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投资顾问销售技巧考试题库

一、单选题（每题2分，共20题）

1.在与客户初次接触时，投资顾问最应优先考虑的因素是？

A.客户的资产规模

B.客户的风险偏好

C.客户的职业背景

D.客户的年龄

2.以下哪种沟通方式最适用于传递复杂金融产品信息？

A.电话沟通

B.面对面会议

C.短信通知

D.社交媒体互动

3.客户表示对某款基金产品“不太了解”，投资顾问应如何回应？

A.直接推荐该产品

B.提供详细的产品手册

C.先了解客户的具体需求

D.强调产品的短期收益

4.在销售过程中，客户突然提到竞争对手的产品，投资顾问应如何处理？

A.直接反驳竞争对手

B.暂时搁置话题

C.客观分析双方优劣势

D.建议客户亲自比较

5.当客户对投资组合提出质疑时，投资顾问最有效的回应方式是？

A.反复强调产品优点

B.引用专家观点

C.共同重新评估需求

D.提供更多同类产品案例

6.在客户表现出犹豫不决时，投资顾问应采取哪种策略？

A.加大促销力度

B.减少沟通频率

C.提供更多选择方案

D.强调投资风险

7.以下哪种行为最容易破坏客户信任？

A.提供真实市场分析

B.坚持原则不降价

C.承诺无法达成的收益

D.定期跟进客户需求

8.客户投诉产品收益未达预期时，投资顾问应首先？

A.解释市场波动因素

B.承认问题并道歉

C.提供替代投资方案

D.指责客户操作失误

9.在客户决定购买后，投资顾问最重要的后续工作是？

A.立即完成交易手续

B.解答客户所有疑问

C.安排客户参加讲座

D.通知销售佣金情况

10.以下哪种销售话术最符合合规要求？

A.“这款产品保证稳赚不赔”

B.“比其他产品收益高很多”

C.“根据您的需求强烈推荐”

D.“市场机会难得，速来投资”

二、多选题（每题3分，共10题）

1.投资顾问在与客户建立信任时，应具备哪些素质？

A.专业能力

B.沟通技巧

C.诚信正直

D.紧迫成交

2.以下哪些属于有效需求挖掘的技巧？

A.主动提问

B.倾听分析

C.情绪引导

D.直接推销

3.客户拒绝投资时，投资顾问应如何应对？

A.表示理解并记录意见

B.询问拒绝的具体原因

C.立即提供其他产品

D.强调市场即将上涨

4.在处理客户投诉时，投资顾问应遵循哪些原则？

A.耐心倾听

B.客观分析

C.快速解决

D.逃避责任

5.以下哪些因素会影响客户投资决策？

A.经济状况

B.风险承受能力

C.投资期限

D.销售人员态度

6.投资顾问进行产品演示时，应包含哪些内容？

A.产品特点

B.风险提示

C.收益预测

D.竞争分析

7.客户对某款产品表示兴趣时，投资顾问应如何跟进？

A.提供详细资料

B.安排产品说明会

C.介绍成功案例

D.施压促成交易

8.在销售过程中，投资顾问应避免哪些行为？

A.夸大收益

B.隐瞒风险

C.强迫交易

D.及时回访

9.以下哪些属于合规销售的基本要求？

A.书面确认

B.风险评估

C.信息披露

D.签订合同

10.客户对投资组合提出调整需求时，投资顾问应？

A.重新评估客户目标

B.提供多种调整方案

C.强调调整成本

D.坚持原方案不变

三、判断题（每题1分，共10题）

1.投资顾问在初次接触客户时应立即推销产品。（×）

2.客户沉默不语时，投资顾问应主动打断话题。（×）

3.收益承诺越高，客户购买意愿越强。（×）

4.客户投诉是投资顾问工作失败的证明。（×）

5.投资顾问应定期更新产品知识。（√）

6.客户拒绝投资时，投资顾问应立即放弃。（×）

7.投资顾问可以私下承诺为客户争取更高收益。（×）

8.竞争对手的产品分析有助于提升自身说服力。（√）

9.客户决策过程不需要考虑家庭意见。（×）

10.投资顾问应避免与客户谈论个人财务状况。（√）

四、简答题（每题5分，共5题）

1.简述投资顾问如何挖掘客户潜在需求？

2.解释客户投诉处理的基本流程。

3.分析影响客户购买决策的三个关键因素。

4.描述投资顾问在销售过程中的合规注意事项。

5.阐述建立客户长期信任的三个有效方法。

五、案例分析题（每题10分，共2题）

1.案例背景：某客户表示对股票型基金和债券型基金都不了解，投资顾问应如何应对？

答：（1）先询问客户的风险偏好和投资目标；

（2）分别介绍两类产品的特点和风险；

（3）提供投资组合建议并解释原因；

（4）强调长期投资的重要性；

（5）约定下次回访时间继续沟通。

2.案例背景：客户投诉某款基金收益未达预期，投资顾问应如何处理？

答：（1）耐