新人培养五项关键习惯与留存策略.pdfVIP

今天非常荣幸能和大家共同探讨关于如何培养新人习惯的话题。那么首先让我们看一组

数据，这是我们部门的一个简单的部门介绍，本次TOP2000培训，营业部共入围25人，本

年度让我非常骄傲的就是，在本年度我们紧跟公司步伐，在和公司进行同步成长。据今年前

三季度统计，我们营业部18位主管月均收入达到2.3万元，透过下半年的努力，我相信我

们部门主管今年的收入会达到的要求——年收入30万元以上，我个人带领的直辖组也

是连续两次入围会“十佳营业组”，在本次TOP2000，直辖组在二季度新育成了一个直

辖组以后，剩下5人全体入围本次TOP2000，其中钻石班2人。

各位都看到，实际上我和大家一样，我也关注和从事我们的新人辅导，在很多过程中，

可能大家和我的感受是一样的，在这两天，我们学习了很多优秀的增员方法和，这时可

能大家就在想，我们增到好员，要如何去留存，如何按照我们预订的轨道迈开成功的步伐。

我认为对新人的培养，好习惯是一个关键的指标，对我们来讲，成功的人必定有好习惯，有

好习惯的人必定成功，所以好习惯成就人生、坏习惯破生。对于我们来讲，我们找了

一粒非常棒的，如何让长成参天大树呢？在这个过程中，我们培养的关键也是非常重

要的——好习惯，对于新人的培养关键就在于是否养成了好习惯，因为好习惯培养的基础是在我

们新人养成的前三个月，所以在重要的时间段，做正确的事情，是我们每位经理人需要去思考和探

讨的两个话题。

说到新人的好习惯，我认为有以下5个方面：第一、严格出勤的习惯；严格出勤的习惯，

很多人会认为是一个简单的话题，但对于新人的培养来讲它是一个非常基础，但又非常关键

的话题，因为对于寿险来讲实行的是管理，如果没有出勤，留存就会出现问题。所以，

有心人会发现，在寿险业有这样一个规律，只要出勤不好，不管市场在好，不管资源在好，

不管是高手，还是普通业务员，必然的结果最后就是脱落。如果新人正来最后会脱落，就会

失去增员人最初的想法。我们增员的目的就是为了留存，为了能让他最后成才。所以培养新

人最关键的地方就是从严格出勤做起！只有保证出勤才能保证接下来很好的学习和在行业中的

发展。所以“严格出勤”，希望所有主管都能关注这个基本而重要的指标。

第二、填写工作日志的习惯；提到这个习惯大家都会觉得常见，前面我们两位讲师也谈

到填写工作日志的习惯。对每个人来讲，只有用心的记录才会发现自己的得失与差距，以及

我们在什么地方可以回访客户以弥补在展业中遇到的问题。所以填写工作日志也是非常重

要。

第三、拜访的习惯；实际上拜访的习惯最重要的是通过与新人的沟通，很多新人会说，

他拜访的目的就是签单，会告诉新人错了，签单只是结果而已，拜访是解决在行业中

的两个前提，只有通过拜访才能大量的积累客户，筛选客户，判断客户，促成客户；只

有通过大量的拜访才能让我们在实战中提升技能。所以新人拜访的目的有两个：（一）积累客

户量；（二）提升技能。有这两点，新人签单将是自然而然的事情，新人明白拜访的意义，就

会有良好的拜访习惯，不会因为被客户打击就直接回家睡觉；也不会因为出门就签单而回家

休息，所以养成良好的拜访习惯也是三个月必须关注的话题。

第四、学习的习惯；寿险行业日新月异，竞争激烈，要想在寿险行业中很好的、发

展壮大下去，每天的学习是必不可少的。在这个过程中，最基础的学习就是、行业

介绍、产品组合以及处理和销售流程。如果新人没有学习的能力和习惯，那么就无法从

容的迈向市场。所以对新人来讲，学习的习惯也是让他成长和留存的重要因素，

五、总结的习惯。总结的习惯非常重要，因为很多时候作为增员人，主管带组员的时候，

会教他一个具体的，教他一个具体的产品，实际上，主管最应该他的是总结。只有

总结，才能让他拜访的技能和心态方面大幅度的提升自己的能力

因为对我们来讲，很多人都会用法或一个去拜访同一个客户，我们要求对新

人来讲，学会思考、学会总结。新人每一次拜访，出门你就要学会总结，把我的得失总

结一下。只有通过总结，才能迅速提高他的水平。而对于我们主管来讲，授之以鱼只能让他

饱食一顿，授之以渔则可以让他一辈子丰衣足食。所以，除了教给新人具体的和流程以

外，还要教给他见客户的