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专业行销技巧

专业行销技巧

专业行销技巧

行销程序

要求承诺

时介绍解决方法

间挖掘需要

建立信任

一种方法另一种方法

行销程序

寻求行销对象

获得会面

建立信任

挖掘需要

确认解决方法和打算介绍内容

介绍解决方法

解除客户疑虑

要求承诺

确保顾客中意

客户的服务与有效经营

全能业务员之扑克我成长与定位

公司资产公司信用公司资源公司客户

公司资产

公司信用

公司资源

公司客户

公司品牌

公司产品

永久属于自己的资产

选择行销对象

研讨会组织与举办

行销技巧

MASS-MARKETING的KNOW—HOW

客户为导向的服务技巧

市场区域有效治理

〔TERRITORYMANAGEMENT〕

时刻有效治理运用

完整有效的信息治理系统

专业行销技巧

有效得体地解除客户疑虑〔OBJECTIONHANDLING〕

建议书拟定技巧

上台报告建议书技巧

向阳花客户不断地学习〔专业/产品/做事为人……〕

内部资源之整合能力

生涯规划

具备所有成功的人格修养与能力

市场开发与扩展

市场开发与扩展

——潜在客户开发

——扩展现有客户

市场无限，时刻有限

客户的服务与有效经营美好充实的现在与以后建议书提送拜望客户事前预备

客户的服务

与有效经营

美好充实的

现在与以后

建议书提送

拜望客户

事前预备

专业行销对象

你们公司内现有顾客的档案

访问现有的顾客

有体会的行销代表

修理员访问现有顾客

对象来访你的公司

顾客及与你有业务来往的人士的举荐

各种商业名录

对象公司往常的雇员

对象公司往常的雇员

对象公司的年度报告

商业和贸易出版物，包括杂志和报纸

对象公司的内部通讯刊物

本地的商业组织

购买商业资料服务

商业和专业协会

广告

贸易展览会

寻求行销对象

合适行销对象之特点：

有不断增购或大量购买的潜力

有建立长期关系的潜力

过去与你们公司已做过生意

他的公司发生重大变化

如何获得客户之举荐：

确认你的地位

描述你的理相对像

关心你的顾客或熟人回忆名字或资料

征求你的顾客或熟人关心

获得会面

透过打建立联系，其优点是显而易见的：

这是一个节约时刻和费用的有效方法

便于与忙碌的决策者联系

能够利用证实你把握的对象合适度的资料

关于双方来，这是低风险的通话方法

有效打技巧有四个因素：

声音性质

讲话速度

讲话音调

选择用词

获得会面

会面的交谈内容：

1、引言

确认行销对象的名字

说出你自己的姓名

说出你的公司的名称

向对像说明，你代表IBM公司

简单表达你们公司的业务或产品/服务

2、主体

表达这次打的目的

打之前假如已与对象有过任何联系，例如给他写过信，可提一下

假如有人将你举荐给该对象，可身对象提一下举荐人的名字

描述其它公司使用IBM产品或获得的益处，专门是与对象的公司情形相似或有类似需要的其它公司

重点式地介绍可能引起对象爱好的IBM产品或服务

要求对象提供为完成确定对象合适度所需的任何资料

3、结语

要求会面

建议一个确定的日期和时刻

选择一个适合对象时刻表的日期和时刻

重复说一下你的会面日期和时刻

感谢对象和你谈话

建立信任

后轮：前轮：

产品知识人际关系

建立信任：

为了建立信任：

四步骤

介绍你自己、你的行销机构和你的IBM产品系列。

告诉你的行销对象他与你交谈将会得到那些益处。

告诉行销对象你什么缘故要访问他

征求他的同意以进行下一步骤。

两重点

信用

设身处地

信用

信用是行销对象感受到你有以下特点：

你的外表和态度和体

你是和他同类的人

你有能力关心他

你的动机是他能够信任的

简单地说，这意味着你现现出：

得体

共同点

能力

目的

建立信任

一些有用性的建议

准时

整洁合宜的穿著

握手并清晰地自我介绍

送名片

研读客户的年度报告或关于客户的新闻或财务报表

挖掘需要——询问

问题漏斗

问题漏斗

行销对象

合适的对象

挖掘需要——询问

询问的目的

收集资料以确定行销对象的合适度

促使行销对象参与挖掘需要的程序

引导行销对象了解他们现有状况和期望的状况之间的差距

询问的策略

1、提出一些总是来进一步确定对象的合适度

业务目标

需要/应用软件范畴

决策程序

成本合理性

2、你必须促使行销对象参与挖掘需要的程序。

行销对象如何办事

你的产品或服务对他会有什么用处

他对你的行销机构的熟悉程度

3、询问策略的最后一步，是提出一些问题，引导对象了解他现在已有的和期望得到的之间的关系。

挖掘需要——倾听

选择性倾听

有三类重要的资料你应倾听：

行销对象已有的和所缺少的两