销售团队目标管理与考核模板.docVIP

销售团队目标管理与考核模板

一、适用背景与核心目标

二、目标设定与分解操作流程

（一）明确战略总目标

操作要点：基于公司年度/季度战略规划（如市场占有率、营收规模、利润目标），由销售管理层牵头，结合历史业绩数据、市场容量预测、资源投入情况，确定销售团队整体目标（如“2024年Q3实现销售额5000万元，新客户签约量20家，回款率≥90%”）。

关键动作：目标需体现“战略承接性”，避免脱离公司整体方向；同时需预留10%-15%的弹性空间，应对市场波动。

（二）目标层级分解

操作要点：将总目标按“区域-产品线-客户类型-个人”逐级拆解，保证“千斤重担人人挑，人人头上有指标”。

区域分解：根据各区域市场潜力（如华东、华南、华北），结合历史占比分配目标（如华东占30%，目标1500万元）；

产品线分解：按核心产品、新兴产品、长尾产品分类，明确各产品线销售占比（如核心产品A占比60%，目标3000万元）；

客户类型分解：区分新客户、老客户、战略客户，设定不同增长目标（如新客户销售额占比20%，目标1000万元）；

个人分解：结合销售代表某的职级、经验、历史业绩（如某Q2完成80万元，Q3目标提升20%至96万元），保证目标“跳一跳够得着”。

（三）目标SMART原则校验

操作要点：所有分解目标需符合SMART原则，保证具体、可衡量、可实现、相关性、时限性。

原则

校验标准

示例（销售代表*某目标）

具体性（S）

目标清晰，避免模糊表述

“Q3完成产品A销售额96万元，新客户签约2家”

可衡量（M）

有量化指标，可追踪数据

销售额、签约量、回款率均需可统计

可实现（A）

基于历史数据，难度适中

较Q2增长20%，低于团队平均增长30%

相关性（R）

与团队总目标、岗位职责强关联

产品A为核心产品，与团队目标直接挂钩

时限性（T）

明确完成时间节点

2024年9月30日前完成

（四）目标共识与确认

操作要点：销售管理者与下属逐一沟通目标，保证理解一致、责任到人，最终形成书面《销售目标确认表》（见模板示例1），双方签字确认。

三、考核执行与评估标准

（一）考核周期与维度设计

考核周期：采用“月度跟踪+季度考核+年度总评”模式，月度关注过程指标，季度/年度聚焦结果指标。

考核维度：从“业绩结果+过程行为+能力素质”三维度评估，权重分配可根据岗位调整（如下表）：

考核维度

权重

具体指标示例

业绩结果

60%

销售额达成率、回款率、新客户数、毛利率

过程行为

30%

客户拜访量、方案提交数、商机转化率、团队协作评分

能力素质

10%

沟通能力、谈判技巧、产品知识掌握度、客户投诉率

（二）数据收集与评分规则

数据来源：

业绩数据：CRM系统（如销售订单、回款记录）、财务报表；

过程数据：销售日志（拜访记录、方案提交）、CRM商机跟踪表；

能力数据：360度评估（上级、同事、客户反馈）、培训考核记录。

评分规则：

业绩结果：按“实际完成值/目标值×权重”计算（如销售额达成率110%，则得60×110%=66分）；

过程行为：按项评分（如客户拜访量目标30次，实际完成25次，得分=30×(25/30)=25分）；

能力素质：采用等级评分（优秀10分、良好8分、合格6分、待改进4分）。

（三）绩效面谈与改进计划

操作要点：考核结果反馈后，销售管理者与下属开展绩效面谈，重点分析“未达成原因”“优势短板”，制定《绩效改进计划表》（见模板示例3），明确改进措施、责任人及完成时限。

四、工具模板示例

示例1：销售团队目标设定表（2024年Q3）

部门

岗位

姓名

目标类型

具体目标值

权重

完成时限

备注（如重点客户/产品）

华东区

销售经理

*某

区域销售额

1500万元

40%

2024-09-30

重点推进产品A在华东渠道渗透

华东区

销售代表

*某

个人销售额

96万元（产品A）

60%

2024-09-30

新客户签约2家

华东区

销售代表

*某

新客户签约量

3家（战略客户）

30%

2024-09-15

目标客户：制造业TOP50企业

示例2：销售业绩考核评分表（季度）

考核周期

被考核人

考核维度

指标项

目标值

实际完成值

得分

权重

加权得分

Q3-2024

*某

业绩结果

销售额达成率

100%

110%

66

60%

39.6

回款率

90%

85%

45

20%

9.0

过程行为

客户拜访量

30次

28次

28

15%

4.2

商机转化率

15%

18%

18

15%

2.7

能力素质

客户满意度

90分

92分

10

10%

1.0

合计

100%

56.5

考核等级

□优秀（≥90分）□良好（80-89分）□合格（70-79分）□待改进（＜70分）

评语：销售额超额完成，但回款率未达标，需加强客户账期管理；商机转化率表现优秀