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定位制胜案例—农夫山泉“天然水”产品：来自千岛湖价格：贵分销/推广：学校目标群：学生/运动员广告：花草生长对比促销：奥运、游千岛湖企业事件：停产纯净水公关：运动/科普营销最有力的武器攻击预期客户的头脑进入厌恶复杂与混乱的心智，最好的办法是让你的信息极度简化字眼品牌定位的目的是努力去影响客户对品牌的感受为了造成最大的影响:SportyReliable简单明了相关联和谐一致区别于其他品牌差异化策略消费者在乎的对手没有或没有率先提出我擅长的有效差异化汽车产品的定位宝马—————驾驶沃尔沃————安全劳斯来斯———工艺奔驰—————舒适本田/丰田—品质/经济美洲豹————个性法拉利————速度你车的核心卖点?你车的核心客户群?品牌传播组合消费品工业品品牌的传播传播前准备对谁说上兵伐谋攻心为上说什么怎么说强势品牌的传播特性定之于情攻之于心树之于行亲情传播——充当消费者身边的一位知心朋友伊来克斯，亲情传播打动中国百姓静音篇：对比法，深夜鱼缸掉地与小狗放屁。“听了，再买”省电篇：欧洲A级节能，“省电，更有魅力”，“全球信耐，倍受人爱”自选篇：“你的冰箱你设计，你的生活你创造”信任篇：“众里寻他千百度，你要几度就几度”差异化传播海尔砸冰箱王老吉超级女生白片、黑片杂志电视广播网络报纸户外消费者的广告防御消费者的心智没有新闻,制造新闻；没有事件，制造概念。海尔的营销历程砸冰箱的故事——质量营销砸冰箱“SST”制——索酬、索赔、跳闸ISO9001、ISO14000、德国VDE、六西格马五星级冰箱——技术营销技术领先、高附加值满足用户个性化需求琴岛-利勃海尔—琴岛海尔—海尔——品牌营销海尔家族——冰箱、洗衣机、彩电、微波炉、手机或保险真诚到永远——服务营销星级服务——专业化、标准化服务CRM客户服务中心——callcenter婚姻进行曲一-----引人瞩目影响集客能力原因和解决措施原因措施地点偏僻增加店头促销活动，没有新闻，制造新闻，没有事件，制造概念。新店知名度低以软文和DM的形式扩大影响，吸引来店老客户维护不够，转介少1、走出店头，定期到周边中高档小区展销2、采取多种措施感动老顾客，获取转介绍广告、促销活动少多开展公益活动，树立企业在当地影响和口碑作息时间调整作息，延长每天、每周营业时间店头设施、布置陈旧根据不同季节、不同节日装饰店面，更新设施来了就不走，走了还会来婚姻进行曲二-----甜蜜约会欢迎来客---情人的眼神、见缝插针的蜜语试乘试驾---周到殷勤、“二选一”的询问选车教育---专业知识的通俗炫耀电话邀约---新车品赏、爱车课堂客户的需求产品表面需求产品带来的好处、利益真实需求便利、舒适、安全、成功、精明、成就身份的象征潜在的需求婚姻进行曲三-----谈婚论嫁给自己找一个理直气壮的借口！给对方找一个听得进去的理由！直接谈价——不同配置会导致价格上的差异讨价还价——听得进的理由，如“省油”欲擒故纵——“三杯茶”功夫让价节奏——销售顾问、促销子弹、销售经理婚姻进行曲四-----出嫁之日一张照片-------------------；一个介绍-------------------；一个提醒-------------------；一句祝福-------------------；一个挥手-------------------。婚姻进行曲五-----密月关怀1”封感谢信——------------------------“2”个电话——----------------------------；----------------------------。“3”条信息——----------------------------；----------------------------；----------------------------。谁能记住父母的生日？谁能记住大客户的生日？婚姻进行曲六-----危机处理世上无不拌嘴的婚姻，世上无不出故障的车辆。先解决情绪,再解决问