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美容护理行业深度分析
最终沉淀出能持续驱动品牌业绩增长的大单品。1）持续营销投入占领心智，提升爆款的客户粘性：爆款产品成功出圈后，一定程度上会享受公司的资源倾斜，除了品牌代言人会侧重推广爆品之外，爆品亦能自主选择气质与之定位相符的产品系列代言人进行高频推广；2）围绕核心成分，不断通过概念微创新进行爆品系列升级，维持热度吸
引客户复购：从小棕瓶的升级历程来看，小棕瓶的前后七次迭代中经
历了五次加法，每一次加法均添加具有新功效的发酵原料以不断完善
整体修复力，与之同时公司亦会开创新概念，小棕瓶已从最开始的〃细
胞修护〃逐步进阶至〃DNA修护〃、〃昼夜节律同步修护〃、〃细胞自噬修护〃、〃信源技术修护〃。如今，小棕瓶已成为雅诗兰黛旗下兼具流量与利润的大单品，2006年至今在雅诗兰黛集团护肤品业务为正增长的所有年份里，小棕瓶均为主要增长驱动力。
图5:雅诗兰黛小棕瓶的升级历程1982年第一代
1982年第一代1998年第三代
我向修复学ANR转汹敬台修如今ANR
拄出细胞级修3.概念，新堆AA2G（日氐机原）.增
创新性使用二发睥母提添美白功效
取物和透明质鼓
1982年第一代1998年第三代我向修复学ANR转汹敬台修如今ANR
1982年第一代1998年第三代
我向修复学ANR转汹敬台修如今ANR
拄出细胞级修3.概念，新堆AA2G（日氐机原）.增
创新性使用二发睥母提添美白功效
取物和透明质鼓
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20094-第三代即时修护林科精华笑
以三肽-32Tripcplide-32和拟南芥提取物矢身生物仲同步感念
20204-第七代林川修护队治仙隼茎便用了创新技术Chronolux,功效?主打维稳保卫、急技修复
19914第二代2006年第四代20134第示代
林涧修护东ANR宙集转洞修护M华东ANR特洞修护肌法精华宗
以保护修复代替的电线停复，新增乳残杆菌提取物活核增添醇母提取物和杭自由瓜
加入双-PEC-18甲基嵯二甲A成分发肝原料
硅烷和脂质体化的二裂醉母
资料来源:雅诗兰黛官网、财信证券
图6:小棕瓶兼具流量与利泄，驱动品牌持续增长2021
2021
2020
2019
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2016
201S
2014
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2007
2006
雅诗兰黛集团护肤品或务增长率/下降率雅诗兰黛屡次通过产品迭代拉动营收增长
28%
20204
雅诗兰黛推出第七代小悔女
构润修护肌活林华笳
24%?2%-1%?
-6%n6%14%IS%12%-mi^M
IS%8%■21
2013年
广雅诗兰黛推出第六代小保我
林涧件护肌透精华东
20094
S雅诗兰黛推出第三代小惊气即时修护相涧精华客
▲雅诗兰黛推出第四代小馀在
■密集特涧修护精华东
资料来源:雅诗兰黛财报、财信证券线：大单品U｛高价值品类低价值品类｝一产品管线大单品具备较高的客户粘性，因此其在品类上的延展性较强，大单品往往通过品类升级品类连带拓展产品管线。彩妆中的口红、眼影等色彩类产品时尚性较强，随流行趋势变化而变化，迭代周期快，难以沉淀出大单品，而彩妆中的粉底、修容、高光等底妆类产品多用于面部肤色修饰，消费者对面部肤色的偏好不易随着流行趋势而改变，从而底妆类产品较容易沉淀大单品，但底妆类产品之间独立消费属性较强、连带效应较弱，因此我们认为聚焦护肤品的产品管线拓展相对更有意义。一方面，遵循从简到繁的护肤步骤，护肤品的品类升级从低附加值向高附加值延伸。我们以每毫升的价格来判定护肤品类的价值量，通过雅诗兰黛旗下的8大护肤品类比照，可以看出洁面、化妆水的品类附加值较低，而眼霜、精华的品类附加值较高，这与消费者从简单的水乳保湿进阶至复杂的全方位功效护肤的护肤步骤相对应。以贝泰妮公司旗下主品牌薇诺娜的舒敏〃系列为例，薇诺娜早期的大单品舒敏特护霜成功破圈后，便开始逐步向高价值的面膜、精华等品类进行
10升级，其中舒敏修护冻干面膜为2021年新品，去年双十一全网销量超200万盒，舒敏修护精华同期销售额破亿元。公司2021年护肤品平均售价同比提升8.71%至49.80元，侧面验证舒敏”系列产品管线的逐步丰富优化了公司的产品结构，从价升的逻辑上驱动了公司护肤品业务的增长。另一方面，基于日常护肤的惯常性原那么，护肤品的品类连带从高附加值向低附加值品类覆盖。消费者的日常护肤具有一定程度上的一贯性，具体表现在消费者不会经常性更换护肤品牌，护肤习惯成熟的消费者通常
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