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平安保险销售技巧与策略结合IQ测试的实战指南

一、单选题（共10题，每题2分）

1.在与潜在客户沟通时，平安保险销售人员首先应该关注的是什么？

A.直接推销保险产品

B.了解客户的需求和痛点

C.展示公司的品牌优势

D.强调产品的价格竞争力

2.平安保险的“客户需求分析”四步法中，第一步是什么？

A.确定保险方案

B.深入了解客户背景

C.介绍产品特点

D.促成交易

3.在平安保险销售中，哪种沟通方式最能有效建立信任？

A.通过电话大量推销

B.利用社交媒体群发信息

C.进行一对一深度交流

D.发送大量促销邮件

4.当客户对保险条款表示犹豫时，平安保险销售人员应该怎么做？

A.强行说服客户购买

B.转移话题，避免讨论条款

C.耐心解释条款，提供案例参考

D.威胁客户如果不买就失去服务

5.平安保险的“差异化销售策略”中，强调的是什么？

A.所有客户都用同样的产品

B.根据客户需求定制保险方案

C.只推销高佣金产品

D.尽量减少客户咨询

6.在平安保险销售中，如何有效利用“客户转介绍”？

A.要求客户主动推荐朋友

B.提供转介绍奖励，但需保密

C.忽略转介绍，专注新客户开发

D.只在客户满意后才提供奖励

7.平安保险的“场景化销售”中，最重要的是什么？

A.设计复杂的销售话术

B.结合客户生活实际举例

C.强调产品的技术优势

D.减少销售时间，提高效率

8.当客户预算有限时，平安保险销售人员应该怎么做？

A.推荐最便宜的产品

B.建议客户分期付款

C.调整保险方案，满足核心需求

D.放弃该客户，寻找高预算客户

9.平安保险的“客户关系管理”中，哪个环节最关键？

A.定期发送促销信息

B.定期回访客户需求变化

C.举办客户聚会

D.收集客户反馈，改进服务

10.在平安保险销售中，如何有效应对竞争对手？

A.降价促销

B.负面评价对方

C.突出自身优势，提供增值服务

D.忽视竞争对手，专注自身产品

二、多选题（共5题，每题3分）

1.平安保险销售人员在进行“客户需求分析”时，需要考虑哪些因素？

A.客户的年龄和职业

B.客户的家庭结构

C.客户的财务状况

D.客户的风险偏好

E.客户的过往投保记录

2.在平安保险销售中，如何有效建立“专业形象”？

A.熟悉保险产品知识

B.佩戴公司标识

C.使用专业术语

D.保持积极乐观的态度

E.提供行业最新资讯

3.当客户对保险条款表示犹豫时，平安保险销售人员可以采取哪些措施？

A.提供案例参考

B.解释条款的法律效力

C.转移话题，避免冲突

D.强调产品的性价比

E.提供试用来降低风险

4.平安保险的“差异化销售策略”中，如何体现个性化服务？

A.根据客户需求定制方案

B.提供定制化礼品

C.安排专属客服

D.定期提供健康咨询

E.忽略客户的小需求

5.在平安保险销售中，如何有效利用“客户转介绍”？

A.提供转介绍奖励

B.设计转介绍流程

C.要求客户主动推荐

D.加强对转介绍客户的跟进

E.忽略转介绍，专注新客户

三、判断题（共10题，每题1分）

1.平安保险销售人员在进行销售时，可以直接忽略客户的预算限制。（×）

2.在平安保险销售中，建立信任比产品介绍更重要。（√）

3.平安保险的“客户需求分析”四步法中，最后一步是促成交易。（×）

4.当客户对保险条款表示犹豫时，平安保险销售人员应该耐心解释。（√）

5.平安保险的“差异化销售策略”中，强调所有客户都用同样的产品。（×）

6.在平安保险销售中，有效利用“客户转介绍”可以大幅提升业绩。（√）

7.平安保险的“场景化销售”中，最重要的是设计复杂的销售话术。（×）

8.当客户预算有限时，平安保险销售人员应该放弃该客户。（×）

9.平安保险的“客户关系管理”中，定期发送促销信息最关键。（×）

10.在平安保险销售中，可以负面评价竞争对手来吸引客户。（×）

四、简答题（共4题，每题5分）

1.简述平安保险销售中“客户需求分析”的四步法。

2.平安保险销售人员如何有效建立“专业形象”？

3.在平安保险销售中，如何有效利用“客户转介绍”？

4.当客户对保险条款表示犹豫时，平安保险销售人员应该怎么做？

五、论述题（共2题，每题10分）

1.结合实际案例，论述平安保险销售中“场景化销售”的重要性。

2.分析平安保险销售中“差异化销售策略”的优势和实施方法。

答案与解析

一、单选题

1.B

解析：平安保险销售的首要任务是了解客户需求，才能提供合适的解决方案，建立信任。

2.B

解析：客户需求分析的第一步是深入了解客户