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自考销售业务管理试题及答案

一、单项选择题

1.销售管理的核心是（）

A.销售计划的制定

B.销售人员的管理

C.销售渠道的选择

D.实现企业的销售目标

答案：D

2.以下哪种销售预测方法属于定性预测方法（）

A.时间序列分析法

B.德尔菲法

C.回归分析法

D.指数平滑法

答案：B

3.销售区域设计的首要原则是（）

A.公平性原则

B.可行性原则

C.挑战性原则

D.具体化原则

答案：A

4.销售人员绩效评估中，最常用的方法是（）

A.关键事件法

B.行为锚定等级评价法

C.目标管理法

D.360度评估法

答案：C

5.以下不属于销售促进方式的是（）

A.广告

B.优惠券

C.赠品

D.抽奖

答案：A

6.客户关系管理的核心是（）

A.客户价值管理

B.客户信息管理

C.客户服务管理

D.客户投诉管理

答案：A

7.销售渠道的宽度是指（）

A.渠道层次的数量

B.同一层次渠道成员的数量

C.渠道的长度

D.渠道的覆盖面

答案：B

8.销售谈判中，当对方提出不合理要求时，最佳的回应方式是（）

A.直接拒绝

B.拖延时间

C.提出替代方案

D.妥协让步

答案：C

9.销售预算的编制基础是（）

A.销售预测

B.销售目标

C.销售策略

D.销售计划

答案：A

10.市场潜量是指（）

A.一定时期内，一定条件下，某一行业在某一市场上的最大销售量

B.企业在一定时期内，在特定市场上预计可实现的最大销售量

C.消费者在一定时期内，在特定市场上愿意购买的最大销售量

D.竞争对手在一定时期内，在特定市场上的最大销售量

答案：A

二、多项选择题

1.销售管理的主要内容包括（）

A.销售计划管理

B.销售组织管理

C.销售区域管理

D.销售人员管理

E.销售渠道管理

答案：ABCDE

2.销售预测的方法有（）

A.定性预测方法

B.定量预测方法

C.德尔菲法

D.时间序列分析法

E.回归分析法

答案：ABCDE

3.销售区域设计的方法有（）

A.按地理位置划分

B.按客户类型划分

C.按产品类型划分

D.按销售潜力划分

E.按销售任务划分

答案：ABCDE

4.销售人员的招聘途径有（）

A.内部选拔

B.外部招聘

C.校园招聘

D.网络招聘

E.人才市场招聘

答案：ABCDE

5.销售绩效评估的指标包括（）

A.销售量

B.销售额

C.销售利润率

D.客户满意度

E.销售费用率

答案：ABCDE

6.销售促进的特点有（）

A.短期性

B.刺激性

C.多样性

D.针对性

E.间接性

答案：ABCD

7.客户关系管理的功能有（）

A.客户信息管理

B.客户价值分析

C.客户服务管理

D.客户投诉处理

E.客户忠诚度管理

答案：ABCDE

8.销售渠道的类型有（）

A.直接渠道

B.间接渠道

C.长渠道

D.短渠道

E.宽渠道

答案：ABCDE

9.销售谈判的策略有（）

A.开局策略

B.报价策略

C.讨价还价策略

D.让步策略

E.结束策略

答案：ABCDE

10.销售预算的编制方法有（）

A.固定预算法

B.弹性预算法

C.滚动预算法

D.零基预算法

E.概率预算法

答案：ABCDE

三、判断题

1.销售管理就是对销售人员的管理。（）

答案：错误

2.定性预测方法比定量预测方法更准确。（）

答案：错误

3.销售区域设计的目的是为了提高销售效率。（）

答案：正确

4.销售人员的绩效评估只看销售量就可以了。（）

答案：错误

5.销售促进是一种长期的促销手段。（）

答案：错误

6.客户关系管理的目标是提高客户满意度和忠诚度。（）

答案：正确

7.直接渠道比间接渠道更有优势。（）

答案：错误

8.销售谈判中，妥协让步是一种失败的策略。（）

答案：错误

9.销售预算一旦制定，就不能再修改。（）

答案：错误

10.市场潜量是企业可以达到的最大销售量。（）

答案：错误

四、简答题

1.简述销售管理的重要性。

销售管理在企业运营中至关重要。首先，它有助于实现企业的销售目标，通过合理规划与组织，推动产品或服务的销售。其次，能有效管理销售人员，提升其工作效率和业务能力，提高销售团队的整体素质。再者，有利于优化销售渠道，降低销售成本，增强企业的市场竞争力。同时，通过销售管理可及时了解市场动态和客户需求，为企业产品研发和营销策略调整提供依据。

2.简述销售预测的作用。

销售预测对企业意义重大。它为企业制定销