深刻剖析自身的销售失败案例.pdfVIP

深刻剖析自身的销售失败案例（一）

读了周总理的这段名言，回想起自己二十年的销售经历，其中不乏成功的故事，

但是，更多的是失败的案例。正是对这些失败案例进行深刻的反省，才有许多令人

痛心的教训，从而积累了丰富的实战经验，指导自己今后少犯类似的错误，同时，

也教育了众多的销售员。从今天开始，我把这些案例写出来，以飨读者。

案例一，变朋友为仇人

二十年以前，我刚从大学的老师转为美国强生的医药代表，是一只真正的菜鸟，

犯了这样一个严重的距离错误。曾经有一个大公司的总经理，他费了九牛二虎之力，

帮助我打开了某市的市场，并为公司省下了几十万元的开发资金和两个月的开发时

间。这个业绩在强生公司引起轰动，我也因此得到公司高层领导的高度赞赏，随即

被提拔我为北方大区16个省市的经理。从此，我和这位总经理结下了兄弟之盟。

有一天，他请我到他的姐夫家里去玩，并请我吃了丰盛的晚餐。没过几天，这位总

经理对我说：“贵公司在我市缺少一位地区经理，是吗？”我说：“是的。”他接着说：

“你看我的姐夫如何，是不是可以聘他为我市的经理呢？”我说：“让我向公司汇报一

下，好吗？”我清楚地知道美国强生的人事原则，客户的亲属不能聘为公司的员工，

何况还是如此重要地区的经理，我能向公司请示吗？过了几天，我对这位总经理说：

“公司不同意聘请你姐夫，我实在没有办法，请您多多原谅。”他气愤之极地对我说：

“你不是我的大哥！”从此以后，我们俩就这么恩断义绝了，我也失去了一位非常好

的朋友,还使他成为我的生意场上的仇人。

我的反省

有一个寓言故事很有启发，传说，某座山上有一对刺猬，它们俩

非常相爱。有一年冬天，天气非常寒冷，寒风凛冽，下着鹅毛大雪。它们俩实在受

不了这寒冷的天气，就想拥抱在一起，相互取暖。可是，它们各自身上都长着坚硬

的刺，刚拥抱在一起，其中一只雌的刺猬就痛苦地大声喊叫：“疼死我了！你离我远

点！”于是，雄的刺猬就离开它一点距离。这时候，雌的刺猬又大声喊叫：“我冷死

了，你靠我近一点！”雄的刺猬说：“好的。”它们俩又拥抱着在一起。几经折腾，两

只刺猬终于找到一个合适的距离，既能互相获得对方的温暖而又不至于相互被扎。

孔子曰：“过犹不及。”刺猬法则就是人际交往中的“心理距离效应”。销售人员要

搞好销售工作，既要与客户保持亲密关系，又要保持一定的心理距离，避免在销售

工作中丧失原则。若即若离保持距离，距离产生美，距离产生吸引力。

深刻剖析自身的销售失败案例（二）

每个人都有自己性格上的弱点，正是这些弱点导致许多不应该犯的的错误。

我的性格就是太自信，自认为自己天资聪明，对于药品的专业知识不求甚解，往往

达到一知半解就去向专业医生介绍自己的产品，销售结果可想而知。

案例二、一知半解，终酿惨果

1996年，我第一次为企业的做整体策划案，该公司是一个小型的中成药生产

企业。尽管该企业人才缺乏，资金短缺，但是，总经理是一个有远大抱负的企业家，

在企业相当困难的时候，还拿出宝贵的资金开发了四个三类国家级新药。

那一年秋天，我们招聘了近百个大学生，准备由我培训一个月，再分派到各

个市场去做医药代表。由于该公司的老销售员都是做普药的商务代表，当然用不到

药品的专业知识。但是，他们的影响力很大，对大学生说，做药品业务根本不需要

专业知识。我自己也是个门外汉，对中医中药一窍不通，也就得过且过，没有对大

学生进行这方面的强化训练。

近百个大学生走上市场后，他们遇到了前所未有的困难，一家小型医院都没

有开发成功，当月的销售业绩为零，而开发医院费用、差旅费用等却花了二十万，

这些钱对一个小型企业来说，是个天文数字啊。有一个大学生对我说，您能否做一

次示范给我们看，这比课堂上的培训更有实战意义。我欣然同意，第二天就与该医

药代表做了一次协同拜访。

拜访的对象是一个县级医院的妇科主任，她的性格也是相当自

信的。我按照以前的套路开始介绍公司的产品，她就向我提出了许多专业的问题。

我头脑中一片空白，根本无法回答这些问题，只能支支吾吾的蒙混过关。结果当然

是铩羽而归，惨遭滑铁卢。这件事很快在大学生中传开了，他们都认为，钱老师都

不能打开医院市场，我们肯定不行。

我的反省

了解产品的相关信息是客户的迫切需求。任何一位医生在适用某一药品之前，

都希望自己掌握尽可能多的相关信息，因为掌握的信息越充分、越真实，医生就越

可能使用该药品，而且他们在使用过程中也就更有信心。我不能详细介绍自己的产

品特点，医生为什么