销售业务跟进记录模板客户信息全面记录版.docVIP

适用业务场景

操作流程详解

一、明确跟进目标与客户阶段

在每次跟进前，需根据客户当前阶段（如潜在客户、意向客户、成交客户、流失客户）明确本次跟进的核心目标。例如：

潜在客户：目标为建立信任、初步知晓客户需求及决策背景；

意向客户：目标为深化需求挖掘、展示产品/服务价值、消除合作顾虑；

成交客户：目标为确认合同细节、协调交付资源、收集使用反馈。

需提前梳理客户历史跟进记录，避免重复沟通，保证目标聚焦。

二、全面收集与更新客户基础信息

首次接触客户时，需完整记录客户基础信息（详见模板“客户基本信息”模块）；后续跟进中，若客户信息发生变更（如联系人职位调整、企业规模扩大、新增需求痛点等），需及时更新，保证信息准确性。例如：

企业客户需关注行业地位、业务规模、组织架构、决策链（如最终决策人、技术评估人、采购负责人）；

个人客户需关注职业背景、需求偏好、购买能力、决策影响因素。

三、结构化记录跟进过程细节

每次跟进后，需在“跟进记录”模块中详细记录关键信息，保证可追溯、可复盘：

跟进基础信息：记录跟进日期、具体时间、参与人员（销售方、客户方及其他关联人）、沟通方式（电话/拜访/邮件/线上会议等）；

沟通核心内容：提炼本次沟通的关键议题，如客户反馈的需求变化、对方案的疑问、竞品对比意见、内部决策进展等；

客户反馈与态度：客观记录客户情绪（积极/中性/消极）、明确表态（如“需提交补充方案”“下周内部评审”“预算有限”等）及潜在顾虑；

成果与待办事项：总结本次跟进达成的共识（如“确定产品演示时间”）、遗留问题及下一步具体行动（明确任务、负责人、截止日期）。

四、动态更新客户状态与优先级

根据跟进进展及客户反馈，定期评估客户状态，调整优先级标签（如“高意向”“低关注”“需重点维护”等）。例如：

客户明确提出预算范围、时间节点且无重大异议，可标记为“高意向”；

长期未响应或明确拒绝合作，可标记为“暂缓跟进”，避免资源浪费。

五、制定下次跟进计划并同步团队

基于本次跟进结果，制定清晰的下次跟进计划（时间、目标、准备事项），并在团队内部同步信息（如使用共享表格、CRM系统），保证多销售人员跟进同一客户时信息一致，避免重复沟通或信息遗漏。

模板内容结构

一、客户基本信息

字段名称

填写说明

示例

客户类型

企业客户/个人客户

企业客户

客户名称（全称）

企业客户填写工商注册全称，个人客户填写正确姓名

科技有限公司

所属行业

按国家标准行业分类填写（如“制造业-计算机通信”“服务业-软件”）

互联网/软件开发

企业规模

员工人数（人）/年营收（万元）

500-1000人/年营收1-5亿元

主要联系人信息

姓名、职位、联系方式、联系方式（号代替真实信息）

张（采购经理）、电话：、邮箱：**

决策链信息

最终决策人、技术评估人、使用部门负责人等（姓名及职位）

李（总经理）、王（技术总监）

客户需求痛点

明确需求（如“提升数据处理效率”）、潜在需求（如“降低运维成本”）、预算范围

需求：实现多系统数据整合；预算：50-80万元

历史合作记录

是否有过合作（如有，填写合作项目、金额、终止原因）

无（首次接触）

客户来源渠道

展会/转介绍/线上推广/陌拜等

行业展会转介绍

二、跟进记录（按时间倒序排列，每次跟进单独一行）

跟进日期

跟进时间

跟进方式

参与人员

沟通核心内容

客户反馈

下一步行动

负责人*

截止日期

2024-03-15

14:00-15:30

现场拜访

销售（李）、客户（张、王）

1.介绍系统数据整合模块功能；2.询问客户现有系统对接痛点；3.知晓决策流程。

1.对实时数据同步功能感兴趣；2.需提供同行业A公司案例；3.下周由技术团队评估。

1.准备A公司案例及系统演示视频；2.协调技术团队与客户对接时间。

李*

2024-03-18

2024-03-10

10:00-10:45

电话沟通

销售（李）、客户（张*）

1.确认客户是否收到初步方案；2.询问方案疑问点；3.邀请参加产品演示会。

方案整体认可，但需确认实施周期；无法参加演示会，希望单独安排线上讲解。

1.电话沟通实施周期细节；2.协调产品经理线上演示时间（3月12日15:00）。

李*

2024-03-12

三、客户状态与总结

当前状态

高意向/低关注/暂缓跟进/成交/流失

高意向

优先级

高/中/低

高

成交概率预估

30%-50%/50%-70%/70%-90%

70%-90%

主要合作障碍

预算不足/决策周期长/竞品优势/需求不明确

需明确技术评估结果

销售总结与建议

客户需求明确，技术团队反馈积极，需重点跟进决策人，争取3月底前签订框架协议。

——

使用要点提醒

信息真实性与及时性：客户信息及跟进记录需客观真实，避免主观臆断；每次跟进后24小时内完成记