高效的销售薪酬标准体系和销售薪酬管理工具.docVIP

高效销售薪酬体系和销售薪酬管理工具

全部是自动化管理工具，全部有不一样适用对象。

高效销售薪酬体系应该能让销售人员深切了解企业真正目标，能让企业在销售人员达成或超越她们业绩指标时，灵活地计算她们奖金。在这当中，销售薪酬体系自动化，即依据企业销售环境选择和实施对应自动化管理工具，将发挥十分关键作用。本文分别叙述了三种销售薪酬管理工具优劣，并提出了怎样选择提议。

格雷厄姆（JenniferGraham）深知，时刻留心自己佣金分成情况，是多么地关键。她是在小型招聘企业ConduitRecruiting从事正当派遣人才主任，她每个月奖金多时候足以出外度假，少时候则仅够支付账单，勉强度日。她说：“当你薪水和分成挂钩时，你可能这个月暴富，而下30天则穷得叮当响。”落差如此大，难怪销售人员全部时刻留心自己薪酬。

对于格雷厄姆来说，一张Excel工作表就足以让她统计跟踪自己分成情况。Excel工作表虽看似简单，但能够实现销售人员薪酬工具（salescompensationtools，简称SCT）全部功效：让销售人员及其管理者计算销售收益，向销售人员提供经济激励，让她们竭尽全力销售现有产品和服务，并巩固和充足利用用户关系。

“假如你能够计算并了解自己离目标有多远，这是个很大动力，尤其是当你刚刚开始将收入和分成挂钩时候更是如此，这时候你忽然发觉自己并没有固定收入。”格雷厄姆说，“工作慢慢上手以后，你会不停提升目标，不停改善工作，在此过程中赚更多钱。”全部这些数据，只要简简单单一张Excel工作表就能够帮你追踪和管理。

销售激励工具帮助企业灵活地处理部分复杂问题，比如，当职员达成或超越其销售目标时，企业怎样给她们付薪酬。这些工具还能够帮助产品及服务愈加快地卖到市场上去，激励销售人员主动销售新产品，让销售队伍一心一意做销售，而不是把时间精力花在“影子会计”上，也就是因为担心薪酬有出入而私底下统计跟踪自己收入。

“激励制度能够说决定着销售人员行为，”CSOInsights企业合作人迪基（JimDickie）说，“有了适宜薪酬管理技术，就能够合理引导销售队伍行为。这一点至关关键，因为，把你产品卖给市场和用户，正是她们。”

销售队伍工作受很多原因影响，包含队伍规模、交易量及销售计划等。企业在选择行之有效销售人员激励机制时，关键是考虑它能否在企业所在销售环境下最有效地发挥作用。

“当你在讲销售人员薪酬工具时，你实际上谈是怎样激励销售人员，”AMR研究企业研究总监斯威尼（JudySweeney）说，“管理层能够经过让职员更多地了解薪酬计划，来合理地引导销售队伍，激励她们在合适时候卖合适产品。”

自主开发型工具：适用小型销售团体薪酬管理

自家地方永远是最好地方，而说到销售人员薪酬工具（SCT），大部分这些激励工具全部是企业在自家地方设计应用。一家企业若是自行设计开发SCT，这就意味着它会结合利用Excel和Access数据库来管理销售队伍分成和奖金—前端用是Excel，后台用是Access数据库。

通常来说，自主开发处理方案最适合销售人员不超出25人企业。自主开发一个好处就是大量节省前期投入，而若由专业企业提供处理方案，则前期就得花费10-30万美元。

不过，企业也得悉道，自主开发处理方案会给企业IT部门带来很大负担。Access数据库功效有限，这使企业受到掣肘，企业还得安排内部技术人员编写大量程序。除此之外，系统上掣肘会延迟新产品或服务推上市场时间，因为企业IT部门不得不穷于应付对应激励计划更新工作，而若使用专业企业提供处理方案则不存在这一问题。

“对于比较复杂销售计划来说，自主开发处理方案显得有点捉襟见肘，”销售人员薪酬处理方案提供商Centive企业首席营销官（CMO）康林（BobConlin）说，“很多人全部认为销售计划是再简单不过东西了，不过我们要考虑到信度分配、覆盖、阶梯式或渐增式薪酬，和产品退货时候需要做调整，这就有很多变量了，不是想当然那么简单。通常，企业自主开发处理方案是无法应付。”

简而言之，自主开发处理方案适适用于销售队伍规模小、交易量低、销售计划简单企业。其效果呢？这些企业IT部门能够应付由此带来工作量，同时不会影响新产品上市，不影响销售队伍销售工作，也所以不会打击销售士气。

尽管如此，我们还是能够经过观察一些迹象，来判定一家企业自主开发处理方案是否已经无法满足该企业需求了。假如企业产品或服务推出市场时间被延迟，假如光是使用Excel工作表和电子邮件已经无法达成审计及政府监管部门要求，假如SCT无法满足销售队伍扩容带来更高要求，那么，这可能表明，企业该考虑使用专业企业处理方案了。

内部布署型工具：适用复杂销售薪酬管理

很多不一样类型独立软件供给商全部能提供SCT。有些是专注于这项产品