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商务谈判策略心理测试与答案详解

商务谈判策略心理测试（共20题，总分100分）

第一部分：谈判风格评估（共8题，每题5分，计40分）

（本部分考察谈判者在不同情境下的心理反应与策略倾向，结合中国企业谈判特点设计）

1.情境题（5分）

某次出口谈判中，对方提出价格砍价20%，而我的底线是砍价10%。此时我的心理活动最可能是什么？

A.急于成交，主动再让步5%

B.坚守底线，拒绝对方提议

C.询问对方砍价原因，尝试寻找替代方案

D.立即中断谈判，要求重新评估合作价值

2.价值观题（5分）

你认为商务谈判中“坚持原则”与“灵活变通”哪个更重要？

A.坚持原则（得分：4分）

B.灵活变通（得分：3分）

C.取决于谈判对象（得分：2分）

D.原则和变通同等重要（得分：1分）

3.行为倾向题（5分）

在谈判僵持阶段，如果对方表现出不耐烦，你的反应最可能是？

A.加速谈判节奏，推动对方妥协（得分：3分）

B.保持冷静，观察对方真实意图（得分：4分）

C.突然改变议题，转移对方注意力（得分：2分）

D.直接表达不满，要求对方调整态度（得分：1分）

4.文化适应性题（5分）

与日本企业谈判时，以下哪项行为最可能引发对方反感？

A.直接提出利益诉求（得分：2分）

B.运用幽默缓和气氛（得分：4分）

C.强调合同条款细节（得分：3分）

D.过早透露个人关系（得分：1分）

5.决策风格题（5分）

当谈判需要快速决策时，你更倾向于？

A.基于数据分析立即行动（得分：3分）

B.倾听多方意见后再决定（得分：4分）

C.延期决策，避免冲动（得分：2分）

D.依赖直觉快速判断（得分：1分）

6.压力应对题（5分）

对方在谈判中突然抛出极端条件，你的第一反应是？

A.立即拒绝，避免让步（得分：2分）

B.评估条件合理性，尝试协商（得分：4分）

C.保持沉默，等待对方澄清（得分：3分）

D.惊慌失措，完全被动（得分：1分）

7.人际关系题（5分）

你认为商务谈判中建立私人友谊的作用如何？

A.无需刻意维系，以业务为核心（得分：2分）

B.适度建立信任有助于达成协议（得分：4分）

C.私人关系可能影响谈判公正性（得分：3分）

D.私人关系是谈判成功的唯一关键（得分：1分）

8.风险偏好题（5分）

面对谈判中的不确定性，你更倾向哪种做法？

A.尽量规避风险，保持保守（得分：2分）

B.接受一定风险以换取更高收益（得分：4分）

C.寻求第三方担保降低风险（得分：3分）

D.完全依赖谈判结果验证风险（得分：1分）

第二部分：谈判策略应用（共12题，单选10分/多选15分，计70分）

（本部分结合具体案例，考察谈判策略的实操能力）

9.单选题（10分）

某次与东南亚企业谈判时，对方提出“我们希望先小批量合作，未来再逐步扩大订单”。我的最佳应对策略是？

A.直接拒绝，坚持大批量合作（得分：1分）

B.接受对方要求，但要求预付更高比例定金（得分：4分）

C.拒绝小批量，但提出分期付款方案（得分：3分）

D.要求对方提供市场预测数据再决策（得分：2分）

10.多选题（15分）

谈判中对方突然表示“我们的价格很有竞争力，但需要尽快签单”，我的应对要点包括？

（）A.立即确认订单（得分：0分）

（）B.询问对方“尽快”的时间节点（得分：3分）

（）C.提出分期付款降低对方资金压力（得分：4分）

（）D.强调合同条款细节以拖延时间（得分：5分）

（）E.探讨长期合作可能性（得分：4分）

11.单选题（10分）

与德国企业谈判时，对方坚持书面合同所有条款一字不差，我的策略最可能是？

A.完全照搬对方要求（得分：1分）

B.强调口头承诺同样有效（得分：3分）

C.提供法律顾问协助修改条款（得分：4分）

D.拒绝书面合同，仅保留邮件确认（得分：2分）

12.多选题（15分）

谈判陷入僵局时，以下哪些方法可能突破僵局？

（）A.提出非货币性补偿（如售后服务优先权）（得分：4分）

（）B.突然改变谈判议题（得分：2分）

（）C.引入第三方作为调解人（得分：5分）

（）D.延长谈判时间等待对方疲劳（得分：3分）

（）E.提出阶段性协议先锁定部分利益（得分：4分）

13.单选题（10分）

某次国内谈判中，对方提出“我们公司规定必须砍价15%以上才能签单”，我的应对策略是？

A.立即拒绝，要求对方调整政策（得分：1分）

B.询问对方政策是否可变通（得分：4分）

C.暂停谈判，联系对方上级（得分：3分）

D.直接要求对方提供价格表漏洞（得分：2分）

14.多选题（15分）

与印度企业谈判时，对方重视“