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2025年招标师招标方案设计中的商务谈判策略与技巧专题试卷及解析1

2025年招标师招标方案设计中的商务谈判策略与技巧专题

试卷及解析

2025年招标师招标方案设计中的商务谈判策略与技巧专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在招标方案设计的商务谈判中，招标方最应优先考虑的核心目标是？

A、实现最低采购价格

B、建立长期合作关系

C、确保项目质量与进度

D、最大化自身利益

【答案】C

【解析】正确答案是C。招标方案设计的核心目标是确保项目质量与进度，这是招

标方最根本的利益诉求。A选项虽然重要但不是唯一目标，B选项是长期目标而非谈判

优先事项，D选项过于宽泛且可能损害其他核心利益。知识点：招标谈判的核心目标设

定。易错点：容易将价格作为唯一考量因素而忽视项目整体效益。

2、商务谈判中，招标方采用”红脸白脸”策略的主要目的是？

A、给供应商施加心理压力

B、展示团队内部矛盾

C、提高谈判效率

D、降低供应商期望值

【答案】A

【解析】正确答案是A。“红脸白脸”策略是通过制造紧张氛围来施加心理压力，促使

对方让步。B选项是误解，C选项是副作用而非主要目的，D选项是结果而非目的。知

识点：经典谈判策略的运用。易错点：容易混淆策略手段与最终目的。

3、在招标文件编制阶段，最有效的风险规避谈判策略是？

A、设置严格的违约条款

B、采用阶梯式报价模式

C、明确技术规格要求

D、建立价格调整机制

【答案】C

【解析】正确答案是C。明确技术规格能从根本上减少后续争议，是最有效的风险

规避手段。A选项是事后补救，B选项是价格策略，D选项是风险分担而非规避。知识

点：招标前期风险控制。易错点：容易过度依赖法律条款而忽视技术规范的基础作用。

4、商务谈判中，招标方识别供应商真实报价底线最有效的方法是？

A、直接询问最低报价

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B、分析供应商成本结构

C、观察让步模式

D、参考历史成交价

【答案】C

【解析】正确答案是C。通过观察让步模式可以判断对方的底线，这是谈判心理学

的重要应用。A选项过于直接，B选项信息不完整，D选项缺乏针对性。知识点：谈判

信息收集技巧。易错点：容易忽视行为分析而过度依赖表面信息。

5、在多轮谈判中，招标方最应该避免的常见错误是？

A、过早暴露底线

B、坚持初始方案

C、频繁更换谈判代表

D、过度关注价格

【答案】A

【解析】正确答案是A。过早暴露底线会丧失谈判主动权，是最致命的错误。B选

项是策略问题，C选项是战术选择，D选项是关注点偏差。知识点：谈判节奏控制。易

错点：容易在压力下过早妥协。

6、招标方案设计中，商务谈判团队最合理的角色分工是？

A、全员参与所有议题

B、按专业领域分工

C、轮流主导谈判

D、指定唯一发言人

【答案】B

【解析】正确答案是B。按专业分工能发挥各自优势，提高谈判效率。A选项会导

致混乱，C选项缺乏连贯性，D选项限制团队协作。知识点：谈判团队建设。易错点：

容易忽视专业分工的重要性。

7、在价格谈判陷入僵局时，招标方最有效的破局策略是？

A、威胁终止谈判

B、引入第三方评估

C、调整付款条件

D、暂时休会冷静

【答案】C

【解析】正确答案是C。调整付款条件能创造新的谈判空间，是双赢的破局方式。A

选项过于激进，B选项可能延长周期，D选项只是临时措施。知识点：僵局处理技巧。

易错点：容易采取对抗性手段而非建设性方案。

8、招标方在谈判中最应该重视的供应商信息是？

2025年招标师招标方案设计中的商务谈判策略与技巧专题试卷及解析3

A、财务状况

B、技术能力