专业销售拜访技巧要点.docxVIP

专业销售拜访技巧要点

一、销售拜望的三要素

1、你的目标

2、为达到目标所预备的〝故事〞

3、拜望需要的工具

二、销售拜望的差不多结构

查找客户——访前预备——接触时期——探询时期——倾听时期——出现时期——处理异议——成交〔缔结〕——跟进

〔一〕查找客户

1、市场调查：依照产品和开发目的，确定调研范畴。

2、档案建设：

商业本卷须知：〔1〕是否能达到GSP的要求；〔2〕商业信誉评估；〔3〕经营者思路是否开阔；〔4〕渠道覆盖能力。

3、选择客户：

〔1〕牢牢把握80/20法那么；〔2〕选择企业最合适的客户。

〔二〕、访前预备

A、客户分析

客户档案〔差不多情形、科室、级职〕、购买／使用／拜望记录

如拜望大夫：要了解其处方适应如拜望营业员：要了解其举荐适应，和其自我对该类知识的认识

B、设定拜望目标〔SMART〕

S－Specific〔具体的〕M－Measurable〔可衡量〕A－Achivement〔可完成〕

R－Realistic〔现实的〕T－Timebond〔时刻段〕

C、拜望策略〔5W1H〕

D、资料预备及〝Sellingstory〞

E、着装及心理预备

销售预备

A、工作预备B、心理预备

熟悉公司情形做好全力以赴的预备

熟悉产品情形明确目标，做好打算

了解客户情形培养高度的进取心

了解市场情形培养坚强不拔的意志

培养高度的自信心

培养高度的纪律性

墨菲定律

假如有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地点

蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些情况总是愈说明愈糟糕

明确拜望对象：销售拜望中你拜望谁？

大夫、药师、商业、行政官员、零售药店

1、拜望大夫的目的

〔1〕介绍产品；〔2〕了解竞争产品；〔3〕建立友谊‘〔4〕扩大处方量；〔5〕与药房联系

〔6〕临床试验；〔7〕售后服务

2、拜望大夫的要素

〔1〕自信心；〔2〕产品知识；〔3〕销售技巧；〔4〕工具；〔5〕打算、目的

3、拜望医院药房/零售药店老总的目的

〔1〕介绍产品；〔2〕进货；〔3〕查库存；〔4〕消化库存；〔5〕疏通关系/渠道；〔6〕竞争品种

4、拜望商业的目的

〔1〕了解公司；〔2〕促成进货；〔3〕查库存；〔4〕催款；〔5〕竞争产品；〔6〕售后服务

〔7〕保持友谊；〔8〕协议

5、拜望零售药店营业员的目的

〔1〕了解动销情形；〔2〕了解竞争对手促销手段；〔3〕库存量；〔4〕处理异议

〔5〕培训产品知识、销售技巧；〔6〕兑现奖品或提成；〔7〕终端宣传品的摆放

〔8〕沟通感情，增进友谊

6、访问客户

〔1〕制定访问打算；〔2〕善用访问时刻和地点，提高拜望效率；〔3〕善用开场白，留下好印象

〔4〕善于把握再次拜望的机会

〔三〕接触时期

A、开场白

易明白，简洁，新意，少重复，少说〝我〞，多说〝您〞，〝贵公司〞

巧妙选择问候语专门关键。

B、方式

开门见山式、颂扬式、好奇式、热情式〔寒暄〕、要求式

接触时期本卷须知

A、珍爱最初的6秒种：首次见面一样人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情

B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点

C、良好开端

和谐、正面，制造主题，进入需要，充足时刻

D、可能面对的困难

冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时刻仓促。

〔四〕探询时期

什么是探询〔PROBING〕

探查询问，向对方提出问题。

练习

1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？

2、每人列举3个不同形式的开场白？

3、每人列举3个不同类型的提问？

探询的目的：A、收集信息B、发觉需求C、操纵拜望D、促进参与E、改善沟通

探询问题的种类

确信型问题――限制式提问〔YES／NO〕

〔是不是，对不对，好不行，可否？〕

公布型问题――开放式提问

〔5W，2H〕

疑问型问题――假设式提问

〔您的意思是――，假如――〕

开放式问句句型

〔5W，2H〕

WHO是谁HOWMANY多少

WHAT是什么HOWTO如何样

WHERE什么地点

WHEN什么时候WHY什么缘故

限制式问句句型假设式问句句型

是不是？您的意思是――？

对不对？假如――？

对不行？

可否？

开放式提问

开放式提问时机：

当你期望客户畅所欲言时

当你期望客户提供你有用信息时当你想改变话题时

有足够的资料

好处：在客户不察觉时主导会谈

客户相信自己是会谈的主角

气氛和谐

坏处：需要较多的时刻、要求客户多说话、有失去主题的可能

限制式提问

限制式提问时机：

当客户不情愿提供你有用的讯