大型园区项目销售策略与实战沙盘训练.pdfVIP

项目背景

2014年，江南省河西市著名的工业园，河西高新技术产业园二期基本建设结

束，园区预计分为三个大的片区，工业制造业，物流和创意产业园。目前三块片区

已经有近30家企业签约入住。创意产业园为写字楼，其他为空地。有一些企业已

经着手建筑和装修。已经确认入住的企业有重工、电器、风能、申通物流、韵达物

流、腾讯、58同城等等。半年时间内，、地铁都会直达，

到市仅需25-30分钟。园区内有环线和公共自行车。

目前，河西重工、江南电器、风能江南配件厂已经完成基本厂房建设。

几家企业需要开始采购厂房设备，包括管道、配电、机床设备。

由于是大型企业，其厂房设计基本上都是江南大学设计院完成的。为了对应省

内的重点项目，江南大学也成立了专门的项目部配合园区设计……

相信以上的项目背景信息很多企业并不陌生，而且也非常重视这样的大型群体项

目，那么公司应该怎么样来应对以上的情况呢？

1、在销售资源有限的前提下，销售团队是如何配置人、财、物的呢？

2、销售人员能找到关键人吗？方法对吗？

3、客户能够记住公司和销售人员吗？

4、客户的需求清楚吗？销售能够挖掘的需求信息吗？

5、你的方案是客户要的吗？

6、招投标了，准备工作从什么时候开始呢？信息有哪些？

7、中标了还要谈判？

通过沙盘训练，我们获得

•了解整个销售流程

•对每个销售环节，尤其是基本销售技巧熟练掌握

•对邀约、陌生拜访、spin式询问、商务技巧、客户及

二次开发等销售技能进行训练，达到练习和熟练的目的。

开启销售职业锚

一、自我认识

1、HBDI脑图——从头认识

2、树木投影——从根了解

二、企业及产品认知

1、企业定位

2、产品定位

3、竞争对手定位

三、客户定位

4、定位客户

5、找到客户

陌生拜访

一、信息获取与筛选

二、

三、陌生拜访

1、拜访准备：专业资料、信息（人员、企业、市场）

2、拜访礼仪：握手、名片、称呼

3、拜访细节

✓资料的讲解以及故事

✓适当的寒暄

✓适时的记录

4、肢体语言的运用

✓手势

✓眼神

✓肢体

5、特殊情况的处理

需求挖掘

一、需求？

1、什么是SPIN销售法？

2、SPIN销售模式的4个步骤

✓如何发问

✓S状况询问

✓P问题询问

✓I暗示询问

✓N需求满足询问

二、特点、优点与利益(FAB)

✓特点

✓优点

✓利益

三、解决方案

商务谈判

一、招投标

1、信息就是金钱

2、不要忽略小人物

3、投标是细节的组合

4、结果在投标前决定

二、商务谈判

1、你是谈判高手吗？

✓你是哪种谈判动物