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2025年智慧树知到《国际国际谈判技巧》考试题库及答案解析

就读院校：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.在国际谈判中，建立信任关系的首要步骤是（）

A.直接提出核心利益要求

B.通过共同话题和活动增进了解

C.展示己方实力和优势

D.严格遵守时间安排

答案：B

解析：建立信任是国际谈判成功的基础。通过非正式的共同话题和轻松的活动，可以打破僵局，创造良好的谈判氛围，为后续实质性讨论奠定基础。直接提出利益要求容易引起对方防备，展示实力可能被视为威胁，严格遵守时间安排虽然重要，但不如情感沟通有效。

2.当谈判陷入僵局时，有效的突破方法包括（）

A.暂停谈判，各自冷静思考

B.引入第三方进行调解

C.放弃部分原则性要求

D.以上都是

答案：D

解析：谈判僵局时，暂停思考可以理清思路，引入第三方有助于客观评估，放弃部分要求可能换取整体利益。根据具体情况，灵活运用多种方法，是突破僵局的有效途径。

3.国际谈判中，文化差异主要体现在（）

A.语言表达方式

B.决策-making过程

C.商务礼仪习惯

D.以上都是

答案：D

解析：语言差异可能导致误解，决策过程（如集体决策）不同会影响效率，商务礼仪（如送礼方式）差异可能引起文化冲突。全面认识文化差异，才能采取针对性策略。

4.谈判策略制定的关键要素是（）

A.充分了解对方需求

B.明确己方底线和目标

C.设计多种备选方案

D.以上都是

答案：D

解析：制定谈判策略必须基于对对方需求的洞察，明确自身立场，并准备多种应对方案以应对不确定性。这三个要素缺一不可。

5.国际谈判中，有效提问的技巧包括（）

A.提出开放式问题

B.避免引导性问题

C.运用沉默策略促使对方回答

D.以上都是

答案：D

解析：开放式问题可以获取更多信息，避免引导性问题确保客观性，沉默策略能制造压力。综合运用这些技巧，可以提高提问效果。

6.谈判中处理异议的正确方式是（）

A.直接反驳

B.冷静倾听并分析

C.强调己方立场

D.转移话题

答案：B

解析：面对异议应先倾听，了解对方真实想法和原因，再进行分析和回应。直接反驳容易激化矛盾，强调立场可能忽视对方观点，转移话题则无法解决问题。

7.国际谈判中的非语言沟通主要体现在（）

A.身体姿态

B.声音语调

C.眼神交流

D.以上都是

答案：D

解析：非语言沟通包括身体姿态（如手势）、声音语调（如语速）和眼神交流等，这些都能传递信息，有时比语言更重要。

8.谈判协议达成后，履行阶段应注意（）

A.明确责任分工

B.建立监督机制

C.保持沟通渠道畅通

D.以上都是

答案：D

解析：履行协议需要责任分工明确，建立监督确保执行，畅通沟通可以及时解决新问题。三个环节共同保证协议有效实施。

9.跨国谈判中，文化背景差异可能导致（）

A.价值观冲突

B.沟通方式误解

C.法律理解偏差

D.以上都是

答案：D

解析：不同文化背景下的价值观、沟通习惯和法律认知差异，都会影响谈判效果。必须充分认识这些差异并采取应对措施。

10.谈判中收集信息的有效途径包括（）

A.官方文件分析

B.行业报告研究

C.利用人脉网络

D.以上都是

答案：D

解析：通过官方文件、行业报告和人际关系等多渠道收集信息，可以全面了解谈判背景和对方情况，为决策提供依据。

11.在国际谈判中，当对方提出超出预期的要求时，己方首先应该（）

A.立即表示完全反对

B.保持沉默，不做出任何回应

C.尝试理解对方提出要求的背后原因

D.直接提出己方的最高底线

答案：C

解析：面对超出预期的要求，直接反对或沉默都无法解决问题。首先尝试理解对方提出该要求的背景、动机或面临的压力，是找到解决方案或调整期望的前提。了解原因后，才能判断该要求是否合理，以及己方是否有协商或满足的可能性。

12.国际谈判中，双赢策略的核心在于（）

A.确保己方获得最大利益

B.接受对方提出的所有条件

C.寻找双方都能接受的利益平衡点

D.坚持己方既定方案

答案：C

解析：双赢策略的目标是达成协议，使得双方都从中受益。这需要双方都做出一定程度的让步，找到利益的共同点和交集，从而形成双方都能接受的方案。它不是一方对另一方的完全胜利，也不是简单的妥协。

13.谈判过程中，锚定效应是指（）

A.谈判双方情绪高度紧张的状态

B.一方率先提出的第一个开价对后续谈判产生的不自觉的引导作用

C.谈判中出现的利益冲突焦点

D.谈判代表之间的相互影响

答案：B

解析：锚定效应是一种认知偏误，指人们在做决策时，会过度依赖接收到的第一个信息（锚点）。在谈判中，率先提出的开价（锚点）往往会设定后