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德国中小企业11月29日集中签约进博会意向成交额超8亿欧元

引言：进博会上的“德国中小企业时刻”

2023年11月29日，上海国家会展中心内气氛热烈——一场以德国中小企业为核心的集中签约仪式在此举行。来自德国机械制造、精密仪器、生物医药、绿色科技等领域的78家中小企业，与中国采购商、合作伙伴集中签署合作协议，意向成交额突破8亿欧元。这一数字不仅刷新了本届进博会德国中小企业单场签约的纪录，更成为中德经贸合作深化的生动注脚。

从2018年首届进博会至今，德国企业始终是参展的“主力军”，而中小企业的身影更是逐年增多。他们带着“隐形冠军”的技术底气，借进博会平台叩开中国市场大门；中国市场则以庞大的需求潜力与开放的政策环境，为这些“小而精”的企业提供了成长沃土。这场11月末的集中签约，既是进博会“参展—洽谈—签约”全链条效应的集中释放，也是中德经贸关系从“规模增长”向“质量提升”转型的重要见证。

一、签约现场：德国中小企业的集体亮相与成果集中释放

（一）从展台到签约台：进博会链条上的关键一步

11月29日的签约仪式现场，深灰色的德国国旗与红色的中国国旗交错悬挂，签约桌上摆放着德中双语的合作协议。78家德国企业代表依次上台，与中方合作伙伴交换签约文本，现场掌声、快门声此起彼伏。“这是我们第三次参加进博会，但首次进入集中签约环节。”德国精密刀具制造商瓦尔特（Walter）中国区总经理马丁·施密特难掩兴奋，“展期内我们接待了超过200组中国客户，最终与5家汽车零部件企业达成合作意向，今天的签约是对一个月来洽谈的‘盖章确认’。”

进博会的特殊价值，在于构建了“展示—对接—落地”的完整生态链。德国中小企业参展后，通过展期内的供需对接会、行业论坛、一对一洽谈等活动，与潜在客户建立联系；展后则依托进博会“6天+365天”交易服务平台，继续推进合作细节。此次集中签约的企业中，超过90%曾在第六届进博会（11月5日-10日）期间设立展台，部分企业甚至在展期内就达成了初步意向。正如中国国际进口博览局相关负责人所言：“集中签约是进博会成果的‘验收时刻’，更是合作的‘起点时刻’。”

（二）8亿欧元的构成：行业分布与产品亮点

8亿欧元的意向成交额背后，是德国中小企业在细分领域的技术优势与中国市场需求的精准匹配。从行业分布看，高端装备制造（占比35%）、绿色技术（25%）、生物医药（20%）、消费精品（15%）、数字服务（5%）构成了五大主力板块。

在高端装备制造领域，德国中小型机械企业表现尤为突出。例如，专注于工业机器人精密减速器的诺德（NORD）传动技术公司，与中国新能源汽车制造商签署了年供应10万台减速器的协议；生产高精度数控机床的格劳博（Grob）集团（注：虽为中型企业，但符合德国中小企业定义），则与长三角地区3家智能制造产业园达成设备采购意向，单笔订单超5000万欧元。

绿色技术板块的签约项目更具“未来感”。德国氢能设备制造商麦格思维特（MAGNETIMARELLI）与中国氢能产业园签署合作协议，将提供制氢、储氢核心设备；专注于工业余热回收的卡赫（K?rcher）环境技术公司，则与广东、江苏的化工企业达成节能改造方案，预计每年可减少碳排放12万吨。

生物医药领域的合作更体现“互补性”。德国中小型生物制药企业海因茨（Heinz）生物科技带来了针对中国高发慢性病的创新药研发技术，与国内药企签订了联合开发协议；专注于医疗影像设备的施乐辉（SmithNephew）（注：部分业务单元为中小企业）则与三甲医院达成高端彩超设备采购意向。

消费精品板块的签约则更贴近民生。德国百年烘焙设备品牌博朗（BBraun）与中国连锁烘焙品牌签订了2000台智能烤箱采购协议；儿童智能玩具企业凯斯（Case）则通过进博会线上平台与国内头部电商达成独家分销合作，预计首年销售额超3000万欧元。

二、选择进博会：德国中小企业的市场突围逻辑

（一）进博会：破解中小企业“出海难”的最优解

德国中小企业素以“隐形冠军”闻名——全球2734家“隐形冠军”中，德国占比近40%。这些企业规模虽小（员工通常50-500人），却在细分领域占据全球30%以上市场份额，技术壁垒深厚。但长期以来，它们的全球化路径依赖“大客户带动”或“区域代理”，直接进入中国市场面临三大痛点：

其一，品牌认知度低。中国采购商更熟悉西门子、巴斯夫等德国巨头，对中小企业知之甚少；其二，渠道搭建成本高。自建销售团队、布局经销商网络需投入数百万元，且回报周期长；其三，政策对接困难。中国市场的准入标准、税收政策、知识产权保护规则复杂，中小企业缺乏专业团队应对。

进博会的出现，恰好破解了这些痛点。首先，作为国家级展会，进博会自带“信任背书”，德国中小企业的展台成为“活广告”，仅第六届进博会就吸引了40万专业观众，企业日均接待客户量是