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商务谈判策略角色模拟测试及解答

一、单选题（共10题，每题2分，合计20分）

背景场景：中国某电子企业（甲方）与韩国某供应链公司（乙方）就新型智能手机芯片合作进行谈判。甲方希望以较低价格采购芯片，乙方则强调技术专利保护及长期合作关系。

1.在谈判初期，甲方应优先采取哪种策略以建立良好氛围？

A.直接提出价格底线

B.强调双方市场合作潜力

C.要求乙方立即提供全部技术资料

D.声明若不达成协议将转向其他供应商

2.当乙方提出专利授权费较高时，甲方应如何回应？

A.据理力争，拒绝支付任何费用

B.建议分阶段支付，以降低短期成本

C.暂时搁置谈判，寻求替代供应商

D.承诺未来会增加采购量以换取折扣

3.若乙方在谈判中表现出强硬态度，甲方应如何调整策略？

A.加大威胁力度，显示退出决心

B.采取“胡萝卜加大棒”方式，先示好后施压

C.突然沉默，迫使乙方妥协

D.立即中断谈判，等待时机再谈

4.谈判中，乙方透露其面临资金压力，甲方应如何应对？

A.乘机要求更低价格或更多优惠

B.表示理解但坚持原条款不变

C.建议分期付款以缓解乙方压力

D.中断谈判，避免承担过高风险

5.双方就价格达成初步共识，但乙方要求签订排他性协议，甲方应？

A.立即同意，以锁定长期供应

B.提出非排他性条款作为替代

C.要求乙方降低排他性要求后再谈

D.拒绝，转而与其他供应商比较

6.谈判后期，乙方提出延长付款周期，甲方应？

A.直接拒绝，维持原条款

B.要求乙方提供担保后再延长

C.同意延长但增加违约金条款

D.暂缓答复，观察乙方后续行动

7.若谈判陷入僵局，甲方可采取哪种方式打破僵局？

A.撤回所有让步，显示决心

B.引入第三方调解人

C.建议休会，各自冷静思考

D.突然提出一个极端方案迫使对方让步

8.谈判中，甲方发现乙方某项承诺缺乏依据，应如何处理？

A.当面质疑，要求对方解释

B.记录在案，但不立即提出

C.假装接受，事后核查

D.忽略该承诺，聚焦其他议题

9.双方最终达成协议，甲方应如何确认协议有效性？

A.仅依赖口头承诺，节约时间

B.要求签订正式合同，明确细节

C.通过邮件确认关键条款，补充附件

D.立即执行，后续再补签文件

10.谈判结束后，甲方应如何维护与乙方的长期关系？

A.逢年过节送礼，加强感情

B.定期沟通市场动态，提供支持

C.仅在需要时联系对方，避免打扰

D.要求乙方优先反馈新需求

二、多选题（共5题，每题3分，合计15分）

背景场景：某中国企业（甲方）与欧盟某环保材料供应商（乙方）就生物降解塑料采购进行谈判。甲方关注成本，乙方强调环保标准及认证要求。

11.谈判前，甲方应准备哪些资料以支持其立场？

A.市场需求预测报告

B.竞争对手价格对比

C.环保政策法规（欧盟标准）

D.自身生产对环保材料的兼容性分析

12.若乙方坚持提高材料价格，甲方可采取哪些应对策略？

A.提出批量采购折扣方案

B.引入替代环保材料进行比较

C.强调自身品牌对环保的重视以争取对方理解

D.威胁不合作将影响乙方其他市场机会

13.谈判中，乙方提出需甲方配合进行产品检测认证，甲方应？

A.委托第三方机构检测，避免直接合作

B.要求乙方承担检测费用，降低自身成本

C.提前准备检测数据，加快流程

D.拒绝，认为这是乙方转移成本的借口

14.双方在付款方式上存在分歧，甲方可提出哪些选项？

A.部分预付+验收后尾款支付

B.分阶段付款，与生产进度挂钩

C.提供银行信用证，增加乙方收款保障

D.要求乙方提供抵押品以降低风险

15.谈判破裂风险增加时，甲方可如何避免彻底失败？

A.提出部分妥协方案，保留合作可能

B.声明若无法达成协议将转向其他供应商

C.透露自身技术升级对环保材料的需求增加

D.建议分拆谈判议题，逐项解决

三、简答题（共3题，每题5分，合计15分）

背景场景：某美国企业（甲方）与日本某汽车零部件制造商（乙方）就电动车电池合作谈判。甲方需尽快供应，乙方强调技术保密及产能限制。

16.简述在跨文化谈判中，双方应如何避免因文化差异导致误解？

17.若乙方以技术保密为由拒绝提供部分数据，甲方应如何平衡合作需求与保密要求？

18.谈判陷入僵局时，甲方可采取哪些策略打破僵局，推动谈判继续？

四、情景分析题（共2题，每题10分，合计20分）

背景场景1：某非洲企业（甲方）与荷兰某农业设备公司（乙方）谈判农机采购。甲方预算有限，乙方坚持高价设备。

背景场景2：某巴西企业（甲方）与德国某软件公司（乙方）谈判系统授权。甲方要求永久授权，乙方仅提供租赁模式。

19.分析甲方在