形象时，谈判者可采取哪些应对措施？

A.提供更多创意方向供选择

B.引用类似品牌的成功案例，证明风格可行性

C.建议调整部分细节而非整体风格

D.直接否定客户意见，认为创意团队更具专业性

3.在跨文化谈判中，以下哪些行为可能引起误解？

A.直接表达否定意见，如“你的想法不行”

B.过度依赖书面合同，忽视口头承诺

C.对时间观念的分歧，如准时与迟到的标准

D.商务宴请中的饮酒习惯差异

4.若客户对广告投放效果提出质疑，谈判者可如何证明方案有效性？

A.提供第三方监测数据，如第三方广告效果平台

B.对比未使用广告的同期数据

C.分析客户自身运营数据的波动，排除广告因素

D.提供竞品广告投放效果作为参照

5.在谈判中，以下哪些情况需要灵活调整策略？

A.客户决策层更换，需求优先级变化

B.行业政策突然调整，影响广告合规性

C.突发公共事件导致客户预算削减

D.以上都是

三、简答题（每题4分，共5题）

1.简述与广告客户谈判中“利益驱动”与“情感驱动”的区别，并举例说明如何应用。

2.当客户提出预算远低于市场平均水平时，谈判者应如何应对？需考虑哪些因素？

3.谈判中如何处理客户突然的沉默或质疑？需注意哪些细节？

4.在国内市场，与中小企业谈判时需特别注意哪些文化或决策特点？

5.若客户对合同中的“免责条款”提出异议，谈判者应如何解释并寻求平衡？

四、情景题（每题6分，共3题）

1.情景：

客户表示对某广告创意方案不满意，认为“太年轻化，无法吸引其核心客户群体（35岁以上）”。谈判者需如何回应，并调整方案？

要求：

-分析客户核心诉求

-提出解决方案及谈判策略

-说明