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商务谈判技巧测试题集与案例分析

一、单选题（每题2分，共20题）

1.在商务谈判中，若双方立场差距较大，最有效的策略是？

A.坚持己方立场，不轻易让步

B.寻求共同利益，逐步缩小差距

C.突然提高要求，迫使对方妥协

D.中途终止谈判，重新评估

2.当谈判陷入僵局时，以下哪种方法最有助于打破僵局？

A.互相指责，明确责任

B.休息片刻，调整情绪

C.突然宣布退出谈判

D.撤回所有初始条件

3.在跨文化谈判中，若对方表现出较高的权力距离，以下哪种行为最容易被接受？

A.直接提出尖锐要求

B.尊重对方决策者的权威

C.强调数据对比，证明己方优势

D.延迟决策，避免立即承诺

4.商务谈判中，若对方透露虚假信息，最稳妥的处理方式是？

A.直接揭穿，要求对方道歉

B.冷静分析，寻找证据反驳

C.忽略不计，继续推进谈判

D.威胁对方，迫使其承认错误

5.在价格谈判中，若对方表示“价格太高”，以下哪种回应最有效？

A.直接降价，失去利润空间

B.强调产品价值，对比同类竞品

C.提出分期付款或附加服务选项

D.拒绝让步，威胁终止合作

6.谈判中若对方突然沉默不语，可能的原因是？

A.对己方提议不满，需要时间思考

B.处于文化差异导致的尴尬

C.故意拖延，试探己方底线

D.生理疲劳，需要休息

7.在合同条款谈判中，以下哪项条款最容易被对方接受？

A.不平等的违约责任

B.明确的争议解决方式

C.灵活的付款时间表

D.限制性的知识产权条款

8.若谈判中对方表现出过度谈判（haggling），最有效的应对方法是？

A.逐一击破对方条件，寸土不让

B.提出最终报价，表示无进一步让步

C.转移话题，避免陷入细节争论

D.主动提出更高条件，反制对方

9.在国际贸易谈判中，若对方提出支付方式为“不可撤销信用证”，以下哪种情况需特别注意？

A.对方信用良好，风险较低

B.可能涉及资金占用成本

C.我方无需承担任何信用风险

D.适用于所有类型的货物交易

10.谈判中若对方暗示时间紧迫，最有效的回应是？

A.立即接受对方条件，避免错过机会

B.提出需要进一步评估，争取时间

C.反驳对方，质疑其紧迫性

D.保持沉默，观察对方真实意图

二、多选题（每题3分，共10题）

1.商务谈判中常见的谈判障碍包括？

A.信息不对称

B.文化差异

C.谈判目标不明确

D.沟通方式不当

E.时间压力

2.在谈判中建立信任的方法包括？

A.保持诚实，不隐瞒关键信息

B.主动分享己方优势，增强可信度

C.尊重对方意见，避免直接反驳

D.适时表达对合作前景的信心

E.提出共同利益点，拉近距离

3.跨文化谈判中常见的文化差异表现包括？

A.时间观念（单线型vs多线型）

B.非语言沟通（手势、眼神）

C.权力距离（集权型vs分权型）

D.决策方式（个体决策vs集体决策）

E.商务礼仪（握手、送礼）

4.谈判中应对对方沉默的策略包括？

A.轻松提问，缓解紧张气氛

B.检查对方是否需要更多信息

C.直接指出对方沉默可能的原因

D.保持沉默，观察对方反应

E.提出替代方案，打破僵局

5.国际贸易谈判中需特别注意的支付风险包括？

A.信用证欺诈

B.汇率波动

C.不可抗力导致的合同终止

D.对方支付能力不足

E.交易条款不明确

6.谈判中常用的说服技巧包括？

A.权威效应，引用行业专家意见

B.社会认同，强调客户案例

C.利益绑定，突出合作共赢

D.逐步升级，从低要求开始推进

E.逻辑论证，用数据支持观点

7.谈判陷入僵局时，可采取的缓解措施包括？

A.休息或转换话题

B.引入第三方调解

C.重新评估谈判目标

D.提出小范围让步，试探对方反应

E.增加谈判人员，补充意见

8.谈判中常见的文化冲突场景包括？

A.对方迟到被视为不尊重

B.直接表达不满被误读为攻击

C.重视个人承诺，忽视集体决策

D.对价格敏感，对非价格因素忽视

E.商务宴请中的饮酒习惯

9.谈判中需注意的法律风险包括？

A.合同条款模糊不清

B.违约责任不明确

C.知识产权归属争议

D.不可抗力条款缺失

E.争议解决方式不适用

10.提高谈判效率的方法包括？

A.充分准备，了解对方背景

B.明确谈判底线和目标

C.优化谈判议程，避免遗漏重点

D.善用非语言沟通，传递善意

E.及时记录关键信息，避免误解

三、案例分析题（每题15分，共2题）

案例一：跨国技术合作谈判

中国某科技公司（甲方）与德国某设备制造商（乙方）就智能生产线技术合作进行谈判。甲方希望以较低价格获得乙方的核心