衣柜终端销售话术.pdfVIP

XXX衣柜终端销售话术

内容提要

1.破冰与关系维护

2.产品释疑

3.价格异议

4.产品成交异议

破冰与关系维护

情景一当客户一言不发或冷冷的回答我随便看看

错误出招：

1、好，没关系，你随便看看吧

2、好的，你随便看看吧

3、那好，你先随便看看，有需要的时候叫我

话术演练：

1、是的，装修房子是件大事，一定要多了解，多比较。没关系，你先多看看，可以先了解

我们的品牌和产品。您的房子在哪个小区，说不定您的小区里也有用我.们的产品的呢！

2没关系♦买东西就要多看看，现在赚钱都不容易。尤其是在装修房子这么重要的事情，

多了解一下完全必要，不管你买不买，我们的服务都是一流的。不过，小姐，我真的很想向

您介绍我们最新开发的这款XX系列，这款卖的真的非常好，您可以先了解一下，来，这边

请...

3、您先看看，现在买不买没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下

我们的衣柜……，请问您家的装修是什么风格？

小结：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！

情景二顾客其实很喜欢，但同行的人却说：我觉得一般，到别家再看看吧

错误出招：

1不会呀，我觉得挺好的。

2、这可是我们今年主推的设计款式啊，怎么会一般呢？

3、这款很有特色啊，怎么会不好看呢？

4、甭管别人怎么说，您自己喜欢，觉得好看就行了。

话术演练：

1、这位先生/小姐，您不仅精通装修方面的知识而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋

友一起来买衣柜真好！请致一下，您觉得还有哪些方面不太合适呢？我们交换看法，一起帮

您的朋友挑选真正适合他的衣柜，好吗？

2、您的朋友对买衣柜很挺内行的，并且也很用心。难怪您会带上他/她一起来买呢！请问这

位先生/小姐，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您好可以告诉我，我们一起来给您的

朋友做建议，帮助她找一套更适合她家风格的衣柜，您觉得好吗？

3、这位先生，看来您的眼光还是非常独特地，可能刚才我的介绍还不是很到位，欢迎您提

出宝贵的意见，凡是提出提升我们工作和服务建议的客人，我们都准备了一份精美礼物。

小结：不要让自己与关人成为敌人，关人既可以成为朋友，也可以成为敌人！（注意关

人的身份）

情景三:顾客虽然接受了我们的建议，但是最终还是没有做出购买决定离开

错误出招：

1、这款真的很适合你，昼商量什么呢！

2真的很适合，您就不用再考虑了。

3、无言以对，开始收拾收拾东西。

4、那好吧，希望你们商量好了再来。

话术演练：

1先生/小姐，这套衣柜材质非常好，无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常

吻合，我可以看得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，

只是我担心自己有解释不到位的地方，所以向您请教一下，您现是在主要是考虑的是……？

（目视顾客，并停顿引导顽客说出自己的顾虑）

2、先生/小姐，除了刚刚您说的以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定？（引导顾

客说出所有的顾虑有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交）先生，对您父心的这个问

题我是否解释清楚？（只要顾客说明白只要顾客说明白、点头、沉默等，就立即推荐购买）

那好，您的地址是……？（如