厂家对经销商的服务层次.docxVIP

新时代下，厂家该对经销商做点什么

来源：珍谋钧略，时间：2020/7/13

一、经销商需求的四个层次

如果厂家希望给经销商提供更有价值的服务，那么首先要了解经销商的需求，一般情况下，经销商有四个层次的需求：

第一个层次：基础需求——厂家诚信，政策稳定

对于大多数经销商来说，他们最怕什么？他们最怕厂家说话不算数！

几天前，有一家电动车经销商找到我，谈了他的苦恼：他告诉我他是一家电动车的某地区的代理商，厂家和他签订协议时，要求他交了一笔不菲的保证金（大概几十万）——在协议中强调，凡是交了保证金，年终根据销量大小，每辆电动车可以给一定的现金返还，并强调保证金是第一年度合作时需要，从第二个年度开始就不需要保证金，第二年度开始保证金可当货款使用。而实际情形是，到第一年度结束时，厂家以各种理由——什么新上市产品没有返还，部分产品由于原材料上涨没有返还……最后到年底只有不到40%的产品象征性给了一点返还。这还不算，到下一年度，本来说好的保证金可以抵货款，而厂家变了卦，保证金仍然压着，并且没有任何利息，经销商进货必须额外打款！

厂家诚信这是经销商最基本的诉求，一旦合作的厂家说话不算数，对他们的伤害极大，这也是经销商最不希望的。

第二个层次：安全需求——降低风险，不会赔钱

虽然经营会有赔有赚，这是再正常不过的事情，但是，事实并非如此，宁愿少赚，尽量不赔钱，这是绝大多数做生意人的共性。经销商的风险因素